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培训受众:

资深销售人员；销售经理、主管；销售
总监

课程收益:

提升在与客户谈判时的自信心与掌控能力
理解谈判的关键步骤及其实际应用 ;
有效应对客户的期望和抱怨

课程大纲:

I.您如何理解谈判
- 您面对的谈判困境
- 谈判的本质及关键要素
- 谈判失败的原因分析

II.成功谈判的前期准备
- 收集与分析信息之方法与技巧
- 对现有客户
- 对潜在客户
- 对竞争对手
- 设计备选方案:
- 共同利益
- 客户需求
- 我方的资源
- 设定谈判目标与顺序
- 分派与会人员的角色安排

III.成功谈判的关键步骤
- 您何时开始谈判?
- 区分客户的需求和顾虑
( 一系列技巧讲解与角色扮演 )
- 澄清对方的所有需求
- 有效沟通
- FABE 工具应用
( 头脑风暴 )
- 确认接受
- 明确下一步行动计划
- 落实双方跟进事项的具体责任

IV.合理应对客户期望和抱怨
- 方法与技巧
- 引导进行客观理性的讨论
- 把讨论重心从价格的纠缠转移到合作的整体计划上来
- 不要同意分割的条款
- 各退一步的技巧
- 掌控让步节奏 — 如果必须让步的话
- 冲突处理
- 不被客户的情绪牵着鼻子走
- 数据说话，有理有节
( 小组讨论与经验分享 )
- 打开死结
( 案例分析)
- 识破诡计之ABCD
( 案例分析 )

V. 坚守双赢原则
- 理性坦诚，量力而行
- 互惠互利
- 不轻易突破己方底线
- 丢失项目，不丢失客户的理念与技能
- 成功谈判的“六要，六不要”

VI. 回顾与总结

培训师介绍：

陶老师在外资、国有、民营等不同行业的各类大型企业的中高层职位，拥有26年管理和领导经验。并多年在全球500强蒂森克虏伯集团亚太区培训学院担任首席培训师。常年的职业历练让陶老师体验并实践了中外不同的管理风格和不同的企业文化，积累了丰富的实战经验，并接受了国内外各类系统的培训，为“解惑授业”事业准备了深厚的积淀。
得益于常年的实战经历和扎实的理论功底，陶老师授课范围销售及服务两大板块，并对中层经理人和业务骨干进行辅导教练

主要课程：
销售/服务类
《解决方案式销售》
《专业销售技巧》《卓越销售谈判》
《大客户开发战略》《金牌客户服务》

服务过的主要客户包括：
德国西门子、美国 GM、蒂森克虏伯、德国科德宝集团、潍柴动力、上汽集团、日本富士、雅马哈建设、阿迪达斯；
AC尼尔森、德国商会、伦敦工商考试局、家乐福、解放传媒、上港集团、中国连锁经营协会；
德意志银行、中国工商银行总行、中国建设银行总行；
上海交通大学国际MBA，华东理工大学MBA …… 。

本课程名称： 专业销售技巧之卓越销售谈判

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