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导购员顾问式营销导购技巧(第三、四、五节)

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培训受众:

导购员 客户经理 业务员

课程收益:

掌握有效的导购技巧

课程大纲:

第三节 SPIN顾问式营销导购技巧(6课时)
1、导购流程概述:
(1) 传统导购5步流程
初步接触、销售提问、利益宣讲、异议处理、促进交易
(2) 传统导购8步流程
准备、情绪、信任、难点、对手、抗拒、利益、成交
(3) 顾问式营销导购流程
初步接触、需求调查、能力证实、消费承诺
2、潜在需求与明确需求
(1) 潜在需求:客户对难点、困难、不满的陈述
(2) 明确需求:客户对愿望和需求的具体陈述
(3) 需求开发过程和成功销售信号
3、开场白技巧
(1) 第一印象有多重要
(2) 已知的开场白
(3) 开场白技巧
4、需求调查
(1) 背景问题situation question:收集有关客户现状的事实、信息及其背景数据
(2) 难点问题proplem question:收集有关客户难点、困难、不满意的问题,引诱客户说出隐含需求
(3) 暗示问题implication question:收集客户的难点放大、再放大的信息,引导客户看到直接的可能损失,直到足以让潜在客户付诸购买行动。
(4) 示益问题need-pay off question:收集客户解决问题的价值和意义的信息,表明了对策的积极因素,并且防止客户有不舒服的感觉,这一问题的准确说法是:需求―效益问题
5、能力证实与产品介绍
(1) FAB妙用:过早使用特征会有消极影响,过晚使用会无法产生影响
(2) FAB在沟通时段上的影响
(3) FAB实战训练:一起来分享您公司产品的FAB
(4) 提升商品价值“+、―、*、/”的技巧
6、顾问式营销的关联技巧
异议处理技巧、促成交易技巧、挽留客户的技巧、获取客户联系方式技巧、促进客户推荐技巧、记录与总结技巧
第四节 建材家具导购技巧特别训练(2课时)
1、如何策划建材家具的背景问题
(1) 建材家具行业特点与背景问题策划
(2) 10个背景问题训练
2、如何策划建材家具的难点问题
(1) 建材家具行业特点与点问题策划
(2) 10个难点问题训练
3、如何策划建材家具的暗示问题
(1)建材家具行业特点与暗示问题策划
(2)10个暗示问题训练
4、如何策划建材家具的示益问题
(1)建材家具行业特点与示益问题策划
(2)10个示益问题训练
第五节 建材家具视觉营销(2课时)
1、视觉营销及其意义
(1) 视觉营销内涵:
(2) 关于SD(store design)、MD(merchandising)、MP(merchandise prensentaion)
(3) 视觉营销的三个层次:
层次一:设立销售点。销售点选择与参数分析、设计
层次二:布置好商店。对商店总体结构、服务运营的分析、设计
层次三:品牌及商品展示。陈列师、导购员对品牌和商品作展示分析、设计。
(4) 视觉营销意义:吸引顾客进店、激发顾客购买、传播品牌文化
2、卖场陈列的原则
(1) 平衡:建材家具的类型、件数、色彩和材料上的平衡。
(2) 层次:体现建材家具类型、款式、色彩的主次感
(3) 焦点:突出重点建材家具款式的塑造
(4) 造型:通过对某个款式风格特点的突出,吸引目标客户群。
3、商品展示设计
(1)橱窗设计
(2)广告的运用
(3)灯光的运用
(4)店员仪表
(5)空调和香味
(6)背景音乐
(7)色彩的运用
4、VP、PP、IP实践
(1)VP视觉效果
(2)PP主要陈列点搭配
(3)IP产品陈列效果
5、建材家具商品系统陈列设计
(1)建材家具商品特点
(2)建材家具商品陈列实例

本课程名称: 导购员顾问式营销导购技巧(第三、四、五节)

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