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大客户营销策略与技巧

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培训受众:

大客户销售总监、大客户关系总监、大客户经理、大客户销售人员等

课程收益:

l、掌握大客户的含义、选择标准及大客户营销的步骤、特征及关键。
2、学习如何设计符合企业及行业特色的大客户销售流程和步骤。
3、课程从大客户营销实践运作的角度出发,就大客户销售的六大步骤、八大环节,将大客户营销的模式、方法、流程、关键点、操作技巧、配套工具等进行全面的展示和演练,以提高学员的大客户营销能力。

课程大纲:

1、大客户营销的基本内涵

什么是大客户?
案例:IBM的大客户管理
选择大客户的标准
大客户营销的八大步骤
大客户营销的六个特点
大客户营销的五个关键
大客户营销的重要前提

2、设计大客户销售流程

大客户销售流程设计逻辑
案例:HP电池的销售流程设计
大客户一般性采购流程
大客户项目型采购流程
大客户采购必经的三个步骤
大客户采购决策的考量因素
大客户销售的基本流程步骤

3、大客户销售的策略与技巧

3.1 第一步骤:信息开发
如何寻找销售信息?
如何有效筛选信息?
寻找潜在目标客户
建立基础客户档案
如何管理客户档案?

3.2 第二步骤:上门拜访
制订客户拜访计划
客户拜访前期准备
了解客户的基本需求
运用SPIN技术深入挖掘客户需求
案例:赵本山卖拐的SPIN技术应用
了解客户的采购组织
了解客户的采购决策流程
了解客户项目资金来源
大客户内部的采购角色与分工
大客户内部的五种买家
寻找销售“内线”
客户采购小组成员立场
确定采购决策关键人
了解客户的采购策略
调研主要竞争对手
调研客户信用情况
客户拜访后的业务跟进

3.3 第三步骤:销售评估与策划
销售信息及机会评估
竞争优势对比分析
内部审批与立项
销售方案策划

3.4第四步骤:业务攻关
给客户提供解决方案
与客户进行技术交流
案例:三一重工的技术与产品推广
建立人际关系的五个层次
了解客户的性格特征
与客户建立牢固的关系
招标采购的主要方式
公开招标基本流程
常用的评标方法
综合评标指标及评价办法
投标报价常用技巧

3.5第五步骤:谈判签约
谈判开局策略
谈判中期策略
谈判后期策略
谈判收尾策略

3.6第六步骤:交付及收尾
大客户服务的三个层次
构建大客户服务组织
打造大客户服务模式
维护良好客情关系
与客户建立组织间关系
不断升级与大客户的关系
应收账款4C循环管理
货款催收要点及技巧
预期货款的处理
大客户的二次开发

4、综合案例:LY地区大电源销售项目剖析

培训师介绍:

 
中国著名营销咨询机构高级合伙人、副总经理,资深战略与营销管理顾问,武汉大学系统营销总裁班特聘讲师,中国市场营销研究协会高级研究员,深圳市中小企业发展委员会顾问,《销售与市场》等媒体特约撰稿人。

14年三一重工营销经历、自主创业操盘以及近百家企业咨询与培训服务经验,历任销售代表、销售部经理、营销总监、高级顾问、项目经理、项目总监、咨询副总等职,经验涉及工程机械、输变电、车辆改装、农资农化、IT通信、文化礼品、家用纺织、灯饰照明、房地产、家居建材等多个行业,拥有丰富的企业管理、咨询、培训经验,授课内容丰富、形式多样,充分结合企业实践进行训练,引导学员体会式学习,深受广大学员的好评。

主要培训课程:
1、《看三国、学战略》
2、《战略分析、规划与实施》
3、《如何建设与领导团队》
4、《工业品营销模式》
5、《大客户营销策略与技巧》
6、《三一重工野蛮成长解码》

本课程名称: 大客户营销策略与技巧

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