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课程大纲:

课程提纲：

引言――

企业营销工作的好坏，常常决定着企业的成或败。面对激烈的竞争和客户的需要升级，销售人员一味要求降价。有什么不降价的替代策略？客户关系管理无疑是企业控制价格和附加价值的重要方法。
本课程详尽地介绍了现代市场营销的系统知识及抵御竞争的策略，并针对客户关系管理做了全面的分析。课程内容以业绩和竞争力为根本，既重理念提升，又强调实战，是提升企业营销工作效果不可多得的学习辅导资料。

第一讲营销行业的发展趋势及业务特点
1.营销行业的发展现状及发展前景
2.产业链和竞争格局的总体演变――营销角色将受到的威胁
3.营销侧重点的转变――技术型营销

第二讲深度营销和客户关系管理的背景
1.什么是营销？什么是需求？什么是客户？
2.消费者的思考框架
3.营销理论的变迁――客户关系的重要性

第三讲深度营销的概念和操作要求
1.目前的营销困境――营销费用的效率
(1)博弈论的审视及解决方案
(2)目前的营销方式能增加客户数量和质量
2.深度营销的涵义
(1)什么是深度营销
(2)为什么要进行深度营销
第四讲营销策略与深度营销运作法则
1.传播策略
2.产品策略
3.价格策略
4.渠道策略
6.促销策略

第五讲高效客户关系管理
1.什么是高效的客户关系管理
(1)高效客户关系管理的相关概念
(2)客户关系管理的产生、发展及趋势分析
(3)如何正确认识和理解客户关系管理
2.客户关系的管理
(1)建立在满足需求基础上的信任关系。
(2)建立在个人间的信任关系。
(3)个人间的信任关系的维护
3.客户满意度、忠诚度的概念、特点及提升办法
(1)客户为什么不满意？
(2)客户为什么不忠诚？
(3)如何提升？
4.基于客户满意和忠诚的客户关系维护
(1)重新审视客户关系
(2)重新建立客户关系
5.游戏与讨论
(1)获得与损失的效用比较：怎么做一个好的营销者？
(2)案例研究：哪个环节出了问题？

第六讲基于深度营销和客户关系管理的理念，重新审视企业营销业务中存在的问题
1.消费者的从众心理
(1)从众心理在消费过程中的表现
(2)对策技巧――产生与服从
2.消费者的沉没成本
(1)从众心理在消费过程中的表现
(2)对策技巧
3.消费者的比较心理
(1)比较心理在消费过程中的表现
(2)对策技巧――产生与服从
4.调查与讨论
(1)你是一个理性的消费者吗？
(2)案例分析与课程总结

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