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终端销售自动化(导购版)

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培训受众:

耐用消费品零售终端销售人员

课程收益:

不同的顾客、不同的需求、不同的异议,均有不同的对应技巧与话术,任何销售难题,都将自动化解决!

课程大纲:

第一部分:主动相迎
一、三动联动
1、自己动
2、顾客动
3、产品动
二、三种开场
1、需求开场
2、产品开场
3、感情开场

4、三种开场的适用卖场及时机

第二部分:探测需求
案例分析:顾客知不知道自己应该买什么?
一、购买角色
1、生活的5种角色
2、购买的4种角色
二、是谁使用
1、自己用
2、送人
3、不同人群的需求特征
三、什么职业
专为您这种职业设计的!
四、原用产品
1、品牌
2、款式
五、风格喜好
一站二看三摸四问
六、使用习惯
1、顺应习惯迎来销售契机
2、改变习惯迎来销售契机
七、购买时间
1、他是我今天的菜;
2、他是我即将收获的菜;
3、他是我刚播下种子的菜
八、购买预算
赞美认同
针对介绍
九、生活爱好
爱好决定个性;
个性的需求用个性的产品满足
十、使用成本
迎合成本
改变成本
接待与开场综合演练

第三部分:留住顾客
一、按住
二、套住
三、粘住
四、抱住

第四部分:产品介绍
一、顺序说
以顾客需求为主线,并加以控制引导,进行产品介绍!
二、故事说
将产品卖点通过故事说出来
三、例证说
都有谁用过我们的手机
四、搭配说
与顾客身份特征的搭配;
与顾客穿着气质的搭配;
与顾客使用环境的搭配;
与顾客特殊人群的搭配
五、神秘说
偷偷告诉你产品的秘密
六、双簧说
你唱我和
产品介绍话术演练

第五部分:异议处理
一、价格异议
1进门砍
2对比砍
3要挟砍
二、质量异议
1引导控制
2对比消化
3异议预防
三、品牌异议
举例证明:明星代言、企业荣誉、市场销量、企业历程、技术创新、社会责任

第六部分:有效催单
一、催单时机
信号灯解读:黄灯、绿灯
二、催单四板斧
1、直接建议
2、选择建议
3、假设成交
4、最后机会

第七部分:起死回生
一、顾客脱身话术
常见四种脱身话术
二、挽回
求证、理解
三、跟踪
观察、剖析、应对
四、电话
1、索要号码6法
2、电话销售话术演练

第八部分:真诚送客
一、验产品
检验产品四项注意
二、交产品
较低产品四个要求
三、送客
真诚送到大门外,使用秘诀要交代
今天得了大实惠,别忘再带朋友来

本课程名称: 终端销售自动化(导购版)

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