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工业品渠道快建快收

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培训受众:

企业高管、中层管理者、销售经理、经销商

课程收益:

一、为什么要参加此课程呢?
1、渠道广种薄收的工业品企业,动脑优化渠道结构,找到20%领头羊;
2、处在创业初期的工业品企业,动手开启渠道布局,赢得销售的首战;
3、产品大幅升级的工业品企业,动心重塑渠道利基,兑现新客户价值;
4、服务营销转型的工业品企业,动情提高增值服务,迈向工业服务商。

渠道为王,不再是消费品称霸市场的秘密武器,工业品企业也该尝尝渠道的甜头啦。强势渠道,是工业品企业的铁打营盘,经销商群体的新陈代谢得以加快,销售目标的完成也更有保障,产品交付时效与客户满意度也会大幅提升。如果说,消费品渠道要减肥,那么,工业品渠道则要苦练肌肉、猛增力量。成员老化、管理松散、效益日减的工业品渠道,必须要在体系再造、素质提升、成员优化、线上线下等方面狠狠发力。

行业景气时,啥渠道都能走量;行业不景气时,渠道怎么推都没成效。渠道,竟是如此的让人欢喜让人忧呢?绝大多数工业品企业,市场部门势单、销售力量力薄,渠道掌控力分散在少数几个大户手中。削藩,怕丢市场;强忍,又怕其他经销商合伙造反。《工业品渠道快建快收》培训课程,以企业战略的高度、营销管理的深度、销售达成的力度、思维方式的广度,全新认识与理解工业品渠道的发展趋势,渠道成为业务战略达成的内在驱动力,从此不再是一句空话。

课程大纲:

二、您不是一个简单的听课者
1、你要切换到不熟悉的思维方式中,打破修修补补型的渠道发展格局;
2、你要学会以旁观者与批判者眼光,重新布局渠道并找到启动关键钮;
3、你要真懂得活学活用、举一反三,找到战略与战术之间的翱翔空间。

三、课程提纲
1、工业品渠道,想说爱你不容易
1)独家代理制,大渠道的拦路虎
2)扁平化外观,效率低、扩张缓
3)互动案例(1):匹克零售网点“蒸发”1000多家
4)广度、深度,不如客户黏着度
5)渠道外挂式,企业战略难落地
6)互动案例(2):3M品牌活跃于汽车美容店
7)工业品渠道,可以偷师快消品渠道经验
8)工业品渠道,企业持续增长的实力平台
9)小组讨论(1):说说您企业的渠道战略的一块长板或短板

2、直分销,渠道互补式增长的平衡术
1)如何用直销打开行业、大客户营销?
2)如何用直销启动市场,转交给经销商?
3)互动案例(3):某不锈钢交易市场的销售变革
4)直分销比重,源自产品结构与销售模式
5)直分销模式,考验工业品企业的决策能力
6)互动案例(4):某叉车企业承诺只走经销制
7)小组讨论(2):分享一下您心目中理想的直分销机制

3、厂商合作,如何有效、有利、有发展?
1)厂商合作的价值链中,渠道重要性占比
2)企业战略目标与经销商业务目标的竞合关系
3)互动案例(5):宜家代工商欲复制宜家模式
4)厂商的渠道合作模式:联营体、助销式、搬运工式
5)厂商合作的创新思维:销售差价、增收分享、增值平台
6)小组讨论(3):在渠道方面,您企业的厂商合作利益机制清晰吗?

4、渠道模式如何匹配企业/业务战略?
1)业务战略,目标、资源、能力与现状的和谐体
2)物流效率,渠道模式能否成长的“拦路虎”
3)互动案例(6):海尔,借最后一公里物流发力农村电商
4)分权制、集权制,企业管理风格与渠道模式的辩证关系
5)销售与营销、市占比与利润,风向决定渠道走向
6)互动案例(7):美特斯邦威的渠道失控
7)小组讨论(4):用2分钟阐述一下您的渠道模式

5、渠道发展如何借力品牌、营销与管理后坐力?
1)渠道合力:工业品营销与传播的三个接口
2)渠道品牌:产品品牌、企业品牌与商业品牌的交叉力
3)互动案例(8):电商渠道冲击线下定价体系:价格回归成趋势
4)渠道营销:渠道定位、渠道赢利模式、渠道管控机制
5)组织流程:内部营销效率决定渠道流通效益
6)互动案例(9):深度分销,中国渠道有多深?
7)小组讨论(5):您公司高层在渠道发展方面的参与度

6、渠道快建—经销商选择决定渠道命运
1)影响渠道选择的五大因素
2)有效接触经销商的18条原则
3)经销商开发与谈判的三大策略
4)互动案例(10):企业O2O营销
5)经销商开发与谈判的内功心法
6)五招抓住经销商下线网络
7)练好经销商管理基本功
8)互动案例(11):可口可乐下乡遭遇娃哈哈进城
9)小组讨论(6):渠道建设的势如破竹,您认为驱动要素有哪些?

