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银行理财经理客户销售技能培训

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课程大纲:

课程解决问题:
1. 参加了无数次销售培训,销售业绩不见提高,面对客户无计可施,问题到底出在哪里?
2. 如何做好个人客户的开发?整个开发过程都要哪些关键点?如何把控这些关键点,最后赢取订单?
3. 销售理念如何落实到销售实际中,变为实实在在的销售业绩?培训能不能教会参训者实际的方法,给出实用的工具?
4. 高端客户如何寻找,怎么开发,怎样提升合作层级,实现真正的顾问式销售?
5. 客户流失让人头疼不已,如何提升客户管理技巧,减少客户流失?面对客户流失又如何挽留?
《银行理财经理客户销售技能培训》是专门针对银行理财经理的工作实际研发的课程,针对客户的特殊性,兼顾客户的销售要求,结合心、体、技三层的课程结构,使参训者正确掌握、轻松学习,工具熟练使用,是深受企业喜欢的一门课程。
课程特点:
1. 面对一线银行理财经理,结合讲师自己多年实战经验,以技能训练为主,确保参训者掌握实战工具,提高工作业绩。
2. 以心、体、技三层结构组织课程内容,从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开,确保学员听着激动,想着冲动,实际会用。
3. 灵活运用多种培训手段:精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等,使参训者在笑声中成长,在触动中进步,在实际中自由运用,真正提高销售业绩。
课程优势:
培训师总结自己20年销售经验,参考了该领域的权威研究成果——顾问式销售、SPIN销售、左右脑销售,针对银行业开发的专业销售管理培训课程。课程既有销售技能基本功的训练,又有最新的销售模型讲解,既有传统的案例、又有创新实践,课程实用性强,是销售管理专业人士的必选课程。
课程收获:
1. 帮助银行理财经理掌握客户销售的流程,掌握每一阶段的实战技巧。
2. 帮助银行理财经理掌握高端客户寻找、开发与销售提升的理论、方法。
3. 帮助银行理财经理进行客户分类管理,减少客户流失,并且掌握客户挽留的技巧。
4. 做到让银行理财经理掌握销售过程的把控与管理的新思路和新方法,学会使用课堂中具体的工具表格。
5. 指导参训者整理出银行理财经理全流程销售必备的操作文件(结构及模板)。
6. 针对各分行现状,将管理工具再次整合和个性化,力求无缝应用到实际营销管理工作中去。

培训模式:讲授+讨论+练习,动手练习不少于30%时间
课程设置:24小时
适应人群:支行行长、理财经理、个贷经理
课程大纲:
第一部 打造银行理财经理的顾问式销售
1 银行理财经理的顾问式销售
1.1 销售的本质是什么?
1.2 理财销售的3种类型
1.3 销售和购买流程的比较
1.4 理财经理顾问式销售的本质
2 分析:银行理财经理素质要求
2.1 销售顾问职务分析模型
2.2 ASK模型
2.3 知识管理的五力模型:行业/客户/产品/竞争对手/企业
2.4 银行客户经理必备的4项基本技能
2.5 讨论:银行顾问式销售的ASK要求

