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网罗天下——经销商管理

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培训受众:

销售管理者、一线销售人员

课程收益:

1. 理解什么是渠道,渠道成员的作用,如何与渠道成员长久合作,一起成长。
2. 掌握渠道规划的主要内容及选择标准,设计企业的渠道结构、层次与幅度等内容。
3. 了解渠道的成分,掌握渠道成员的甄选的标准、方法,学会运用各种管理表格。
4. 渠道管理将重点强调渠道的管理体系的建立、渠道经销商的激励、渠道冲突的解决等内容。
5. 掌握渠道服务的内容、渠道服务的重点工作,如何支持渠道成员一起成长等内容。

课程大纲:

1 知人知面要知心——渠道管理基础
1.1 渠道管理的8大作用
1.1.1 以金钱换时间
1.1.2 最大化分销产品
1.1.3 提高客户满意度
1.1.4 投资回报率最优化
1.1.5 协调矛盾
1.1.6 最大限度的接近消费者
1.1.7 共享渠道资源
1.1.8 完成交付
1.2 渠道的10项功能
1.2.1 促销
1.2.2 付款
1.2.3 所有权
1.2.4 物流
1.2.5 风险
1.2.6 融资
1.2.7 订货
1.2.8 谈判
1.2.9 沟通
1.2.10 信息
1.3 渠道管理中的“五流”运动
1.3.1 物流
1.3.2 资金流
1.3.3 信息流
1.3.4 促销流
1.3.5 商流
1.4 渠道管理体系模型
1.4.1 管理目标
1.4.2 管理内容
1.5 案例:国内某知名MP3企业如何构建自己的渠道体系
2 谋定后动说规划
2.1 影响渠道设计的5种因素
2.1.1 客户
2.1.2 产品
2.1.3 竞争者
2.1.4 公司
2.1.5 中间商
2.2 渠道设计的5项内容
2.2.1 目标
2.2.2 策略
2.2.3 长度
2.2.4 宽度
2.2.5 组织
2.3 渠道构建的5步骤
2.3.1 顾客需要
2.3.2 限制因素
2.3.3 选择方案
2.3.4 作出评价
2.3.5 确定方案
2.4 评估渠道方案的3个标准
2.4.1 经济
2.4.2 控制
2.4.3 适应性
2.5 案例:国内某知名饮料企业的渠道规划
3 根红才能苗正——渠道成员选择
3.1 收集渠道成员资料的7种方法
3.1.1 内部收集的方法
3.1.2 外部信息收集的6种方法
3.2 渠道成员选择的6条标准
3.2.1 实力认证
3.2.2 销售能力
3.2.3 市场能力
3.2.4 管理能力
3.2.5 美誉度
3.2.6 合作意愿
3.3 渠道成员选择的4个步骤
3.3.1 量化评估
3.3.2 全面体检
3.3.3 面谈
3.3.4 确定目标
3.4 渠道成员淘汰的4大时机与7种方法
3.4.1 用户
3.4.2 经销商
3.4.3 货款
3.4.4 季节
3.5 案例:应收帐款过大谁的错?
4 喜结连理——渠道谈判与签约
4.1 渠道成员的议价模型
4.1.1 开局谈判的7项技巧
4.1.2 大胆开价
4.1.3 夹心法
4.1.4 绝不接受第一次报价
4.1.5 大吃一惊
4.1.6 不情愿的卖家和买家
4.1.7 锁定眼前的问题
4.1.8 挤压法
4.2 中场谈判的6项技巧
4.2.1 永远的上级
4.2.2 决不对立
4.2.3 服务迅速贬值
4.2.4 绝对不要折中
4.2.5 烫手山芋
4.2.6 一定要索取回报
4.3 终局谈判的6项策略
4.3.1 黑白脸策略
4.3.2 蚕食策略
4.3.3 让步模式
4.3.4 收回报价
4.3.5 欣然接受
4.3.6 起草协议
4.4 案例:某行业如何成就突破式发展
5 把游击队变成正规军——渠道管理
5.1 渠道管理的4大工作重点
5.1.1 开发
5.1.2 管理
5.1.3 产品
5.1.4 服务
5.2 发展并管理渠道成员的5条原则
5.2.1 相互信任
5.2.2 辅助活动
5.2.3 了解业务
5.2.4 限定责任
5.2.5 增加价值
5.2.6 利用资源
5.3 渠道管理的5项内容
5.3.1 流程
5.3.2 成员
5.3.3 关系
5.3.4 难点
5.3.5 绩效
5.4 渠道管理的4种工具
5.4.1 销售状况
5.4.2 客户资料卡
5.4.3 销售计划
5.4.4 经销商评估
5.5 案例:管理渠道成员——你的手上有什么牌
6 把糖浆给最好的孩子——渠道绩效评估
6.1 渠道绩效评估的4个步骤
6.1.1 对象
6.1.2 内容
6.1.3 方法
6.1.4 调整
6.2 渠道成员评估的15项指标体系
6.2.1 市场类
6.2.2 销售类
6.2.3 客户类
6.2.4 运营类
6.3 渠道激励的5种方式
6.3.1 强制
6.3.2 报酬
6.3.3 法律
6.3.4 专家
6.3.5 相关
6.4 渠道激励的2大类23种方法
6.4.1 直接激励
6.4.2 间接激励
6.5 案例:某知名品牌花样迭出渠道激励方法
7 管理是严肃的爱——渠道冲突
7.1 渠道冲突的3种类型
7.1.1 利益
7.1.2 认知
7.1.3 客户
7.2 渠道冲突的4种原因
7.2.1 目标
7.2.2 角色和权利
7.2.3 知觉或感受
7.2.4 依赖性
7.3 管理渠道冲突的6种方法
7.3.1 仲裁
7.3.2 退出
7.3.3 惩罚
7.3.4 劝说
7.3.5 谈判
7.3.6 解决
7.4 掌控销售渠道的5种手段
7.4.1 远景
7.4.2 品牌
7.4.3 服务
7.4.4 终端
7.4.5 利益
7.5 案例:某知名企业如何让冲货销声匿迹
8 服务也是销售力——渠道服务
8.1 渠道成员的5种关键服务需求
8.1.1 产品
8.1.2 订单
8.1.3 信息
8.1.4 政策
8.1.5 沟通
8.2 渠道服务的5项内容
8.2.1 技能
8.2.2 信息
8.2.3 培训
8.2.4 产品
8.2.5 物流
8.3 渠道服务的6项重点工作
8.3.1 设立与取消
8.3.2 合同
8.3.3 客户资料
8.3.4 计划与供应
8.3.5 销售
8.3.6 销售服务
8.4 渠道成员的4种能力提升
8.4.1 促销
8.4.2 客情
8.4.3 售后
8.4.4 物流
8.5 案例:A企业如何成为渠道成员的驱动力

