您的位置: 首页 > 内训课首页 > 市场营销 > 课程详情

details

《目标客户的挖掘、识别和转化》

暂无评价   
您实际购买的价格
付款时最多可用0淘币抵扣0元现金
购买成功后,系统会给用户帐号返回的现金券
淘课价
13000
可用淘币
0
返现金券
100

你还可以: 收藏

培训受众:

培训对象】
企业CEO、市场总监/经理、销售总监/经理、售前咨询师、品牌总监/经理、推广经理等营销体系人员

课程收益:

了解如何发掘更多以前没发现的不同类型的潜在客户!
了解客户为什么购买?产品的卖点是什么?
了解如何对目标客户细分,识别最有价值的客户群!
了解如何建立与这些客户的沟通渠道?
了解如何设计有效的销售流程,和有效的接触点,来管理销售过程
了解客户购买行为,客户对产品的诉求,促进客户转化率!

如何精准的找到产品的目标人群,再让产品深入到消费者心坎里去,让消费者认识产品、了解产品、信任产品到最后的依赖产品?这一切都需要精确营销。事实证明,没有科学的营销方法和技巧,只能带来大量的营销成本和时间的浪费,也会给销售人员带来心理上的挫败感,找对科学的方法,然后努力去实践,才会起到事半功倍的效果。
本课程就是围绕如何做好精准营销而展开的。内容涵盖了:
 对产品功能和卖点的研究,通过发掘产品的多种功能用途,来发现新的细分客户群,以及了解客户群的购买原因和对他们的好处;
 如何对目标客户群进行细分,从中找到最适合企业去销售的客户群,从而提升营销的效率;
 了解如何通过研究细分客户群的特征,来找到跟他们接触和沟通的渠道,从而最大限度的让你接触到你的目标客户;
 通过对目标客户的购买行为的研究,了解如何设计销售工作,能够更好营销客户的购买行为,提升客户的购买率!

课程大纲:

第一节 客户购买原因、产品用途和卖点挖掘和分析

如何充分挖掘出产品的各种功能和用途?
不同的客户出于什么原因,对产品有怎样的需求?
出现这些问题的客户有什么特征?
产品可以为他们解决什么问题?带来什么好处?

1. 一个微波炉的多种另类用途。
2. 产品FAB法则:功能属性—用途—好处
3. 产品功能分析:功能的组成要素?如何细分和发掘产品的多种功能?
1)功能的定义和组成要素
2)功能的分解:基于功能对象不同发掘多种产品功能
案例:视频监控设备由于监控对象不同,细分不同产品功能
4. 购买原因—用途分析:客户因为什么原因要使用该功能?用来做什么?
1)原因的类型:材料、人员、技术、环境等因素
2)原因分析:事故树分析法分析高空坠落事故发生原因,从而确定客户购买防坠器的背景和前提条件。
3)用途分析:基于不同的购买原因,确定同一产品功能的多种用途。
5. 功能属性—好处分析:产品卖点是什么?对客户有什么好处?
1)产品卖点分析:目的链means-end chain,建立用户与产品价值的关系
2)识别方法—目的链:确定用户关心的产品属性和购买原因。
3)情景故事:用情景故事描述用户是谁?为什么要购买使用产品?有什么好处?

第二节 核心目标客户群的细分和识别

如何找出最适合企业去拓展的核心客户群?
这些高价值客户有哪些特征?
如何通过销售过程或调研,来分析和识别这些客户?

