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商业银行客户经理营销技能提升

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课程大纲:

一、 优质客户客户开发
1、 认识我们的客户
2、 用优选法确定目标客户━━嫌贫爱富找对象
3、 定位高价值目标客户
4、 寻找潜在客户的策略
5、 通过多种途径获得开发客户的机会
1. 网点现场识别、开发客户
2. 电话营销
3. 客户推荐
4. 客户沙龙/理财讲座
5. 社区营销
6. 多部门协作
7. 第三方合作伙伴
8. 公共关系的运用
二、 顾问式营销
1、不同岗位销售方式的选择
2、不同岗位在销售中的分工与定位
3、客户金融需求心理分析
4、接触营销流程
 1.事前准备
2.创造良好的沟通氛围
3.挖掘客户的需求
4.提出方案并介绍产品
5.促成交易
6.后续处理
5、成功销售的关键因素
6、切记营销的十大规律
三、产品销售
1、产品销售流程的意义与目的
2、产品销售标准
3、产品销售流程——主要负责人
4、产品销售流程——事先准备
1.准备阶段——FAB定义
2.准备阶段——FAB练习
3.准备阶段——FAB案例分享
4.准备阶段——目标客群来源分析
5.准备阶段——如何找到不同客群的需求点
6.准备阶段——设计营销话术
5、新产品发布流程——内部转培训
6、新产品发布流程——执行
7、新产品发布流程——要点回顾
8、产品营销SOP模式展示
【案例分享】
通过结构化的营销活动提升基金销售:市场低迷时期的成功案例
四、客户关系维护
1、客户关系维护的目的
2、客户关系维护的重要性
3、有计划地开展客户关系维护
4、关系维护过程中注意的事项
5、客户关系维护流程
1.客户信息的记录和管理
2.客户群体特征分析
3.根据客户忠诚度分类
4.课堂练习---客户分类及贡献度预测
6、客户关系维护计划
7、维护的方法
【案例分析1】
日常维护计划的制订与执行流程
【案例分析2】
有计划地开展客户关系维护工作:分析报告
8、其他重要工作
9、形成完整的客户关系管理闭环

培训师介绍:

 
中国培训研究院营销研究中心专家;
原招商银行销售主任;
原荷兰银行高级客户开拓经理;
原美林证券大客户经理
上海交通大学、浙江大学、上海财大、上海复旦等多家知名高校合作讲师。
王先生是理财、网点服务营销专家,有10年金融机构银行一线的服务经验。长期从事个人理财业务、金融机构服务营销的一线工作。
王先生有丰富的客户服务经验,具有客户沟通能力和个人客户开拓能力和丰富的理财知识,熟悉外资和中资银行的营销模式。作为一线客户经理,具有丰富的面向最终客户的培训及讲座经验,前后为超过4500 人次的客户进行400场次的专题培训及理财讲座,得到客户的广泛好评。
拥有丰富的银行培训经验和销售实战经验,为金融机构超过6,000名分行零售主管、支行行长/主管副行长、零售主管、理财经理、客户经理、大堂经理及相关服务营销人员提供培训。
培训擅长领域:电话邀约及营销技巧、顾问式营销技巧、网点识别引导及分流、客户关系维护及提升、金融大客户的开发与维护、高端客户类型分析、营销服务流程及技巧、客户高效沟通流程与技巧、客户需求分析方法与案例分析、产品组合营销技巧与案例分析等。

本课程名称: 商业银行客户经理营销技能提升

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