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区域市场开拓销售技能提升

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培训受众:

工程总监、工程销售经理、工程市场销售人员、

课程收益:

掌握投标实战技能、大项目客户开发、组织分析、战略分析、攻关技巧等策略和方法。大项目客户的重要性众所周知,针对大项目客户营销,本课程从实战角度对各项必备技能上对学员进行训练提升,打造更加专业卓越的销售精英人才。深入原理剖析、实战动作分解、系统流程打造、互动演练巩固

课程大纲:

模块一:营销思维创新
1:环境变化和营销变革
2:营销模式创新
3:品牌DNA解读
学习行动演练:(学以致用);在工作过程中遇到了哪些瓶颈?工作表、流程
小组讨论时间:10分钟 案例分析

模块二:区域市场开拓客户销售人员的工作认知
项目客户经理的工作、销售人员必备技能、大项目客户销售人员的自我管理和修炼、大项目客户合作沟通技巧、
学习行动演练:(学以致用);在工作过程中遇到了哪些瓶颈?工作表、流程
小组讨论时间:10分钟 案例分析

模块三:客户购买特点
1. B2B销售的特点
2:客户的购买流程
3:影响客户购买决策的关键因素
4:采购利益图分析
学习行动演练:(学以致用);在工作过程中遇到了哪些瓶颈?工作表、流程
小组讨论时间:10分钟 案例分析

模块四:区域市场客户开发技巧
1:找到有效客户信息的九大方法、寻找目标客户、
2:客户利益分析、采购的六个客户级别、
3:电话沟通技巧、约见的方式、如何面对拒绝、约见的关键、
4:确定拜访计划、客户调查、登堂入室、拜访客户前的准备工作、
了解客户需求、弄清客户、接近客户
5:销售沟通技巧、商务谈判的六大技巧、夺取销售订单的策略
关键客户人员的关系处理、灵活处理客户关键人员的需求,
6:不同类型客户的应对策略、处理异议的技巧、建立利益链接、
7:客户关系的维护与发展 、大客户关系发展的五个阶段、客户价值分析、制定销售方案、帮助客户建立产品和品牌认知的6种方法、SPIN策略(让客户痛并快乐着)、提升客户关系。
8:你用什么办法防御竞争?划分项目阶段—建立里程碑、投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交事宜。
学习行动演练:(学以致用);在工作过程中遇到了哪些瓶颈?工作表、流程
小组讨论时间:10分钟 案例分析


模块五:狼性营销团队打造的六大方法
第一: 打造狼性营销团队心智教育
第二: 确立领导者威信,打造主管的领导魅力?
管理者的修养、素质、能力培养
第三: 营销组织的功能及设计、有效设计组织架构的关键、营销组织架构设计的原则和关键步骤
第四:企业如何塑造营销团队建设体系
(一):领导力(组建团队)
1.:建立营销团队的四个文化:五个统一:四个管理: 1.3共同愿景, 1.4形
成阶段
(二):企业营销团队成员角色互补认知:
案例:雁群领导、互助
(三)、企业营销团队精神打造
团队精神培养方法:
案例:红军精神:(延安精神,长征精神,吃苦精神,献身精神,制度“三大纪律,八项注意”信仰坚定,军纪严明。)
学习行动演练:(学以致用);在工作过程中遇到了哪些瓶颈?工作表、流程
小组讨论时间:10分钟 案例分析

本课程名称: 区域市场开拓销售技能提升

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