《创造卓越的销售表现》

课程价值：
1. 课程将针对客户行业特点和学员实际水平，提供个性化的培训解决方案，并照顾到不同岗位类型的学员。
2. 树立正确的营销理念，掌握基本的销售方法和沟通技巧。
3. 使学员掌握顾问式销售方法，学会有效识别客户，使销售方式从以产品推价为出发点的说服购买型，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化，提高销售业绩和服务质量，创造卓越的销售表现。
4. 帮助管理者保持团队生命力，打造拥有职业心态的“狼”性销售团队，提升团队凝聚力。
特别提示：
1. 标准培训为2天，课时12小时，上午9时开课为宜；如有其它需求提前做好沟通。
2. 为提高培训效果和学员感受，培训室设在标准培训室或三星以上酒店为宜。
培训方式：讲授、案例、演示、互动游戏
课程大纲：见下页



课程大纲：

一、 道：优秀销售顾问的自我修炼
动机优先于内容，销售的态度决定销售的结果，信念改变引领结果改变。
顶尖销售人员的历练，来自持续改进，源自心灵超越。
1． 认识自己，投资未来
2． 卓越的销售顾问必须知道的五大销售金律
a) 80/20法则
b) 因果法则
c) 桌子法则
d) 没有借口法则
e) 狼性法则
3． 导致自己不能成为顶尖销售顾问的关键
a) 不会销售自己
b) 不能创造和谐的销售氛围，缺乏持续服务并创造业绩的意识
c) 采用旧式的推销方式
d) 不具备顶尖销售人员的销售信念
小组演练：顶尖销售人员的销售信念
培训方式：讲授、案例、演练等

二、 术：创造卓越销售表现“赢”的策略
如何将销售人员的能量和才华发挥到最大限度？
客户分为哪些类型？如何区别对待？
如何在销售过程中有的放矢？
（一）销售系统——销售的十大步骤：
1． 准备
a) 短片解析：与客户沟通前的准备
2． 情绪达到巅峰状态
a) 常见“状态”问题解析
b) 互动演练
c) 原理故事
d) 短片观摩
3． 建立信赖感
a) 建立信赖感的六大策略
4． 了解顾客的问题要求和渴望
a) 游戏〖沙漠奇案〗
5． 提出解决方案并塑造产品价值（重点）
a) 把现实描绘的更可怕，把前景描绘的更理想
b) 识别客户：不同客户的沟通技巧
c) 完全明确型、半明确型、不明确型客户的沟通策略（含FAB运用）
6． 竞争对手分析
a) 不好与不同
b) 了解竞争对手的信息源
c) 与竞争对手做性价比
d) 案例: 王庙村的竞争对手分析
e) 比较优势解析
7． 解除顾客反对意见与客户投诉处理
a) 预先框视
b) 处理方式
c) 见证技巧
d) 谈判“让步”的关键技巧
8． 成交
a) 成交时注意的细节
b) 常用成交策略详解
c) 互动演练
9． 顾客转介绍
a) 如何通过转介绍策略扩大销售
10． 售后服务
a) 如何以服务促营销
b) 创造价值，体现不同
c) 将客户组织化-5S管理
培训方式：讲授、案例、视频、游戏、讨论、演练等
（三）小结训练
总结销售十大步骤，通过销售顾问与客户沟通过程中的“问、听、说、答”四个关键环节的有效把控，实现有效的顾问式行销。

三、 和：真正的高手
如何打造卓越sales？ 不一般的关键有哪些？
1． 时时具备三种感觉
2． 你到底卖的是什么？
3． 顾客的任何反应都是您的提醒
4． 不是顾客不愿意而是他不知道
5． 化腐朽为神奇
6． 提升说服力
7． 表现=？
培训方式：讲授、案例、讨论等