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采购谈判技巧

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培训受众:

采购部经理、副经理、资深采购、采购人员、见习采购及跨部门相关人士

课程收益:

根据目前企业面临供应商原材料上涨,供货成本增加,主装企业产品市场价格竞争加剧的环境,通过培训和案例操作,使学员掌握供应商成本构成分析、影响供应商定价的因素,掌握对供应商成本的推算的方法和合理定价的技巧。
通过案例分析和模拟谈判,掌握价格谈判技巧和提升谈判的能力。主要收益:
★ 掌握供应商成本构成分析与比价方法
★ 掌握谈判中诸项目与成本相关性的价值分析方法
★ 通过现场模拟谈判,提升谈判准备、角色作用、谈判策略和及其应用、不同类型供应商的应对、谈判

课程大纲:

第一讲 基于共赢的采购谈判概述
一. 什么是谈判?
 采购谈判的三种场景
二.供应链合作关系的目标
三.从企业战略合作看共赢的采购谈判
一个高明的谈判者,即使在自己占尽优势的情况下,也会给对手留下一点利益,把它作为对未来的投资
 五种可能出现的谈判结果
 谈判结果产生的四种关系类型
第二讲 采购谈判过程技巧 一.如何谈价格
 以成本为中心,以价格为导向的议价
 讨价的策略
 还价的策略
 如何应对供应商一再提出涨价?遇到供应商强行涨价怎么办?
分析
 注意招投标中的陷阱
国内一中型企业设备采购案给予的启发
 招标采购的基本方法
盲目砍价,后患无穷 一德资企业采购案分析
二.如何谈交货期
三.如何利用上级的权限进行议价--与上司的沟通方法与技巧
分析 价格该砍不砍与砍了后悔
我该怎么做?上策与上上策
四.谈判中的技巧应用
五. 谈判中如何掩饰自己的真实意图
 倾听的艺术
 发问的艺术
 答复的秘诀
 说服对方的要领
--不要期望在谈判中说服对方!
六.供应商的雕虫小技我清楚
--供应商常用伎俩的应对策略
七.谈判中出现僵持怎么办
八.如何掌握卖方真实的销售心理
九.注重买卖双方的优劣势进行谈判
第三讲 解析采购总成本,寻求成本控制的途径
一、 成本的类型
二、 供应商成本构成分析
三、 供应商价格变动的影响因素
四、 价格指数变动的跟踪与采购价格的调整
五、 采购批量变动与价格折扣
六、 降低成本方法
七、 成本分析与报价单审核
八、 供应商提高价格的原因
九、如何得到供应商"可能的底价"

培训师介绍:

 
朱老师:资深采购经理,曾在几家著名的日资、美资、德资跨国企业担任中国区、亚太地区采购部长、采购经理、物流经理、供应链经理、企业副总等职。英国皇家物流国际认证ILT和加拿大采购管理协会PMAC特约培训讲师。
在他长达20年的采购与供应链管理工作中积累了丰富的实践经验,朱先生熟悉国外数种不同类型的企业供应链管理模式,并对中国市场及国内企业的物流及供应链有着切身体会和深刻的研究,在此基础上,成功整理并开发出适合中国市场特点的企业供应链管理体系,运用于企业实际工作,为他所服务的公司与中国供应商带来了巨大的利益,并因此曾获得公司总部杰出成就奖。
朱先生长期从事物流与采购工作中,在物流配送、库房与仓储管理、供应商管理及评估、采购谈判等领域积累了丰富的领导、管理经验,尤其以建立企业物流管理(采购系统、仓储系统、配送系统等)工作流程及供应链模型,供应商管理见长。同时,作为上海市物流经理俱乐部及上海市物流学会跨国企业物流管理学组会员,2002年、2003年曾被特邀为年度EFG国际会议机构供应链管理首席讲师。
朱先生在制造型企业供应链物流管理、库存管理、供应商管理及评估等培训领域有丰富的授课经验,曾经培训过的企业有:中国普天、德尔福、百事可乐、飞利浦、西门子、日立电梯、一汽集团、大唐电信、富士通、博斯特、中化集团、秦山核电站、广电应确信、西岱尔、宝洁、三洋、安费诺等公司。

本课程名称: 采购谈判技巧

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