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渠道建设与管理

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培训受众:

销售人员
销售经理
营销经理

课程收益:

1. 如何根据公司业务选择最佳的混合渠道模式?
2. 如何招募到好的渠道?
3. 如何建立并维护好重点渠道客户关系?
4. 快速提高市场销量的方法有哪些?
5. 渠道激励的多种方式、尺度如何把握?
6. 面对渠道冲突、恶性竞争,您将做何处理? 

课程大纲:

? 渠道战略
o 销售网络设计的三要素
? 销售网络的长度
? 销售网络的宽度
o 渠道的模式设计
o 案例: 家电行业各种渠道模式比较
o 案例分析: 格力与国美
o 直销――分销?

? 渠道招募
o 如何招募到好的经销商?
o 如何确定某一地区的渠道数量?
o 独家?多家?
o 案例分析: 兄弟分瓜

? 销量提升
o 铺货率
o 产品生动化
? 最佳位置卖场、卖场最佳位置
? 三种POP:争夺人流、眼球的方法
o 价格秩序
? 各级通路价格体系
? 市场价格混乱的原因

? 渠道激励
o 销售竞赛要点
o 直接激励与间接激励
o 销量返利与过程返利
o 案例:啤酒经销商的故事

? 渠道权力
o 超级大户现象
? 不把村长当干部
o 斩杀超级大户的条件
o 案例: 美菱
o 相互影响力模型
o 权力对弈

? 渠道冲突
o 渠道冲突的种类有哪些?
o 管理渠道冲突的方法
o 如何处理串货?
o 案例:小家电企业

本课程名称: 渠道建设与管理

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