1. 市场细分的原由、目的和意义:选择细分市场就是确定产品的目标客户特征和需求。
2.用户特征变量:如何识别不同目标客户群的特征?
1)地理变量:基于客户群地理位置、分布的细分变量
2)人口统计变量:基于客户年纪、职业、性别、身份等社会人口统计学的细分变量
3)心理变量:客户消费动机、认知、个性、消费态度等心理特征的细分变量
4)行为变量:客户在寻求、购买、使用、评价和处理产品行为的细分变量。
5)组织市场细分变量:企业组织市场细分变量主要有哪些?
3.产品利益变量:不同的用户特征有怎样不同的产品利益诉求点有哪些?
1)使用价值变量: 对产品●功能 ●质量●性能● 规格●安全性●可达性●可用性●设计●包装●品牌●服务●保障等方面的产品诉求;
2)使用成本变量: 对产品●价格●折扣●让利●付款期限●信用条件等方面的产品诉求;
3)可获取性变量:对产品●渠道●覆盖区域●摆放位置●运输配送●存货等方面的产品诉求;
4)沟通服务变量:对产品●促销●广告●公共关系●客服●人员推销等方面的产品诉求
4.购买过程与客户群细分环节:哪些环节是影响消费者购买差异的主要环节?
1)消费者购买决策过程分析
2)细分环节:动机、搜寻、认知、决策四个主要环节来了解消费者购买差异
5.从动机/用途环节细分市场:先从基本的用途的差异性方面来细分客户群。
1)从产品用途分析产品利益变量(针对不同用途产品所能实现的目标);
2)从购买原因分析用户特征变量(什么样的客户才能出现这些问题?)
A 从客户个人技术、行为缺失等方面问题分析客户的特征;
B 从问题发生场景和时间分析客户的特征;
C 从问题发生的外部社会环境分析客户特征;
D 从材料、设备等物质条件问题分析客户特征;
E 从信息缺失、不对称等方面问题分析客户特征;
F 从资金、资源等缺失方面分析客户特征
6.从渠道/服务环节细分市场:从消费者了解和寻找产品的渠道和服务方式来细分。
1)从产品获取渠道的便利性来分析用户特征和产品利益诉求
2)从产品获取渠道的环境、场景、时间等因素来细分
2)从客户关系沟通角度来分析用户特征和产品利益诉求
7.从产品认知环节细分市场:对于同一产品用途下的客户,从价值/价格比的角度如何细分?
1)产品价值认知:功能性价值、社会性价值、情感性价值、认知价值(epistemic) 和条件价值
2)产品价格认知:价格、转换成本
3)风险认知:使用风险、转换风险等
4)品牌认知
5)产品形象、包装认知
6)消费者知识架构、个性、他人对消费者认知的影响
8.从购买模式环节细分市场:不同的购买模式对消费者购买差异有什么影响?
1)个人购买、家庭购买、组织购买
2)消费角色:使用者、决策者、影响者等
9.细分目标客户群实施:如何组织实施细分客户群工作?
1)常见调研方法
A 专项市场调研:问卷调查、访谈、焦点小组、观察等
B 销售过程对客户的访谈和行为观察
C 分析销售者对产品的购买和使用情况
2)常见客户群细分方法
A 单项和多维变量细分法
B 系列变量细分法
C 多变量组合细分法
D 细分市场的注意事项
10. 目标客户群的评估和选择:如何细分目标客户群?确定不同群体的特征?
1)细分市场有效性评估:市场够大?可进入?可识别?可操作?
2)细分市场可行性评估:进入市场与企业战略目标一致?企业有资源进入该市场?
3)细分市场吸引力评估:产品对该市场的用户有足够吸引力?
4)细分市场竞争力评估:产品在该市场有较好的竞争力?
5)选择目标细分市场

第三节 目标客户的接触和沟通

不同特征的目标客户,如何确定客户的接触通道?
目标客户与产品的接触点如何规划设计,才能有效吸引客户注意?

1. 客户接触渠道选择:如何接触客户?
1)接触通道的类型:
A人际接触:电话营销、咨询、网上营销等;
B非人际接触:广告、宣传品、自动电话订购系统、网站等;
2)目标用户特征和接触通道选择
A 根据客户地理分布特征来制定接触通道
B 根据客户的年纪、性别、收入、职位等人口特征来制定接触通道
C 根据客户的个性、价值观、消费态度等心理特征来选择接触通道
D 根据客户的工作、生活、商务等活动图来选择接触通道。
3)接触渠道的评估选择
2. 销售流程和客户接触点规划:如何接触客户?
1)销售漏斗和销售流程设计
2)电话营销接触点设计规划
3)现场营销接触点设计规划
4)售前咨询接触点设计规划
5)网上营销接触点设计规划
6)多渠道客户接触点与体验设计


第四节 目标客户的转化和购买行为研究

如何根据不同目标客户特征,在每个客户的购买模式里影响客户购买决策,引导客户购买?

