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导购员顾问式营销导购技巧

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课程大纲:

第六节 导购情景实战训练(2课时)
1、向顾客介绍你的产品
(1) 听你介绍产品时,顾客很不屑----更有可能大客户
(2) 顾客试用产品时,指出很多缺点----您还要提难点问题
(3) 试用完产品后,顾客称并不购买----异议没有说出来
(4) 顾客对你销售的品牌很陌生,不愿购买----您专业优势可表现了
(5) 介绍产品时,顾客表示产品太普遍----FABE运用
2、正确处理与客户的关系   
(1) 顾客对产品感兴趣,身边的人却反对----从身边人开始
(2) 营业高峰时,如何避免对顾客招呼不周----礼仪训练
(3) 顾客为别人买产品,迟迟下不了决心----暗示问题要加大
(4) 产品只剩一件,顾客却要新的----暗示问题要加大
(5) 导购员劝顾客试用,顾客不领情----开场白技巧与人帮类型分析
3、消除顾客购买异议   
(1) 导购员热情介绍,顾客称产品不能满足其需求----背景问题在哪里?
(2) 消除对质量的担忧,顾客才能放心购买----证据的运用
(3) 顾客对产品满意,但称要一个月之后购买----“+、―、*、/”的技巧
(4) 顾客想要购买,但却被闲逛的人随口否定----概念分析法
(5) 怕这家具不适合自己的配套、面积、颜色等----陈列知识
4、有效利用促销手段   
(1) 顾客对促销不感兴趣,赠品和折扣无所谓----示益问题
(2) 顾客既想要赠品,又要打折----“+、―、*、/”的技巧
(3) 产品没有促销活动,顾客很不满意----“+、―、*、/”的技巧
(4) 顾客拿同类促销产品与你的产品相比较----“+、―、*、/”的技巧
(5) 顾客不要积分和赠品,直接要降价----“+、―、*、/”的技巧
5、学会面对各种顾客   
(1) 顾客比较专业,有针对性地向导购员提问----营销三步曲
(2) 导购员努力介绍产品,顾客始终犹豫不决----人格特征营销
(3) 导购员为顾客介绍产品,他匆匆走掉----人格特征营销
(4) 不同性别顾客光临卖场,导购员如何应对----人格特征营销
(5) 不同年龄顾客光临卖场,导购员如何应对----人格特征营销
6、让价格不再成为障碍
(1) 顾客对产品很满意,但感觉价格贵----“+、―、*、/”的技巧
(2) 与同类产品相比,顾客觉得产品价格贵----“+、―、*、/”的技巧
(3) 顾客来过多次,由于价格原因迟迟没买----“+、―、*、/”的技巧
(4) 顾客很满意产品,但要到打折时再买----“+、―、*、/”的技巧
(5) 你同意降价,但顾客依然没有购买--------“+、―、*、/”的技巧

本课程名称: 导购员顾问式营销导购技巧

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