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银行大客户销售

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课程大纲:

课程解决问题:
1. 参加了无数次销售培训,销售业绩不见提高,面对客户无计可施,问题到底出在哪里?
2. 大客户销售模式方面有什么特别之处?这对销售方法与模式有什么影响?在实际销售工作如何运用?
3. 销售理念如何落实到销售实际中,变为实实在在的销售业绩?培训能不能教会参训者实际的方法,给出实用的工具?
《银行大客户销售》是专门为银行大客户销售研发的课程,针对银行的特殊性,结合心、体、技三层的课程结构,使参训者正确掌握、轻松学习,工具熟练使用,是深受企业喜欢的一门课程。

课程收获:
 了解大客户销售的特点与销售技能
 将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合,在实际工作中运用自如
 对大客户销售流程中的每一步骤掌握3-5种专业解决方法
 建立客户忠诚度,让销售变成无穷链

课程特点:
1. 面对一线销售人员,结合讲师自己多年实战经验,以技能训练为主,确保参训者掌握实战工具,提高工作业绩。
2. 以心、体、技三层结构组织课程内容,从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开,确保学员听着激动,想着冲动,实际会用。
3. 灵活运用多种培训手段:精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等,使参训者在笑声中成长,在触动中进步,在实际中自由运用,真正提高销售业绩。

课程介绍:
培训师总结自己18年销售经验,参考了该领域的权威研究成果——顾问式销售、SPIN销售、左右脑销售,针对中国企业开发的专业大客户销售培训课程。课程既有销售技能基本功的训练,又有最新的销售模型讲解,既有传统制造业的案例、又有最新科技企业的实践,课程实用面广,是广大销售专业人士近期的必选课程。

课程设置:12小时

适应人群:客户经理、理财经理

课程大纲:
1 打造银行顾问式销售
1.1 银行销售基础
1.1.1 客户为什么购买
1.1.2 银行面向客户销售的3种可能模式
1.1.3 在顾问式销售中增加价值
1.2 客户经理职务分析模型
1.3 银行客户经理素质要求
1.3.1 客户经理的ASK素质模型
1.3.2 高效客户经理的2种态度
1.3.3 客户经理的知识管理五力模型
1.3.4 客户经理需要具备的4方面技能
2 银行销售七剑
2.1 带上销售的探雷器:客户开拓
2.1.1 客户定位的3个纬度
2.1.2 7问找到目标客户
2.1.3 客户开拓的12种方法
2.1.4 判断销售机会的5个问题
2.2 观察销售的显微镜:客户分析
2.2.1 收集资料4步骤
2.2.2 客户购买决策的5种角色和6类人员
2.2.3 判断关键角色的EHONY模型
2.2.4 制定销售作战地图
2.3 点燃销售的驱动器:建立信任
2.3.1 客户关系发展的4个阶段
2.3.2 销售的核心是信任
2.3.3 建立信任的6种方法
2.4 亮出销售的通行证:挖掘需求
2.4.1 企业的2类需求
2.4.2 个人的7种需求
2.4.3 绘制客户需求树
2.4.4 Spin的需求开发过程
2.5 开具销售的药方:呈现价值
2.5.1 FABE法
2.5.2 制作标书的8项内容
2.5.3 标书制胜
2.5.4 使建议书演示效果提高4倍的秘诀
2.5.5 功夫在诗外
2.5.6 排除客户异议4种方法
2.6 争取销售的人参果:赢取承诺
2.6.1 如何讨价还价
2.6.2 议价模型
2.6.3 商务谈判的3维模型
2.6.4 三阶段谈判技巧
2.7 套上销售的保鲜袋:跟进服务
2.7.1 跟进服务阶段的6项工作
2.7.2 启动销售的无穷链
2.7.3 客情管理与维护的6大方法
2.7.4 客户群体组织化

培训师介绍:

 
李成林,国家注册高级咨询顾问、中国企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人,清华大学、北京大学、浙江大学、人大客座教授。
从事营销管理工作20年,先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、力邦企业集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理,率领团队完成年销售额4亿元。
500余场培训演讲经验,权威理念、具体技能、正确态度,讲、练、用三位一体的课堂培训模式,带来实效的培训效果,使之成为最受企业主欢迎的培训师。
专业特长:销售技巧提升、商务谈判、渠道管理、营销策略制定、营销组织体系建立、营销计划管理、营销团队的建设与管理等。
著有《高效能销售的自我修炼》一书。

本课程名称: 银行大客户销售

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