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工业品营销模式

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培训受众:

工业品企业营销决策层、中高层管理人员、营销管理人员、营销精英人士

课程收益:

随着经济全球化的推进,企业市场空间骤然扩大,但同时也要遭全球竞争对手的挑战,加上国内经济环境和商业制度也日趋完善和规范,因而,传统的工业品营销手段越来越竞争乏力。虽说企业营销是各有各的法宝和经验,但很多工业品企业仍未找到合适的营销模式,因而难以快速复制和放大规模,抑或是没有及时进行营销模式优化和创新,曾经赖以成功的经验和模式反而成了绊脚石,最终陷企业于被动境地。

从本质上讲,营销模式是一种营销管理体系,而不是一种简单的手段或方式,本课程也不是单纯地讲营销策略或技巧,而是阐述一个个有生命力的营销体系。

基于多年工业品营销实战及咨询研究心得,本课程为您揭示工业品营销的内涵与本质,一起探索工业品营销的发展趋势,总结出不同行业、不同类型的工业品企业的若干典型营销模式,并辅以相应营销策略、管理经验和实操案例,供广大工业品企业参考借鉴,同时也希望通过本课程学习,有助各企业形成自身特色的营销模式,切实提升企业营销竞争能力。

本课程具体收益为:

l、帮助学员加深对工业品营销内涵与本质的认知与理解。

2、帮助学员加深对工业品营销渠道的特点、应用及操作要点认知。

3、帮助学员了解相应领域的典型营销模式,以及各模式的适用条件、关键要素、逻辑机理、操作要点、策略配套等,并辅以实证案例以助学员深入理解。

4、帮助学员选择和形成自身的营销模式,以提升企业营销与管理能力。

培训颁发证书:

《中国工业品营销模式研修班》结业证书

课程大纲:

1、 工业品营销的内涵与实质

 工业品的含义与类型
 工业品客户及采购类型
 工业品采购决策成员分析
 工业品采购的一般步骤
 工业品项目型采购特征分析
 工业品和消费品的营销差异
 工业品营销的六大发展趋势
 工业品营销的本质特征

2、 工业品营销的常见营销渠道

 人员直销渠道
 案例:三一重工的直销实践
 关联厂商渠道
 案例:某焊机上市企业渠道营销
 复合型渠道
 案例:某国际电气企业复合渠道运作情况
 连锁经营渠道
 案例:某电器连锁经营企业运作情况
 电子商务渠道
 案例:某国际电气企业的电子商务渠道运作
 工业品营销渠道发展趋势

3、 成套工业设备的营销模式(可选学)

 模式1:战略营销模式
 案例:TB电工线缆业务战略营销
 模式2:网络化协同模式
 案例:ABB电力产品的营销实践
 模式3:傍大款T型模式
 案例:JK缝纫机的T型营销实践
 模式4:品牌飞轮模式
 案例:SY品牌营销模式
 模式5:捆绑营销模式
 案例:SY砼设备的捆绑营销
 模式6:融资租赁模式
 案例:SY融资租赁模式介绍
 模式7:EMC模式
 案例:某中央空调的EMC模式实操
 模式8:项目营销模式
 案例:某大型输变电装备企业的项目营销实践

4、 中间/零部/元器件的营销模式(可选学)

 模式1:单向配套模式
 案例:XZ科技的单向配套营销实践
 模式2:双向配套模式
 案例:ZT汽车的双向配套营销实践
 模式3:全业务链营销模式
 案例:CS断路器的全业务链营销
 模式4:跨越式营销模式
 案例:英特尔的芯片营销秘诀
 模式5:方案营销模式
 案例:某RFID科技企业的营销实践

5、 原材料/耗材/工具的营销模式(可选学)

 模式1:饥饿营销模式
 案例:BR公司用饥饿营销推广新品
 模式2:工业品沃尔玛模式
 案例:某外企的工业品沃尔玛超市营销实践
 模式3:供应链服务模式
 案例:TY公司的深度服务营销
 模式4:制程解决方案模式
 案例:XY公司的制程解决方案实践

6、 工程项目的营销模式(可选学)

 模式1:BT模式
 案例:神龙城的BT模式建设实践
 模式2:总/分包模式
 案例:KH幕墙的专业分包实操
 模式3:全项目营销
 案例:XL铝业的工程项目营销

7、 咨询服务业营销模式(可选学)

 模式1:太公钓鱼模式
 案例:从历史故事看顾问型项目营销
 模式2:连环套模式
 案例:某咨询机构的营销经验
 模式3:业务协同模式
 案例:某咨询机构的营销经验
 模式4:深度服务模式
 案例:某知名设计机构的营销实践
 模式5:信息服务平台模式
 案例:某汽贸公司的信息服务营销

8、 工业品营销模式设计与创新

 工业品营销模式设计考量因素
 工业品营销模式生成逻辑框架
 工业品营销模式设计七步曲
 基于客户价值管理的营销模式创新

培训师介绍:

 
资深战略与营销顾问
《工业品营销模式》作者
中国工业品营销金牌讲师
竞争性战略定位理论创导者
五位一体战略管理模式创导者
思睿达营销管理咨询机构 CEO/首席顾问
清华大学深圳研究院企业家教育中心 特约讲师

曾任职三一重工、恒基伟业、南方略咨询等知名企业,本土实战型战略与营销管理顾问,拥有多年企业营销咨询与培训经验,辅导企业过百家,其中上市公司30余家,经验涉及工程机械、输变电、车辆改装、农资农化、IT通信、文化礼品、家用纺织、灯饰照明、房地产、家居建材等多个行业,所主持咨询项目成功率高,培训课程内容丰富、授课生动、深入浅出,充分结合企业实际问题进行训练,国内真正实战派营销管理类讲师,所授课程深得广大企业与学员好评。

专注于工业品(含B-B类)企业战略与营销管理咨询,在战略管理、业务模式、工业品营销、大客户销售、渠道管理、产品管理、新品策划与上市、销售管理等领域有深入研究,著有《工业品营销模式》、《竞争性定位理论及应用》、《五位一体战略管理模式及应用》、《顾问式销售技法》等专业论著。

本课程名称: 工业品营销模式

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