培训师介绍:

 
李禹成先生 简介
李禹成 先生介绍
声誉:
国家创新人才训练模式开发小组 组长
国内新派品牌营销专家
国家职业经理人资质评价中心  资深顾问
北京华奕天启管理咨询公司   高级顾问
北美培训协会 理事
中国人力资源研究会认证培训导师
中人网特聘 资深顾问
香港光华管理学院 特聘讲师
最优秀的个人和职业发展潜能培训师
优秀的顾问专家:
-----以“文武双全专家”著称,为中外企业六百余家客户提供培训和咨询服务,超过1000场的培训与演讲经历。
------具有丰富的品牌营销策略研究、组织管理、成人训练经验同时具备相当的发展和应用心理学的教育背景,是全球著名训练项目的认证讲师和执行师,参与不同类型企业集团的战略、帮助企业领导人构建高素质干部队伍,多家500强企业管理教练。
------受邀为不同类型的企业作过多次教练辅导。曾在《人力资源开发》、《培训》中国管理咨询网等期刊及媒体发表多篇论作。
-----辅导过多家品牌公司,培训现场有效促进人们快速成长,获得极大的凡响与绩效。
-----人才领导力,执行力训练专家,具有丰富的成人训练经历,帮助企业员工与管理者实现快速的提升成长。
----李老师擅长营销和管理课程,教学和实战经验丰富,功底深厚。实战性强和培训科班出身的他多以案例教学为主,注重与学员的高度互动。寓教于乐,风趣幽默。其倡导的以结果为导向的“快乐培训”深受广大学员的好评。为多家企业进行营销团队的教练辅导,被辅导的团队业绩提升达70%以上。
----- 多家企业员工职业发展顾问,职业化训练专家。
-----致力于为企业建造一支有良好心智与出色技能的管理队伍。
-----其深厚的市场和管理功底和经验、100%的倾情投入,体现出充分的激情,有着强烈的感染力,加上诙谐、幽默的表现形式和手法,获得了许多著名培训机构和客户的高度评价和信任,国内多家著名培训机构常年聘请其为客户做不同内容的培训。
服务客户:
庞大汽贸、远洋地产、东风汽车、北京现代、汉杨传播、旭阳焦化、伊梨集团、哈药集团、思创厚德控股集团、云南机场集团、首都机场集团、凯奥华科技、中铁5院、大连珍奥、泰康人寿、京泰家具、黑龙江神笔、五洲在线广告公司、中国石油、赛特商业集团、证泰律师事务所、老万炉业、中脉科技、华夏千年、北京爱伦斯特珠宝公司、新科海集团、上海曼恩琳公司、中脉科技、参花消渴茶、莲花味精股份公司、中国-阿拉伯化肥有限公司、天津富康农业开发、北京世纪物流公司、北京交通大学、北京温都水城大酒店、沈阳供电局
主要专长领域:
《品牌定位与商业模式》、《品牌炼金术》、《品牌与营销》、《大客户销售》《行销团队全面激励》、《绝对成交心理学》、《以客户为中心的销售循环》、《双赢谈判》、《MOT关键时刻—全面客户服务》、《行销劲旅训练营》、《狼性行销团队》《巅峰销售》、《店面销售技巧》、《团队执行力》、《高效人际沟通》、《高质量人际关系》、<<企业中层技能系列提升>>、《中层管理者领导力》、《打造中层执行力》、《中层经理的人力资源管理》、《有效授权》、《目标管理》、《中层经理人塑造》、《沟通技巧》、《高效团队建设》、《时间管理》、《压力管理》、《说服力与影响力》《商务礼仪》、《领导力与影响力》、《情绪与压力管理》、<<职业化塑造>> 《员工职业化训练》
主要的培训特点 :
授课特点和风格: 有良好的知识结构,讲课富有激情,语言简练、风趣、幽默,有很强的感染力,能够有效的调动学员的积极性,课堂气氛非常活跃。讲课深入浅出,能将自己的管理心得以一种轻松、愉快、诙谐、幽默的方式传授给学员。拥有10年以上的授课经验,研究过NAC心理学、企业管理等课题。

本课程名称: 网罗天下——经销商管理

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