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经销商管理

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培训受众:

营销总经理,销售总监,区域经理,销售主管...

课程收益:

厘清经销商管理的基本概念;
了解经销商开发的标准和流程;
谙熟与经销商进行合作谈判的技巧;
明确如何高效激励经销商的核心元素;
掌握让经销商不得不达成我们销售指标的奥秘!
熟悉提高经销商管理能力的3大步骤和9大技巧;
建立系统的经销商管理方法,思路,和方案解决体系…

课程大纲:

■第一讲:概述:1.0
● 什么是经销商管理,它有哪些特征?经常出现哪些问题?-0.3h
● 其管理方式和我们对员工的管理方式有啥不同?-0.3h
● 我们为什么要采用经销 商运营模式?-0.4h
◆三角模式



■第二讲开发:2.5
● 发掘:0.6h
如何发掘潜在经销商?

◆ 招 商 法
◆ 转 介 法
◆ 顺藤摸瓜法
案例教学


●甄选:0.4h
选择经销商的标准是什么? “3As”原则: 情景教学

案例教学
●谈判:1.5h
 在哪些环节上需要跟经销商进行谈判?
 如何谈判?才能确保以后合作的顺畅?

才能实现厂家利益最大化?
 如何利用”TRA”法则给经销商制定指标。才能确保其能够按时按量下訂單? ◆价格
◆返利
◆结算
◆指标
◆广宣
◆物流
◆残损
◆区域
◆品牌
◆时段
◆售后
◆条码… 情景教学




案例教学






 如何签订经销商销售合同?
案例教学
■第三讲:维护:5.0h
●我们如何确保经销商按我们厂家的方式运营?
--0.5h
●经销商订不订货取决于 什么?--0.5h
●怎样才能真正控制经 销商?--0.5h
●如何有效进行经销商的 库存管理?如何计算安 全库存?-0.5h

● 如何正视和解决业务运营中和经销商出现的矛盾。-1.0h
● 如何增加与经销商的客情?0.5
●如何快速有效的获取订单?1.0h
●如何对经销商的合作做出一个客观评估?0.5

◆ 统一思想



◆ 库存管理





◆ 捞取客情



◆ 获取订单



◆(虚其心,强其骨;
助其长,防其变)

◆控 制下线 客户



情景教学
案例教学

案例教学
情景教学

案例教学
情景教学







案例教学

■第四讲:发 展2.5h
●如何调整经销商合作战略?0.5h
●该怎样向客户表达这一信息?0.5h
●跟经销商终止合作,应注
意什么?0.5h
●如何防止经销商“跳槽”?
—0.5h
●如何识别经销商谢约征 兆!0.5h
◆ 增减 支持力度
激励
警告
让“数字”说话。
◆ 终止合作:
前期准备
后期防备
终止合作 案 例 教 学
ROLE _ PLAY




ROLE _ PLAY



■第五讲:总结:0.5h
■第六讲:答疑:0.5h

本课程名称: 经销商管理

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