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销售必备之采购管理密钥

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培训受众:

大客户经理,区域代表

课程大纲:

第一章:了如指掌――内部采购战略及流程

1、采购的组织结构及其功能
2、请购流程
3、授权和责任,采购决策过程及《授权书》的使用
4、规格书和SOW
5、采购战略、战略采购及战略物料
6、采购分类,直接原材料及MRO的方略
7、采购如何给供应商排队―供应商定位模型
8、采购流程的原则和销售的突破点

第二章:胸有成竹――采购的计划和预测

1、需求的类型
2、预测原则
3、定性和定量预测
4、BOM和MPS
5、销售如何将需求转向有效的采购订单

第三章:权宜之计――招标与报价操作程序

1、采购为什么要招标
2、招标的6个必要条件
3、招标类型和招标流程
4、采购的职责
5、评标权重和打分
6、《招标法》
7、反向拍卖和电子化采购
8、销售在招标流程中的关注点

第四章:隐晦难辨――采购合同管理

1、询价,报价,比价,还价
2、虚盘,实盘
3、意向书
4、合同内容和条款
5、质量和数量
6、货比三家的无奈和正负作用
7、销售应有的积极行动

第五章:精打细算――采购价格与成本分析

1、市场分析
2、价格分析
3、成本分析
4、财务分析
5、工程分析
6、TOC整体成本的降低
7、折扣和折让
8、理解采购内部的目标价格和标准价格的制定流程及应用
9、降低采购成本的16种手段
10、销售的对策分析

第六章:只争朝夕――采购交期管理

1、交期的根源分析
2、交期的跟催
3、交期缩短的7种手段
4、交期及时性和准确性的两种衡量
5、采购内部交期协调和绩效管理
6、卖家和买家对交期的理解误差

第七章:披沙拣金――供应商选择和评估

1、供应商选择标准
2、供应商选择流程
3、供应商日常管理
4、现场审核的要素
5、对贸易和代理商的要求
6、新供应商和老供应商的博弈
7、《合格供应商目录》的制定过程及对销售的影响

第八章:温故知新――供应商绩效评估

1、供应商KPI
2、简单定性评估
3、雷达图模型
4、权重模型
5、成本比率模型
6、评估结果的沟通

第九章:未雨绸缪――库存管理

1、采购内部谁控制库存的分析
2、ABC分类
3、最佳订货点
4、库存成本
5、呆料,死料
6、库存指标
7、库存对购买的拉动力量

第十章:精益求精――供应商质量管理

1、采购对产品质量和服务质量的理解
2、供应商全面质量管理
3、供应商生产线的过程控制及PPM考量
4、不合格处理原则
5、退货原则
6、按批按阶段抽验
7、卖方的客户质量观及服务水平的讨论

第十一章:讳莫如深――采购绩效指标

1、费用指标
2、供应商开发和剔除指标
3、价格指数和成本下降指标
4、来料合格率,准时到货率
5、销售为采购方各项指标做优先级

第十二章:循规蹈矩――采购道德

1、采购道德的三个要素
2、世界著名公司的具体规范
3、采购不道德行为之 ― “画大饼”
4、采购不道德行为之 ― “样品”的诡计
5、采购不道德行为之 ― “延迟”付款

第十三章:蓝天碧水――绿色采购

1、绿色物料采购的步骤
2、绿色物料采购的主要方法
3、绿色供应商开发与管理
4、绿色采购综合管理
5、RoHS&WEEE及ISO14000标准的要求
6、销售方的应对策略

第十四章:隐晦曲折――与采购谈判的准备

1、选择采购谈判团队的原则
2、采购谈判的“规则”
3、采购优劣势分析
4、采购谈判中的心理活动
5、把握不准供应商的报价时应如何处理
6、谈判者的性格特征
7、谈判案例分析和实践
8、采购和销售的买卖练习

本课程名称: 销售必备之采购管理密钥

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