1. 消费动机的刺激和引导:消费者为什么会使用产品?如何刺激消费者的购买动机?
1)动机的定义及形成过程模型
2)动机的产生:消费者什么时候会产生消费动机?会使用产品?
3)动机与产品刺激:什么因素刺激消费者消费?产品的什么特征会刺激消费者消费? 4)动机的目标:动机是否有明确的目标指向?消费者要达到什么样的目标?如何引导消费者消费?
5)产品诉求:如何发现产品的不同消费动机?不同动机对产品实现的诉求有什么不同?
6)动机与产品潜意识:产品的展示怎样体现产品的潜意识和刺激消费动机?
2. 消费者注意和理解:如何让消费者注意到产品?如何增加产品与消费者的接触点?
1)产品搜寻方式和渠道:消费者如何与产品进行接触的?
2)消费者注意过程模式:消费者是如何从海量信息中识别营销刺激物?
3)接触点的信息类型及特点:不同营销刺激物的特点
4)消费者理解:消费者是如何理解这些营销刺激物的?
3. 消费者知识和学习:消费者对产品了解多少?如何引导消费者对产品的了解?
1)产品知识的层次:消费者对产品的知识架构是怎样的?
2)产品知识的学习理解模式:消费者是如何学习理解产品信息的?
4. 消费者感知和认知:消费者想购买的产品要具备哪些标准要求?
1)质量感知:消费者觉得什么质量标准范围的产品是可以接受的?
2)价格感知:消费者觉得可以接受的价格范围是什么?
3)风险感知:消费者觉得使用该产品会有哪些风险?是否可以承担这些风险?
4)产品形象感知:消费者对产品的品牌形象和定位感知是怎样的?
5)品牌感知:品牌偏好?
6.消费态度的引导和转变:消费者对产品不同的态度有怎样的产品需求?如何引导改变消费者态度?
1)消费态度形成:认知成分、情感成分和意动成分三成分如何形成消费态度?
2)对象导向的态度模型:消费者对产品本身相对于其他产品的消费态度形成模型
3)行为导向的态度模型:消费者对产品的消费行为和方式好坏的消费态度形成模型
4)理性消费的态度模型:个人意愿、参照对象和产品评价如何共同影响消费态度
5)尝试消费的态度模型:阻止消费者购买的不确定因素是什么?
6)广告导向的态度模型:广告与购买意愿之间的互动。
7)消费者个性、社会背景对消费态度的影响
7.消费者购买决策制定:消费者是如何选择购买产品的?如何决策的?
1)购买角色和场景:个人购买、家庭购买、组织购买
2)消费者决策模型:如何在每个决策点进行影响?
输入:营销感知、社会文化背景要素
处理:需求确认、询比价、替代品评估、决策规则
输出:购买(尝试性购买、重复购买)、评价

培训师介绍:

 
 注册金牌讲师
 澳洲卧龙岗大学信息管理学硕士
 产品创新研发领域专家
市场营销研究领域专家
 多家国内权威培训联盟注册培训师
 咨询式培训+企业家辅导模式创建者


 早年就读于悉尼大学(University of Sydney)和澳洲卧龙岗大学(University of Wollongong),并获得信息管理学硕士学位。
 十多年的专业从业经历,在海外知名公司有多年工作经验,回国后在网易、香港中信泰富等国内知名企业任职,担任过产品总监、市场总监、副总经理、资深顾问、运营总监、行业研究中心资深专家等职务,从事过多项产品以及大型项目的规划设计、运营管理工作,行业经验十分丰富。为IT行业、制造业、电信业、快消品业、金融业、政府机构、科研机构各行业客户提供服务。

本课程名称: 《目标客户的挖掘、识别和转化》

查看更多:市场营销内训课

目标客户挖掘 销售过程 找客户 销售漏斗 销售转化 市场营销 营销技巧 相关的最新课程
讲师动态评分 与同行相比

授课内容与课纲相符00%

讲师授课水平00%

服务态度00%