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大客户服务营销

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课程大纲:

课程特色:
1. “大客户服务”来源于大客户营销四大宝典课程系列,是国内研究大客户领域最全的,最有影响的系统课程,其课程设计遵循五步架构:案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具;
2. 讲师团队来自世界500强的企业,十五年销售、管理及营销的实战而分享自身的经历,成功的心得,失败的教训,特别是针对工业品行业(汽车.客车、电气自动化、电力系统等大额产品)的大客户;;
3. 五年专门研究提炼的核心理论是结晶:信任法则、三段法、四度理论、九字诀等;
4. “天龙八部”的销售管理是大客户管理新的理论与工具,非常实用,国际领先;
5. 针对大客户的课程。已经有400家企业培训过,30家企业进行过咨询项目的合作,针对行业进行深入研究,结合企业实际情况,提供实务操作;
6. 有四套书籍由机械工业出版社的全面发行,《大客户销售策略与项目管理》创经济管理类丛书单天发行的新高273本/天,连续三周的畅销书(在北京西单图书城);
7. VCD由《前言讲座》《智达在线》《名师大讲堂》等在全国90个电视台晚间播放;
8. “大客户”的研发来源于IMSC工业品营销研究院—国内工业品营销第一品牌;
课程收益:
20%的客户创造80%的利润,80%的资源应用在20%的客户身上;所以,针对20%的客户利用九子诀“找对人,说对话,做对事”来搞定;利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值,形成二次或三次等购买是研究的重点;利用销售管理的工具“天龙八部”来掌握其进展,形成业务管理从粗放到精细化管理,利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式,从而实现大客户营销中的信任法则,与大客户之间形成良好的互动,彼此提升各自的价值与贡献度。

一、提升大客户的服务标准
前言:大、小客户对服务的要求不同
 大客户对服务的五个期待
 大客户与潜在大客户的价值
 建立大客户服务的价值链
 建立大客户服务的标准
 提升大客户价值的五个支柱
 大客户经理的角色定位
案例分享:河南宇通客车的服务体系
二、建立大客户服务的五步曲
前言:服务是存在差异的
 大客户服务五步曲——步骤一,对顾客显示积极态度
 大客户服务五步曲——步骤二,建立服务的标准化体系
 大客户服务五步曲——步骤三,个性化服务
 大客户服务五步曲——步骤四,确保你的顾客成为回头客
 大客户服务五步曲---步骤五:战略性服务
案例分享:银行VIP服务的三个差异
三、大客户的期望值管理
前言:抱怨是服务投诉的潜在诉求
 提升服务的七把金钥匙
 组建内部团队来服务达成
 塑造优质服务的企业文化
 如何正确面对大客户的抱怨;
 正确处理大客户抱怨的补救策略;
 角色扮演:处理大客户的各种抱怨;
 总结处理大客户抱怨的话术
案例分享:案例分享:银行VIP服务的三个差异
四、建立大客户的满意服务体系
前言:建立大客户的服务标准是关键•
 提高大客户服务满意度的几个关键指标;
 •分析造成服务质量差的原因;
 影响大客户对服务的期望因素分析;
 移动大客户的让渡价值分析;
•案例研讨:内部流程的不清楚,导致踢皮球,怎办?
五、大客户的个性化服务
前言:个性化服务的四个步骤
 个性化服务是趋势
 •以客户为导向,重新制定体制
 •以需求为目标,精心制定服务
 •以沟通为纽带,建立客户资料
案例分享:拒绝服务这样的大客户?
六、维持并发展大客户的忠诚度
前言:忠诚度衡量的五个指标
 •何谓大客户的忠诚度
 •顾客忠诚度的价值
 •实施有效的顾客忠诚度管理
 •开展顾客忠诚活动的策略
 •顾客忠诚度的评估
 •从顾客槽中得到经验
 •客户回报率,客户盈利性指标
案例分享:大客户的矩阵图
七、大客户战略性服务的创新
前言:服务是满足并引导客户的需求
 •服务创新的概念
 •如何服务创新
 战略服务的三个聚焦
案例分享:泰国东方大饭店的CRM战略

本课程名称: 大客户服务营销

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