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专业化销售管理

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培训受众:

市场总监、销售总监、销售经理、大区经理、地区经理、客服主任

课程收益:

帮助学员掌握营销战略、销售计划制定的内容与方法
帮助学员掌握销售组织设计的方式与管理方法
帮助学员掌握销售过程的管理核心与方法
帮助学员理解自己的管理与领导角色,找到更好的领导方法
帮助学员了解销售人员薪酬设计的体系,掌握激励销售队伍的方法
帮助学员掌握评估销售绩效的内容与方法

课程大纲:

【课程背景】
国内销售系统的管理者大部分是因为销售业绩优异,从基层逐步提拔上来的,如果没有经过系统的销售管理技能培训,通常还会存在以下问题:
1. 将自己定位为一个高级销售人员,经常忍不住冲锋到一线向客户销售,有些甚至与一线销售人员抢单。
2. 自己业务能力很强,但对如何调动整个销售团队工作一筹莫展。
3. 管理方式和方法简单,经常扮演“收租子,数豆子”的角色,变成了一个监工。
4. 不能正确把握自己的角色,处在上下级之间的夹缝中,上下不讨好,人际关系紧张。
5. 对销售管理缺乏了解和学习,不能更有效地运用多种方法和手段,提高团队销售执行力,保证目标完全实现。
6. 经常忙得连上厕所的时间都没有,但部门业绩就是不见提高,看着别人工作轻松,平步青云地提拔,不知道问题到底在哪里。
培训师长期跟踪销售培训领域的发展,发现当前中国销售管理者往往只能听到管理类的通用课,专门针对销售管理者的课程凤毛麟角。销售是一个复杂的领域,它是企业所有职能中与外界交换最频繁部门,它是人员分布最广的部门,它是企业利润的最大实现部门。如何开发一门专门针对销售管理者的课程,一直是培训师思考的问题。
如何既能将自己20年中国市场一线冲杀积累的从业经验,与当下销售管理实践中的实践相结合,又能借鉴销售管理研究中的最新发现,在销售管理领域为大家提供全面的实战指导,一直是培训师研究探索的课题。
通过不断地思考、学习、借鉴和实践,培训师总结出来了一套实际工作中实战有效的方法和工具, 集结成册,就是您手上的这门《专业化销售管理》课程,相信它一定能使您如虎添翼,取得更好的销售业绩。

【课程特点】
1. 面对一线销售管理人员,结合讲师自己20年实战经验,以技能训练为主,确保参训者掌握实战工具,提高工作业绩。
2. 以心、体、技三层结构组织课程内容,从理念――结构、流程――方法、工具三层次逐级展开,确保学员听着激动,想着冲动,实际会用。
3. 灵活运用多种培训手段:精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等,使参训者在笑声中成长,在触动中进步,在实际中自由运用,真正提高销售业绩。


【培训方式】
理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟,启发式、互动式教学。

【课时设置】
12小时

【课程大纲】
第一模块:营销战略规划
企业管理的体系模型
营销战略的结构
市场潜力与销售预测
销售实施的6大支持点:入市战略、产品开发管理、供应链管理、客户关系管理、销售队伍、销售资源与费用
第二模块:销售行动计划制定
目标销售管理的6步骤
构建销售计划的8大要素
销售指标的分解
里程碑与关键控制点
第三模块:销售队伍的设计和组织
销售队伍设计的5方面决策
营销组织结构的4种模式
销售队伍管理的5个步骤
销售人员的招聘与培训
第四模块:销售流程管理
销售流程的七剑
销售前计划制定
销售过程控制
销售跟进与日常管理
第五模块:客户管理
客户分类管理的四大核心内容
客户优先管理矩阵
信用管理
客户关系管理
第六模块:销售领导
管理与领导
销售团队领导者的6项特质
领导力就是影响力
4种不同的领导方式
第七模块:销售人员激励
构建激励体系的4个方面
销售人员薪酬设计的5大核心点
销售人员的7种需求及其满足方式
激励的2种形式和14种方法
第八模块:销售绩效管理
评估销售组织绩效的4大类内容
销售人员绩效评估的5大类指标
销售人员绩效的4因素评估模型
销售控制的4种方式

本课程名称: 专业化销售管理

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