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销售主管职业化训练(王越)

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培训受众:

所有从事销售团队管理的相关人员

课程收益:

全面掌握销售团队管理激励、考核等方式方法。

课程大纲:

课程背景:
1. 为什么公司待遇在同行业中已经很高了,但员工还是没有工作激情?
2. 为什么销售人员总是以客户无意向为由,不愿意出去拜访客户?
3. 为什么销售人员对待工作总是以打工者的心态,下班时间一到就回家了?
4. 为什么每次设定销售目标,销售人员总是嫌高,不愿意接受?
5. 个别销售人员业务能力很强,但从不主动接受管理,怎么办?
6. 老业务员越来越没有激情,推一下动一下,怎么办?
7. 有些员工一开始工作很有激情,为什么几个月后的表现越来越差呢?
8. 都说重赏之下必有勇夫,为什么现在奖励对员工都没有吸引力了?
9. 人一离开,就带走的客户信息,怎么办?如何管理自己的客户信息?
10. 不知道销售人员出门是否拜访客户,给他们打电话又让他们感觉不被信任,怎么办?
11. 招聘有行业经验的,也有团队精神的,文凭也很高的人,但后面发现业绩并不理想,怎么回事?
12. 花了大量时间和精力培养一个人,2年后就离开了,心酸,不培训又不行,如何解决此矛盾?
13. 都说不想当将军的士兵不是好士兵,但将军的职位只有一个,怎么办?
14. 提倡了“传”“帮”“带”,为什么每次总是风声大,雨声小,他们都不乐意怎么办?


第一章 招聘与面试
第一节 招聘标准
一、业绩好的人有什么样的特征?
1、是否本地人 2、本行业经验
3、是否本专业 4、学历水平
5、销售工作经历 6、销售工作年限
7、人的特质影响:

二、选人时应该注意的事项:
加入的时间、工作的距离、成员背景的差异

第二节 如何吸引求职者?
你会找你喜欢的人,还是找喜欢你的人?
1、福利及待遇吸引 2、发展吸引
3、工作条件吸引 4、文化吸引
5、培训吸引 6、榜样吸引
7、职位吸引 8、人数吸引

第三节 如何进行面试?
1. 面试提问中常见的错误问话方式分析
2. 你应该问面试者哪些问题?
3. 面试时要注意的5个事项;

第二章 入职与融入团队
第一节 入职要求
一、不合适的销售人员给企业带来的6大损失分析;
二、新员工入职必需要掌握9类知识?
三、新人常见问题分析与解决:
1、销售人员见到客户总是找不到话说,容易冷场怎么办?
2、销售人员一听到客户拒绝就不知所措怎么办?
3、如何监控销售人员是否出门拜访客户而不让对方感觉到不被信任?
4、为什么销售人员多次争取优惠政策,但还是拿不下客户,怎么办?
5、三个月没有业绩的销售人员如何进行鼓励?

第二节 融入团队
1. 如何让新员工快速融入团队?
2. 为什么“失败不是成功之母”?

第三章 销售团队应该如何管理?
一、 引导员工公开做出承诺;
1、领导分配叫任务,自己要求叫目标;
2、如何让团队成员乐意接受目标?
3、如何营造争先恐后挑战目标的氛围?
4、报目标时应该注意的6个事项

二 领导要学会给予下属“标记”;
 我们每个人潜意识都根据自己的角色要求自己;
 说你行,你就行,不行也行!

三 如何激发团队成员的责任心?
努力不仅仅为自己,更为自己家人,朋友,同事和社会;

四 如何营造互助的氛围?
 发挥人的优势,而不是弥补人的不足
案例:内向的人是否适合做销售工作?
 拒绝“扶贫”文化,提倡“贵人”文化;
 为什么很难开展“传”“帮”“带”?
 “人人都是人才”是错误的;

五 如何树立榜样?
 企业以“能”为本,而不是以“人”为本;

六 如何开展奖励与处罚?
 销售团队常见的9项考核指标;
奖励团队、个人、业绩、流程、执行、创新、成长……。
 “不想当将军的士兵不是一名好士兵”是一种误导;
 “明奖”和“暗奖”哪一种更好?
 处罚时应该注意的5个事项;
七 自我暗示;
自我激励、办公室里激励语言、榜样、成功客户的案例



【课程特点】:
1. 分组讨论,训练为主,互动式教学,真实案例分析
2. 既有抢答,又有辩论,还有现场演练;
3. 将销售管理融入培训现场:
 不仅关注个人学习表现,而且重视团队合作;
 不仅考核个人得分,而且考核团队得分;
 不仅考核学员的学习成绩,而且考核学员学习的参与度;

培训师介绍:

 
 销售团队管理咨询师、销售培训讲师;
 曾任可口可乐(中国)公司业务经理;阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理;
 清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师;新加坡莱佛士学院特约讲师;
 2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理,全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯,高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验,在公司曾获“悍将杯”榜眼。

【曾经培训过的部份客户】
华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/三一重工/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院/三一重工

本课程名称: 销售主管职业化训练(王越)

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