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导购员顾问式营销导购技巧(第一节)

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培训受众:

导购员、业务员、客户经理

课程收益:

掌握有效的导购技巧

课程大纲:

第一节 导购员(2课时)
1、导购员职业内涵
青禾美邦导购员是指由青禾美邦或场地经营商聘用,在青禾美邦国际家居MALL现场销售商品的营业员。青禾美邦的国际家居MALL定位,要求导购员必须深度融会企业文化,拥有良好的职业心态,掌握较好的营业素养、职业道德、行业知识、商务礼仪、营销理念、导购流程、导购技巧、投诉处理,并熟练操作业务流程、安全生产工作程序,达到完全胜任导购员岗位责任要求,为企业发展作出贡献,创造导购员自身宽阔的个人进步和发展空间。
2、导购员社会价值
(1)为厂家、商家或经销商
提供专业的终端销售员、有效的市场信息、更多的卖场订单以及更完美的企业形象、展台、POP其他资源支撑
(2)、为卖场
提供更好的信息传递、业务跟进、有效推销、现场展示等
(3)、为顾客
提供更好的专业知识、消费咨询、现场沟通、售后服务等
(4)、为个人
青禾美邦为导购员提供一个职业发展和个人成长的最佳平台
总之,是企业和顾客都需要的商业支撑,是最重要的终端销售力量。
3、导购员与类似职业的区别
(1) 与售货员的区别:
出身不同:售货员是计划经济的产物,导购员是较充分的市场经济的产物;
方式不同:售货员以领货出单付款为中心,导购员以推介、展示、沟通为中心;
职责不同:售货员是完成结算为中心意识,导购员是品形象牌宣传、成功交易为职责
对象不同:售货员服务针对的是整个商场或柜台的商品,导购员往往是某一品牌;
意识不同:导购员追求更优质、人性化的服务,对服务技能的把握更高几个档位。
(2) 与促销员的区别:
促销员是一种特定活动时间内的短期行为,一般是做促销活动时临时聘请的,并且往往是活动一结束,人员自动解散,双方很难有系统的沟通;对这类情况,通常是厂方不愿投入太大资源去培训,而他们也往往不屑于去了解太多。
(3) 与营业员的区别:
是一种直接为顾客提供流程办理的岗位人员,重在“营业”一般并不存在更多的专业知识和服务技能,对引导消费的职能不强。
4、导购员风格分析
(1) 专业优秀型:
得到过专业培训,或有一年以上经验、长期感悟成长的导购员
(2) 积极热情型:
性格外向,积极推广,但把握顾客特点不足的导购员
(3) 可爱漂亮型:
天生丽质,或美丽或可爱,但对理性顾客意义不大
(4) 轻松随意型:
性格偏内向,欠缺岗位技能,对消费意图不强的顾客易于放弃。
6、导购员素质要求
(1)文化素质:
高中或中专学历以上,高级导购员需要本科,需要有自我学习能力;
(2)心理素质:
热情、自信、耐心,拥有良好的心态;
(3)礼仪要求:
形象端庄大方,掌握较好的商务礼仪;
(4)营销沟通:
思维清晰,反应敏捷,口齿伶俐,较好地掌握营销技能;
(5)团队协作:
融入企业文化,富有团队责任感,能在团队中发挥适当的角色作用;
(6)专业知识:
掌握行业信息,把握商品特点并善于提升产品价值。
6、导购员层次
(1) 低级的导购员讲产品特点,希望客户购买
(2) 中级的导购员讲产品优点,让客户知道
(3) 高级的导购员讲产品利益点,让客户动心
(4) 顶尖导购员卖产品的价值,证明产品能够满足客户的需求。
7、导购员级别
(1) 根据考试级别,可分为:
初级导购员、中级导购员、高级导购员、特级导购员
(2) 考试内容:
企业文化、专业知识、商务礼仪、营销技能、导购现场

本课程名称: 导购员顾问式营销导购技巧(第一节)

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