商务谈判与客户异议应对策略

【课程大纲】

1.  为什么要谈判，可不可以不谈？（2课时）

·         谈判的由来及利与弊

课堂演练：到底应该出红牌还是蓝牌？

·         谈判前有效引导的技术

·         哪些是客户最为看重的？

·         4种不同购买者的决策分析

-    价格型购买者

-    价值型购买者

-    便利型购买者

-    忠诚型购买者

案例：为什么超市的结账点都会摆一些小东西

      旅游和教育产品应该如何销售

      为什么奢侈品会卖的那么贵？

2.  谈判前应该如何准备？（3课时）

·         谈判前的6步准备法

-    收集各类的信息

-    组织和安排人员

-    地点与环境选择

-    目标和议题确定

-    谈判战略的选择

-    计划书的拟定

小工具：价值预案分析表

·         对手评估与力量感知

·         谈判计划书如何拟定

-    设定目标

-    发展退路

-    议题优先次序

-    最佳与最差结果

-    计算让步代价

案例演练：大案例—如何拟定谈判计划书？

·         5种谈判策略的选择及适用场景

-    竞争型

-    回避型

-    和解型

-    合作型

-    折衷型

3.  如何才能“知己知彼，百战不殆”？（2课时）

·         不同角色的判定与需求识别

-    发起者

-    影响者

-    决定者

-    购买者

-    使用者

案例演练：大案例—如何识别不同角色的需求？

·         4种谈判风格的特点及应对策略

-    权力型

-    表现型

-    和谐型

-    分析型

4.  客户为什么要讨价还价？（3课时）

·         客户价值感知理论及其应用

案例：上海第一健身品牌Wills的销冠成长之路

·         如何挖掘和定义产品的价值

-    参照物的选择方法

-    经济价值的定义与识别

-    心理价值的定义与识别

案例：农夫山泉如何围绕一瓶水的价值做文章

大众的泊车系统为何敢买这么贵

·         价值主张的ADAMF设计模型

-    最佳次优品的选择（A）

-    价值差异点的设计（D）

-    价值点量化与确认（A）

-    总价值计算与呈现（M）

-    其他因素的考量（F）

案例：履带链轨节密封件的价值主张设计

课堂演练：学员围绕自己的产品设计价值主张方案

·         价值主张方案的呈现技巧

5.  如何扭转乾坤，步步为“赢”（2课时）

·         客户为何会提出价格异议

·         5种价格异议的应对策略

-    游戏类型

-    价格类型

-    成本类型

-    价值类型

-    流程类型

案例：售楼处的“小周”到底哪里做错了？

·         价格谈判中的常见“陷阱”

·         谈判纲领的“十要”和“十不要”

·         9种常见的成交方法与技巧

6.  课程总结（0.5课时）