您的位置: 首页 > 内训课首页 > 销售管理 > 课程详情

details

大客户销售技巧

暂无评价   
您实际购买的价格
付款时最多可用0淘币抵扣0元现金
购买成功后,系统会给用户帐号返回的现金券
淘课价
80000
可用淘币
0
返现金券
待定

你还可以: 收藏

培训受众:

营销总监、营销经理、拓展经理、区域经理、客户经理、招商人员

课程收益:

课程收益:

1、了解大客户销售的特点、购买流程和客户决策流程;
2、对大客户销售流程有一个清晰的认识;
3、制定正确的大客户销售策略;
4、提升大客户销售的技能与水平;
5、熟练运用SPIN销售技术,推动客户隐含需求向明确需求转变,促使客户采取强有力行动;
6、帮助提高大客户销售中签约的成功率。

课程大纲:

课程大纲:
一、销售人员的角色认知
1.什么是销售 2.如何做好销售
3.销售人员应该具备的基本素质 4.销售人员的职业规划
5.销售团队在企业中的地位

二、客户信息的搜集
1.市场概况:基本概况、行业概况、未来发展走势
2.客户现状:客户名称、业务、规模、性质、地址、邮编、网址
3.个人信息:姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、性格特点、家庭情况、子女、喜欢的运动等
4.竞争信息:
1)竞争对手与客户的合作历史、合作性质、营业额度、品牌、合作年限;
2)竞争对手销售人员的姓名和销售特点
3)竞争对手的产品优势和劣势
5.销售机会判断
1)客户的资金充足吗?
2)合作的时间表
3)客户所期望的是不是我们擅长、有优势的
4)我们是否值得投入,赢利、销售费用和成本、实施风险等;
5)判断能不能赢

三、如何打造完美开场白

1.如何营造融洽氛围 2.如何说明拜访的目的
3.如何确认客户是否接受 4.开场白注意的事项

四、如何建立客户关系

第一阶段:认知与好好感
1.销售关系的定义 2.标志活动与描述
3.案例分析
第二阶段:激发客户兴趣与产生互动
1.销售关系的定义 2.标志活动与描述
3.案例分析
第三阶段:建立信任,获得承诺与支持
1.销售关系的定义 2.标志活动与描述
3.案例分析
第四阶段:建立同盟,获得客户协助
1.销售关系的描述 2.标志活动与描述
3.案例分析

五、如何挖掘客户需求

1.了解客户的目标
1)客户在某时间段内计划达成的事项 (通常带有指标)
2)客户的目标通常是由上往下落实
3)例如: 在 2004 年仓储业务毛利润增加到 20%
2.明确关键成功要素
1)为了达成客户目标,必须要做成功(不许失败)的事项
2)例如:在年底前建立 10 个口岸服务网点
3)最好说明如何衡量关键成功要素 ,并设定指标
3.识别客户的问题及障碍
1)阻碍我们达成关键成功要素的种种现状
2)例如:过时的手工记录和电话沟通方式
3)障碍被去除后企业应可顺利完成计划目标
4.识别障碍/问题带来的牵连影响
1)障碍如不去除,还会有哪些被牵连的负面影响
2)例如:适时的信息传递方式会带给客户服务的不及时
5.发现信息需求
1)找出哪些信息有助于解决企业的障碍/问题
2)例如:从运价表中获取运价记录并直接生成应付明细
3)信息需求可以由粗到细,逐渐深化细化

六、如何做好产品展示

1.什么是利益陈述
2.如何界定益处与特性
3.如何使用FAB销售模式
4.如何使用推广工具

七、如何处理客户异议

1.客户为什么会产生异议
2.解决异议的步骤
3.如何确定异议的类型
4.解决异议的方法与策略

八、如何获取客户承诺

1.如何判断最佳的成交时机
2.如何达到双赢成交的方法
3.获取承诺的方式
4.如何一步步地获得客户对购买的承诺
5.如何进行客户后续总结与分析

培训师介绍:

 
乔云彬 老师
 北京大学EMBA客座教授
 清华大学总裁班特邀讲师  
 厦门大学EMBA特邀讲师
 福建省中小企业发展委员会高级顾问 
 意大利宾泰克水泵Pentax(亚太区)营销总监
 中远集团高级营销顾问
 七匹狼时尚运动高级营销顾问
 七号公馆软装设计有限公司创始人
乔云彬先生专注营销20年,进行多年的商业模式、战略营销的研究及实践,曾任知名保险公司及制药集团营销副总,拥有丰富的实战经验;乔老师不但自主创业的公司在同业内业绩领先,也帮助很多企业破解了发展中的转型、营销战略问题。
他集理论高度、知名企业高管实践、成功经营者于一身,深入浅出地向学员传授真知卓学,句无虚发,精辟入里。以“系统理论+绝对实战的教学方式”引发学员自我思考,引领更多的企业创新商业模式与营销战略,促进企业转型与营销战略升级。同时,乔老师与众多的EMBA班高管及企业家们分享两大主题:《商业模式的研究与设计》、《商战灵魂--战略营销赢思维》,得到了广泛认可及赞誉。

本课程名称: 大客户销售技巧

查看更多:销售管理内训课

大客户销售 相关的最新课程

更多相关搜索

讲师动态评分 与同行相比

授课内容与课纲相符00%

讲师授课水平00%

服务态度00%