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区域市场开发与管理

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培训受众:

销售人员 区域经理 市场推广人员 管理人员

课程收益:

 对区域市场进行全面深度地调查分析并进行评估;
 制定区域市场开发制定并快速找到合适的经销商;
 区域市场开发过程中的策略与客户沟通谈判技巧;
 督促有效落实区域市场销售管理的五个关键内容;
 通过区域市场开发与管理实现区域销售良性增长。

课程大纲:

一、区域市场研究与分析
1、区域市场开发的意义
区域市场的重新定义
区域市场业务方式转型
区域销售模式的决定因素
案例分析:某电工产品打造强势区域品牌
2、区域市场调查研究
-知己、知彼、知环境
-区域市场调查研究方法
应用工具1:SWOT分析工具
二、制定区域市场开发计划
1、制定区域市场开发计划
区域市场开发的中、长期目标
区域市场开发市场营销组合策略
区域市场开发点、线、面结合策略
应用工具2:区域市场开发方案
2、区域市场开发策略
快速招商:成功招商会激励目标客户
集中作业:地毯式扫街找到目标客户
逐步渗透:日积月累地储备替换客户
应用工具3:PDCA执行改善分析
三、区域市场经销商选择
经销商选择的思路
经销商选择的六大标准
经销商开发的动作流程
新市场目标客户信息收集
应用工具4:经销商评估表
四、区域市场开发谈判技巧
1、 经销商开发谈判思路
经销商谈判的内功心法
经销商谈判的套路——建立专业形象
经销商谈判的套路——让经销商感到安全
经销商谈判的套路——一定会赚钱
案例分析:打造样板市场增加经销商信心
2、经销商开发谈判技巧
快速拉近客户距离的三大法宝
如何向客户提问他才愿意回答
积极倾听客户要给与及时反馈
实战演练:高效倾听的五种反馈技巧

第二单元:区域市场管理
一、区域市场管理之管理念
-资深销售经理眼中的厂商关系
-大客户多品牌运作,如何主推我们
-小客户坐商思维,如何做大做强
-引导经销商快速发展的两种方法
案例分析:经销商的四种死法
二、区域市场管理之管业务
-对经销商的客户进行全面管理
-帮助经销商不断优化销售方式
-帮助经销商构建立体销售渠道
-让经销商把更多的钱花在我身上
案例分析:经销商四大销售渠道管理
三、区域市场管理之管团队
-怎样才能找到优秀销售人员
-经销商团队的有效管理技巧
-如何训练销售人员快速成长
-销售团队激励8种有效方法
案例分析:兰溪董老板的团队管理困惑


四、区域市场管理之管资金
-ROI让经销商感觉有钱赚
-四大指标管理经销商的库存
-七大绝招破解经销商“哭穷”
小组讨论:“一对一”设计渠道促销政策
五、区域市场管理之管问题
-激活不上进的经销商
-整治不听话的经销商
案例分享:坚持原则是最简单的管理法则!

培训师介绍:

 
讲师背景:
☆ 家居建材知名企业历练,曾在欧普照明(厂家)、国美电器(零售卖场)、联强电通(代理商公司)等企业负责过市场营销工作,熟悉国内渠道销售(B2C)各个环节的赢利模式与运营管理方式;
☆ 十余年销售管理工作经验,从基层业务员做起,干过销售,做过企划,当过内训师,单枪匹马跑市场,领导团队打天下,曾以优异表现摘得过欧普照明标杆市场经理殊荣;
☆ 市场营销专业科班出身,毕业于国内重点大学市场营销专业,扎实的理论基础结合丰富的实战经验,多年来笔耕不辍,有多篇文章在《销售与市场》、《新营销》、《中国营销传播网》等媒体发表,图书《家居建材门店销售动作分解》于2012年由北京大学出版社出版。
☆ 三年多销售培训经验,培训场次已过两百余场,受训学员人数过万,不论大、中、小班都能够提供课程服务,曾经为某陶瓷企业做过千人经销商大会培训,客户给与很高评价。

授课风格:
-情景式教学,所有销售案例都来自市场一线;
-一对一互动,关注每一名学员的状态与感受;
-语言轻松幽默,寓教于乐学员在快乐中学习;
-坚持课程的原创性、实战性和实用性三原则。

标杆课程:
-《门店销售动作分解》
该课程由李治江老师和他的团队历时2年时间,走访上百家顶尖家居建材门店店长、导购,针对家居建材销售研发的一门精品课程。该课程从推出市场以来,培训场次已过百场,受训学员过万,并为圣象地板轮训8场,马可波罗瓷砖轮训5场,TATA木门轮训6场、雷士照明轮训20场,收到了客户的一致好评与赞誉,被行业人士誉为家居建材行业门店销售标杆性课程。

主讲课程:
-门店销售管理课程
《洞悉顾客购买心理》
《门店运营管理实务》
《讲故事,拿订单》
-厂家销售人员课程:
《区域市场开发与管理》
《经销商管理》
《巅峰销售心理学》
《销售团队建设与管理》
-经销商大会课程:
《经销商经营管理能力提升》
客户名单:
马可波罗瓷砖、诺贝尔瓷砖、博德瓷砖、金陶瓷业、新中源瓷砖、圣德保陶瓷、中源朗高、简一瓷砖、诺博石材、美涂士漆、东方雨虹、九牧卫浴、圣象地板、TATA木门、圣象木门、雷士照明、欧普照明、金陵光源、福田电工、欧派电动车、瓦格纳喷涂设备、洛斐尔建材、杰森石膏板、世达工具、国美电器、五星电器、百思买、宏图三胞、平安家具、查里世家、曲美家具、亚振家具、百强家具、名韵世家、沃爱家居、乐尚家居、黎氏阁家具、红星美凯龙、居然之家、金马凯旋、东明家具城、星河集团第三空间、亿丰最家空间、聚信美家居、南京弘阳集团、江浙商业广场、四季青家具广场、盛大装饰城、苏盟灯饰连锁、亮美嘉家饰等上百家家居建材品牌企业。

本课程名称: 区域市场开发与管理

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