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课程大纲:

课程大纲：
1 先入为主：大客户销售基础
1.1 大客户购买的4大特点
1.2 大客户销售的6步分析法
1.3 销售和购买流程的比较
1.4 大客户销售3种模式
2 带上销售的探雷器：客户开拓
2.1 客户定位与MAN原则
2.2 7问找到目标客户
2.3 大客户开发目标与选择
2.4 客户开拓计划及实施
2.5 客户开拓的12种方法
3 观察销售的显微镜：客户分析
3.1 收集资料
3.2 组织结构分析
3.2.1 客户购买魔方
3.2.2 客户购买决策的5种角色和6类人员
3.2.3 判断关键角色的EHONY模型
3.2.4 影响决策者的5C原则
3.2.5 制定销售作战地图
4 点燃销售的驱动器：建立信任
4.1 客户关系发展的4个阶段
4.2 建立客户关系
4.2.1 4种类型的客户关系特征
4.2.2 培养你的猎犬
4.2.3 与组织建立稳固关系
4.2.4 与关键人物建立稳固关系
4.3 客户4种沟通类型与应对策略
5 亮出销售的通行证：挖掘需求
5.1 企业的2类需求
5.2 个人的7种需求
5.3 绘制客户需求树
5.4 组织利益与个人利益平衡
5.5 销售沟通3个环节
5.6 提问的4种方式
5.7 有效聆听8种方法
5.8 Spin的需求开发过程
6 开具销售的药方：呈现价值
6.1 制作建议书的5项内容
6.2 产品/解决方案演示
6.3 使建议书演示效果提高4倍的秘诀
6.4 排除客户异议8种方法
6.5 安排大客户参观的4大重点
7 争取销售的人参果：赢取承诺
7.1 简单产品成交的3步骤
7.2 商务谈判
7.2.1 议价模型
7.2.2 开局谈判的6项技巧
7.2.3 中场谈判的7项技巧
7.2.4 终局谈判的5项策略
7.2.5 厚黑谈判术的7种方法
7.2.6 善用7个谈判压力点
8 套上销售的保鲜袋：跟进服务
8.1 巩固满意度的6种方法
8.2 交叉销售
8.3 转介绍销售
8.4 回收账款的5个要点

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