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金牌导购实战特训营

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培训受众:

店长、导购

课程收益:

1、 深度了解导购角色、岗位职责认知,提高导购的素质素养
2、掌握日常遇到的客户情景并学会处理策略
3、了解职业导购员必备的九大战力
4、掌握不同顾客类型的应对策略; 提高导购的观察能力
5、掌握如何销售自己——让顾客更加喜欢你的方法;
6、深刻把握顾客消费心理;
7、把握接近顾客时机,提高导购的沟通技能
8、提高导购销售技巧,提升绝对成交的核心能力;
9、提高导购的服务技能,掌握处理投诉的核心技能,转怒为喜.
培训对象:新任导购、资深导购、储备店长、店长、督导、总经理

课程大纲:

第一章:我是谁--王牌导购必备的素质
1、 我是谁—角色定位认知、
2、 导购员必知的五大岗位职责
3、 优秀导购的特点
4、 王牌导购必备的五项素质及修养
5、 导购应掌握的七项知识
案例情景
第二章:打造职业真身---导购的礼仪与形象
1、 前7秒决定顾客对你的好感
 营造完美第一印象的五有法则
 首因效应—第一印象
2、 职业仪表—四美一查
3、 商业礼仪
 接待顾客的礼仪
 导购员两种不良态度
4、 迎送客
5、 导购服务的5S原则
6、 导购说话的六注意
第三章:经常与顾客的遭遇战及战术策略
1、介绍产品,顾客对品牌很陌生怎么办
2、面对不同顾客,如何有效沟通?
3、避免以貌取人,把握销售机会
4、顾客用竞争产品打压我的产品怎么办?
5、顾客对产品感兴趣,身边人却说“再看看吧“怎么办?
6、顾客看准商品,旁边顾客却否定,怎么办?
7、推销过程中,导购如何抓住顾客的心?
第四章:把货卖火的九力模型-
(一)图解九力模型
(二)慧眼识客---顾客类型与消费心理
1、 顾客类型与应对
2、 顾客购物心理
3、 顾客成交心理分析
 揣度顾客成交心理
 望、闻、问、切四步激发顾客需求
 顾客对商品的心理需要
 顾客对满意的心理需要
 顾客的购买动机
4、案例情景

第五章:接近客户—拉近距离抓机会
1、 善用微笑的力量
2、 接近顾客的六种时机
3、 接近顾客的六个方法
4、 接近顾客的十大注意事项
5、 案例情景
6、 沟通技巧
第六章:说话变对话---导购沟通技巧
1、沟通三宝
2、沟通的四大原则-说话变对话
3、赞美客户的技巧
 赞美男性
 赞美女性
 赞美不同年龄的客户
 五大赞美法
4、和不同类型顾客打交道
 盛气凌人型
 少言寡语型
 谦虚型顾客
 自我防卫型
 领导型
 犹豫不决型
 骄傲型
5、案例情景
第七章:探寻需求--句号变问号
一、顾客的两种需求
案例故事:老太太买李子
二、问的两种方式-封闭式与开放式
游戏:我是谁?
三、6W3H提问模式
视频:卖车
游戏:扑克牌
【实战演练】:二人一组,一对一的训练
第八章:把准要诀---推产品
1、推介产品的九大方法
 举证介绍法
 场景描绘法
 ABCD介绍法
 FABE介绍法
 表演展示法
 工具展示法
 类比介绍法
 讲述故事法
 体验介绍法
2、产品推介的七个提示原则
3、AIDA销售模式
 体验销售的看、闻、摸、推、拉、躺、敲七字诀
【实战演练】:二人一组,一对一的训练
【学员讨论】
第九章:塑造产品价值
1、塑造产品价值五个准备
2、塑造成品价值的五个方法
3、情景体验
 把梳子卖给和尚
 塑造海飞丝价值
 塑造你所销售的产品价值
【实战演练】:二人一组,一对一的训练
【学员讨论】

第十章:巧排异议拿订单
1、顾客产生异议四个原因
2、处理顾客异议的五个步骤
3、处理顾客异议的八个方法
4、十种常见的异议处理技巧
第十一章:临门一脚促成交
1、促成购买决定的重要性
2、成交的六大障碍
3、达成交易的六个条件
4、促进成交的四大策略
5、十大成交方法
6、情景模拟
第十二章:服务赢得满堂彩
1、 服务营销
2、 服务营销的四大效果--忠诚度、粘度、口碑、转介绍
3、 利用口碑营销的力量
4、 处理顾客投诉的黄金步骤
5、 处理顾客投诉的七字真言
6、 化解顾客愤怒时的十大禁忌

本课程名称: 金牌导购实战特训营

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