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全攻全守的采购谈判

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课程大纲:

全攻全守的采购谈判
课程大纲
一、采购谈判的误区(什么是真正的采购谈判) ?
1.谈判介绍 ,知己知彼如何做到,记住,我们有心理优势
2.谈判准备的6项原则 ,都准备什么,别准备垃圾
3.如何准备谈判 --学会设置障碍,如何设置,别到时候赔了夫人又折兵
4.销售眼中的成功采购 ,听听别人是怎么玩的,销售怕什么样采购工程师
5.谈判最关键的是”谈”,而不是”判”,如何搞定”谈”
  ――要用99%的时间去谈,1%的时间去判
6.谈判的两个标准,一个软件,另一个是硬件,我们具备什么
软件:IQ\EQ\HQ\AQ
硬件:数据\证据\团队搭配\筹码
二、谈判需求分析(要用99%的时间去谈) 
1.谈判的3维坐标 ,分析对手,分析我们,分析中间部分(甚至包括贸易商)
2.分析对象:
采购材料分类
采购材料的要求
如何确认产品合理的功能需求
物料ABC 法则应用于产品需求制定
角色练习/案例分析―产品功能的思考 (与技术部门的配合)
3.合作性模式谈判----如何做到见人说人话,见鬼说鬼话,剩余的说胡话
4.可以使用的工具----道具是不可缺少的,因人而异,因场地而异,因谈判内容而异,万不可千篇一律
5.个人谈判风格分析及应对策略
案例:外资/中资国营/民营企业文化特点和由此注意的谈判方式
三、对手定位
1.他(们)是什么角色\他(们)是什么职位
2.到底他(们)能陪我们玩到什么程度,记住,能拍板的出现了没有,怎么找到他(们)
3.我们的谈判团队如何搭配
4.如何找到能让对方心服口服的证据,这不单单是托儿可以做得
四、谈判,要学会用最简单的办法打击对方
1.障碍设置检查,记住,别弄砸了,对于垄断(独家)供应商我们怎么去设置
2.设计谈判思路,进和退

本课程名称: 全攻全守的采购谈判

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