7、渠道升级—企业管理提升与战略转型的奠基石
1)现代经销商的十大功能
2)苹果零售店的十大秘诀
3)渠道管理的“流体力学”
4)互动案例(11):美国线上男装品牌BONOBOS试水线下
5)渠道管理的六大误区
6)渠道管理八宗罪
7)互动案例(12):英国ARGOS公司的B2C模式
8)电商渠道PK传统渠道
9)客户关系生命周期三阶段模型
10)小组讨论(7):谈谈您公司的渠道升级方向与策略

8、哪些渠道创新模式,能为你所用?
1)电子商务从线上到线下的十大原则
2)电商与店商从竞争进入竞合时代
3)互动案例(13):固安捷的MRO工业品超市
4)工业品渠道创新关键词:解决方案、SSM多层次销售、电商、服务营销
5)国内工业品渠道可借鉴:沈阳机床4S店、三一重工6S店
6)小组讨论(8):您所在的行业和企业可能会有哪些渠道创新

9、工业品渠道—根在体系,花开模式
1)三化与三中心:工业品企业市场部的价值所在
2)营销模式辩证:流行趋势中的个性化经营范式
3)互动案例(14):周鸿伟—商业模式不是赚钱模式
4)玩转三种营销:外部营销、内部营销与互动营销的平衡
5)渠道金字塔:以项目为导向的渠道营销计划
6)互动案例(15):沃尔玛鼓励“线下体验、线上购买”
7)小组讨论(9):小议渠道、营销计划、部门协同之间的顺畅度

10、工业品渠道快建快收的“六化”法则
1)战略战术化:找到做点、兑现目标
2)销售服务化:存量中的增量利润点
3)人脉桌面化:个人单挑到团队作战
4)互动案例(16):企业招商管理运营流程九宫格
5)传播数字化:思维方式重于方法手段
6)终端品牌化:构筑产品的现场销售力
7)终端连锁化:与产品销售并行的商业品牌
8)互动案例(17):规模为王啥时让位渠道为王?
8)小组讨论(10):渠道是“实体”,功夫全在“虚拟空间”?

11、通往未来工业品渠道的阳关道
1)渠道,到摆平下游,到打通上游供应链
2)渠道,从实体为主,到虚实结合大平台
3)互动案例(18):飞机也能开4S店?

四、立即行动,收获今朝
1、领悟商道:请用200-300字说清楚自己的渠道建设与管控
2、把握商机:电商与客户信息对称的趋势下,渠道机会在哪
3、再战商海:生产销售型供应商,要转型为品牌营销服务商

五、经营在线,本质相伴
1、本质营销培训,盘活营销、重塑经营思维,工业品渠道快建快收的成长力量
2、本质管理咨询,打通战略执行力体系,乐做工业品企业持续增长的战略推手
3、本质公司网站,经营传道、管理授业、营销解惑

培训师介绍:

 
叶敦明,联纵智达咨询集团合伙人,项目总监,工业品营销研究中心主任,工业品营销传播网创建者。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历,11年营销与管理咨询实战经验。专注于工业品营销、农业产业化两大领域,为企业倾情打造“战略执行力、经营杠杆力、战略投融资”三块长板,促成企业达到“战略体系化、体系营销化、营销可控化、思维跨界化、方法成果化”的经营境界。

倡导以营销为核心的管理咨询,坚守战略、营销、品牌的一体化发展,力求在解决营销问题、开阔决策思维、优化管理体系上达成平衡。而且,精心为企业奉献《战略执行力,高层思维成就市场业绩》、《销售管理如何迈向销售经营》、《工业品经销商经营三日通》、《工业品渠道快建快收》、《市场部,怎样为工业品企业创造大价值》等五门咨询式培训课程,培训前有沟通、培训中有针对、培训后有落地。

本课程名称: 工业品渠道快建快收

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