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培训受众:

企业的销售代表、销售经理、区域经理、客户管理总监、销售总监。

课程收益:

培训目标:
1、提高学员专业营销意识，并使学员掌握实用的销售技巧与方法
2、训练销售员的工作态度及承受挫折的能力

课程大纲:

培训投资：人民币1200元/位（含培训费、资料费、茶点、文具费等）
培训目标:
1、提高学员专业营销意识，并使学员掌握实用的销售技巧与方法
2、训练销售员的工作态度及承受挫折的能力

前言：
在市场中20%的销售精英占领了80%的客户资源！在公司中，20%的优质客户创造了80% 的利润！因此，如何有效管理大客户决定着企业的现在，如何全面开发潜在大客户则决定了企业的未来！

课程要点（Program Content ）:
第一部分大客户的定义及特征
1、大客户的定义
2、大客户的特征
3、大客户采购主体的六个需求层次
4、案例分析

第二部分大客户销售理念的正确定位
1、传统营销学中的经典4P理论
2、现代营销学中的4C理论
3、“以客户为中心”的大客户销售模式概念
4、“以客户为中心”的大客户销售模式的特点及优势
5、“以客户为中心”的大客户销售中的注意事项

第三部分学会建立“以客户为中心” 的大客户销售模式
步骤一：大客户销售前的具体准备工作
1、大客户销售前需要掌握的7大类必备销售情报
2、通过“销售漏洞理论”正确理解大客户销售中挖掘新客户的重要意义
3、大客户销售中潜在销售数据分类及有效管理
4、大客户销售中开发新客户的有效渠道与科学手段
步骤二：学会通过电话沟通获得大客户面谈机会
1、电话沟通前12种物品的准备
2、与大客户电话沟通前心态的准备
3、尝试与决策者联系
4、恰当的自我介绍
5、确定客户的需求
6、塑造产品的价值
7、大客户电话拜访中有效聆听客户的12条准则
8、假设成交的技巧
9、确立随访要求

步骤三：“以客户为中心”的大客户销售面访全程解析
1、如何在会谈开始时率先打破沉默，营造良好氛围
2、如何在第一次见面就努力与大客户建立信任关系
3、面谈中如何通过正确的提问深入挖掘客户的需求（SPIN技巧）
4、学会善于倾听大客户的“心声”
5、学会解读客户的肢体语言
6、学会销售解决方案，而不仅是产品（FAB技巧）
7、向决策群体销售中的注意事项
8、大客户销售面谈中应对拒绝正确步骤
9、选择最合适的时机成交
10、正确认识大客户销售中回访的重要性

第四部分销售人员的自我管理
1、保持高度的热情
2、设置合理的目标
3、科学的时间管理

培训师介绍：

王先生，我公司高级培训师。经济学硕士，纽约大学MBA。美国管理协会（AMA）成员、美国商会在华特邀讲师，王天昊老师在跨国公司任职14年，具有丰富的企业销售及营销管理的实际经验，曾任邓白氏国际信息咨询中国有限公司运营总监，林德中国有限公司（北京）中国区首席代表，曾培训和咨询过的客户有:微软、甲骨文、摩托罗拉、诺基亚、国际商业机器（中国）、爱立信（中国）、朗讯科技、惠普、柯达（中国）、壳牌（中国）、爱普生（中国）、松下电器（中国）、三星电子（中国）、联想集团、神州数码、北大方正、清华同方、用友软件、浪潮（北京）、北京合众思壮科技有限责任公司、中联绿盟信息技术北京有限公司、中国移动集团总公司、北京移动通信有限公司、中国网络通信集团、华为技术有限公司、深圳市中兴通讯股份有限公司、新浪、TOM、雅虎、诺和诺德（中国）投资有限公司、辉瑞制药、中美天津史克制药、普鲁斯外科植入物（北京）、通用电气（中国）等多家公司进行过培训。

本课程名称： 《智夺订单―大客户销售深度实战》

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