授课培训师简介
余大洪
曾任方正集团副总经理，苹果中国市场开发经理，惠普中国市场开发经理，康柏公司中国产品销售总监，Welink医疗集团总裁助理。北京大学EMBA班特聘教授。 “外体中用”教练式营销培训创始人，教“外”企理念“体”系，练“中”…
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渠道建设与管理

 课程编号： 13353
课    时： 12小时
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课程类别： 市场营销
培训受众
销售人员
销售经理
营销经理
课程收益
1． 如何根据公司业务选择最佳的混合渠道模式？
2． 如何招募到好的渠道？
3． 如何建立并维护好重点渠道客户关系？
4． 快速提高市场销量的方法有哪些？
5． 渠道激励的多种方式、尺度如何把握？
6． 面对渠道冲突、恶性竞争，您将做何处理？ 
课程内容
 渠道战略
o 销售网络设计的三要素
 销售网络的长度
 销售网络的宽度
o 渠道的模式设计
o 案例: 家电行业各种渠道模式比较
o 案例分析: 格力与国美
o 直销——分销?

 渠道招募
o 如何招募到好的经销商？
o 如何确定某一地区的渠道数量？
o 独家？多家？
o 案例分析: 兄弟分瓜

 销量提升
o 铺货率
o 产品生动化
 最佳位置卖场、卖场最佳位置
 三种POP：争夺人流、眼球的方法
o 价格秩序
 各级通路价格体系
 市场价格混乱的原因

 渠道激励
o 销售竞赛要点
o 直接激励与间接激励
o 销量返利与过程返利
o 案例：啤酒经销商的故事

 渠道权力
o 超级大户现象
 不把村长当干部
o 斩杀超级大户的条件
o 案例: 美菱
o 相互影响力模型
o 权力对弈

 渠道冲突
o 渠道冲突的种类有哪些？
o 管理渠道冲突的方法
o 如何处理串货？
o 案例：小家电企业
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