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《引爆沸点--终端实战销售心理学》

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培训受众:

督导、店长、代理商和终端管理人员

课程收益:

杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄;
掌握最新的销售模式,迅速提升销售业绩;
学会如何掌控客户心理需求,引爆客户消费行为;
现场学会如何根据自己的产品开发独有的销售话术;
提升连带销售率和客户转介绍,培养忠实的VIP客户;

课程大纲:

品牌成败,在于能否牢固占领客户大脑
销售成败,在于能否快速攻破客户心理


店面销售业绩倍增系统
课程背景:
曾经从事销售整整10年,刚开始认为销售犹如练拳,招式是外在,内力才是根本,然销售人员的内力是什么?后来认为销售犹如下棋,一般的棋者只能看一步,而高手却能看十步,然销售的高手如何炼成?为什么我们培训了很多的销售技巧,员工却用不好?为什么我们精心设计的销售话术,用到终端却效果走样?为什么经过一个月辅导的店铺,可以从原来的每月40万提升到127万?是竞争越来越激烈、客户越来越聪明,还是我们的方法不够好、成长不够快?或许有许多经过验证的有效的方法,我们的竞争对手早已在用了,而我们的销售人员却在拿销售额和宝贵的时间作为成本在尝试、在摸索!


培训方式:
实战案例讲解、情景模拟、小组讨论、角色扮演、老师点评、现学现用。


课 程 内 容

第一讲:成功销售的基础——完善自我心智模式
销售销自己,到底是自己的什么?
心智模式决定着终端人员的习惯;
习惯决定终端人员的行为;
做销售,要过三关;
《哈佛最新研究成果》——Top sales必备的三大特质;
客户对销售人员的心理定位只要30秒!
客户的信任是一切销售的前提;
案例解析——《哥弟销售冠军的秘密》;
如何迅速建立亲和力和信赖感?
《专业工具》——5步轻松建立亲和力和信任度!
《专业测试》——你的销售沟通模式和习惯;
《专业工具》——先跟后带法则和话术的灵活应用。

第二讲:成功销售的前提——彻底了解消费者
客户购买的到底是什么?
服务?产品?品牌?面料?款式?价格……
终端体验思考——《玛丝菲尔VS雅莹》;
经典案例——《一根鸡毛掸引发的销售》;
了解对方的实际需求是销售的前提;
《专业工具》——终极利益法则在销售中的应用实例;
为什么客户在决定购买时会犹豫不决?
决定客户购买的终极因素——《快乐和痛苦》!
关键是如何扩大客户的快乐和痛苦?
现场开发独有话术和技巧;
根据我们的产品分析客户购买模式;
产品介绍及价值塑造4个关键 5个注意; 
开发并掌握常用的商品介绍与解说话术。

第三讲:成功销售的秘籍——最新的技巧和话术
销售高手如同下棋高手,脑中有大量“棋谱”;
销售中的“棋谱”是什么?
——正确的销售策略、模式和技巧!
案例解析——《冠军露露,为什么这么能卖》?
终端销售心理学——超越一般的销售策略和技巧;
80%的人都会受影响的沟通策略——视觉沟通法;
90%的广告都应用的销售技巧——视觉销售法;
现场开发独有的视觉销售技巧及其话术;
终端遇到的最多客户异议就是价格异议;
解析5种常用的解除价格异议技巧的误区和弊端;
现场掌握价值转移法应用及其话术;
销售过程中“魔法式语言”的开发与应用实例;
同理心沟通法的应用及其话术;
我们准备的产品卖点真的管用吗?
卖点与买点法应用实例及其话术开发;
真正影响客户决定购买的诱因只有1-2个;
热点攻略法在终端的应用策略及其话术开发;
FABE法应用及其话术;
塑造商品核心价值法应用及其话术;
催眠技巧《提示引导》在销售中的两种应用实例;
让客户无法拒绝——潜意识说服的应用话术;
销售与无形——假设成交组合拳应用及其案例;
常见客户异议的应对与解除技巧;
问题解决:现场提问现场研讨解决。

第四讲:成功销售的售后服务技巧
服务最高境界:投诉=成交;
测试——你是做农夫or猎手?
投诉处理三部曲:情、理、法
客户抱怨投诉6大心理;
客户抱怨投诉处理5个步骤;
客户抱怨投诉处理5大技巧;
《经典服务案例赏析》
客户服务MOT(关键时刻)管理

培训师介绍:

 
曾任深圳欧蔓服饰总经理
曾任利郎华南区营销总监
香港零售管理协会特聘顾问
Exull依思Q鞋业华北区总教练
台湾来亨国际集团常年管理顾问
中国“蓝丝带爱心行动”发起人之一
LTT( LIFE TRAINING TRAINER ) 生命潜能训练师
美国国际职业培训协会(AITA)认证PTT国际职业培训师
美国NLP说服工程学(Persuasion Engineering)认证讲师

本课程名称: 《引爆沸点--终端实战销售心理学》

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