第二部 银行理财经理的营销技巧
3 银行理财经理营销活动的经典流程解读
3.1 构建流程
3.2 关键环节的动作或行为是什么?
3.3 流程过程中的里程碑定义:现象和成果产出
4 流程结点1:客户开拓
4.1 从存量客户归纳出分行的客户特征?
4.2 分行战略需要我们开拓哪类客户?
4.3 客户定位的3个纬度
4.4 结点1:分析分行的客户特征
5 流程结点2:客户分析
5.1 指导下属收集资料的4步骤
5.2 你需要了解的“客户购买魔方”
5.3 你知道客户购买决策的过程吗?
5.4 你怎样借助EHONY模型判断客户的关键角色
5.5 如何制定销售作战地图
5.6 练习:工具表格练习
5.7 结点2:客户分析阶段的里程碑
6 流程结点3:建立信任
6.1 先来了解客户关系发展的4个阶段
6.2 销售的核心是信任
6.3 银行理财经理会用5种方法建立信任?
6.4 讨论:你怎样和客户建立信任?
6.5 结点3:建立信任阶段的里程碑
7 流程结点4:挖掘需求
7.1 如何绘制客户需求树
7.2 如何分析个人的需求
7.3 怎样用Spin工具挖掘客户需求
7.4 练习:开发挖掘客户需求的工具(话术)
7.5 结点4:挖掘客户需求阶段的里程碑
8 流程结点5:呈现价值
8.1 你使用FABE法则了吗?
8.2 解除客户异议的5个步骤
8.3 处理客户异议的3种方法
8.4 练习:给客户经理开发异议处理的标准话术
8.5 结点5:呈现价值阶段的里程碑
9 流程结点6:赢取承诺
9.1 什么是“讨价还价”的“价”
9.2 你会使用议价模型吗?
9.3 如何系统性的解决谈判问题
9.4 讨论:咱们分行有哪些议价筹码?
9.5 结点6:性赢取承诺阶段的里程碑
10 流程结点7:跟进服务
10.1 启动销售的无穷链
10.2 客情发展与维护
10.3 讨论:分行的售后服务流程是什么?
10.4 练习:设置启动销售无穷链的标准动作
11 头脑风暴:
11.1 提炼出分行的标准化销售流程
11.2 梳理流程各结点的关键动作!
11.3 界定流程各阶段的里程碑!

第三部 高端客户的开发与维护
12 找到营销策划与销售的结合点
12.1 获取客户特征的3大因素
12.2 客户定位的4个步骤
12.3 描述客户分群特征的5个维度
12.4 练习:客户画像技术
13 按图索骥
13.1 客户开发精确制导的8维坐标
13.2 客户开拓的12种方法
13.3 评估销售机会的6项内容
13.4 讨论:本分行评估销售机会的标准
14 好钢用在刀刃上
14.1 对理财品销售中的双销售漏斗
14.2 客户分类管理
14.3 客户优先管理矩阵
14.4 练习:设计自己的客户分类方法及资源分配原则
15 有备而战——客户的销售策略和方法
15.1 大客户销售策划的结构
15.2 一体化解决方案的设计
15.3 大客户开发模型
15.4 练习:制定某客户的开发策略
16 成为客户的大众情人
16.1 5种经典销售风格你属哪一类
16.2 面对不同客户的销售风格应对
16.3 进入顾客的频道
16.4 测试:参训者销售风格测试

第四部 客户流失与挽留
17 客户公关
17.1 客户关怀的6种方法
17.2 建立5种客户沟通组织
17.3 客户外交的5大形式
17.4 讨论:本分行客户关系管理的方法与手段
18 让客户不离不弃
18.1 客户满意等式
18.2 影响客户满意度的5个因素
18.3 客户终身价值
18.4 培养顾客忠诚度策略的层次与方法
18.5 练习:制定贵公司提高客户满意度的方法
19 客户挽留
19.1 服务补救3大核心
19.2 服务补救6种策略
19.3 服务补救的5个步骤
19.4 服务补救的3种方法
19.5 练习:制定贵公司服务补救的方法

培训师介绍:

 
李成林,国家注册高级咨询顾问、中国企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人,清华大学、北京大学、浙江大学、人大客座教授。
从事营销管理工作20年,先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、力邦企业集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理,率领团队完成年销售额4亿元。
500余场培训演讲经验,权威理念、具体技能、正确态度,讲、练、用三位一体的课堂培训模式,带来实效的培训效果,使之成为最受企业主欢迎的培训师。
专业特长:销售技巧提升、商务谈判、渠道管理、营销策略制定、营销组织体系建立、营销计划管理、营销团队的建设与管理等。
著有《高效能销售的自我修炼》一书。

本课程名称: 银行理财经理客户销售技能培训

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