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渠道有理-打造中国电信合作渠道生命线

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培训受众:

渠道经理、渠道主管等相关渠道营销管理人员

课程收益:

作为渠道管理者,你是否常有以下困惑:
1、很多网点“看上去很美”,引入后却“不好用”。公司已经制定了清晰明确的渠道引入标准,为何引入的渠道网点还是良莠不齐?我们该如何将公司指导标准转化为有效的评估方法和手段,去沙检金,选择合适的合作渠道?
2、3G时代,新渠道商讨价还价,摇摆不定,作为渠道管理者,我们在谈判中如何充分利用公司资源和个人智慧获取谈判优势,达成目标?
3、我们已经培育好的优秀渠道伙伴,也正是竞争对手觊觎已久的策反目标。如何加大客情关系的粘性,预先采取“低成本的防反策略”,提高对手的策反成本,抵御反挖?
4、进攻是最好的防守,在巩固自身渠道战线的同时,我们该怎样对竞争对手的网点实行有效的“策反”,把战火烧到竞争对手的后院去,在获得即得利益的同时,牵扯竞争对手兵力?
5、部分合作渠道只顾跑量、获处,却牺牲了顾客满意度和顾客教育,反复规劝效果不佳,我们还能做什么?
6、为合作商培训店员,为合作商申请营销礼品,为合作商布置卖场••••••为合作商做了很多事情,对方却不领情,甚至变本加厉要资源、提要求,关系难建立。是继续给资源,还是适时制止?是合作商出了问题还是我们的管理出了问题?
7、渠道规模扩张,市场趋于饱和,当社会渠道盈利能力下降,渠道商缺乏进取动力时,我们怎样通过盈利模式和管理模式的创新重建愿景,点燃激情?
••• •••

培训颁发证书:

课程大纲:

教学程序与环节 内容大纲 教学形式
第一部分:
渠道管理认知 心态调整——职业渠道管理人员的成功 案例讲解
一、渠道的重要性
二、中国移动的渠道体系
三、渠道与电信的关系
四、渠道经理的角色定位
五、3G时代的渠道挑战
六、中国电信渠道的未来 课程讲解
小组辩论
案例解析
课程收获:打开渠道经理的视野,重视渠道的现状,清晰渠道和渠道经理的定位。
第二部分:
渠道开发拓展 一、渠道拓展的三种情景
二、策反竞争对手渠道三步骤
三、策反竞争对手渠道七方法
四、市场开发和渠道拓展
研讨:5大渠道开发和拓展
案例:某移动农村渠道开发精华要诀
工具:渠道开发和拓展表 课程讲解
小组辩论
案例解析
课程收获:渠道经理能根据发展和竞争需要,遵循正确的思路和标准,采用高效的评估手段,寻找并引入合适的合作渠道。
第三部分:
渠道掌控 一、信息收集分析 1、信息的重要性
2、渠道经理该关注的信息
3、渠道信息分析对象
4、渠道信息分析四方法
工具一:走访信息记录表
工具二:合作商信息记录表
工具三:业务信息跟进表 课程讲解
小组辩论
案例解析
二、高效能走访 1、渠道走访常见问题
2、渠道走访路线设计
3、渠道走访三路线
4、渠道走访标准流程
工具一:走访准备清单
工具二:走访计划表 案例观摩
小组辩论
案例解析
三、控制激励 1、渠道掌控十二法
2、渠道商的情感激励
3、渠道商的物质激励
研讨:渠道商还要什么?
课程收获:完善激励机制,提升渠道的控制力和忠诚度
第四部分:
渠道关键动作 一、技能辅导 1、技能辅导内容
2、技能辅导标准动作
3、业务推介(FABE法则) 案例观摩
小组辩论
案例解析
二、营销宣传 各类营销方式简介
案例:各地移动营销经验介绍(小区营销、卖场营销……)
三、促销执行 1、促销方案拟定原则
2、落地执行的关键要素
3、如何预测促销效果及促销品准备
工具:促销活动总结报告
研讨:制定落地执行的促销案
四、服务督导 1、要检查些什么?
2、“由表及里”式服务检查
工具:指标考核单
案例:某地市移动的指标分解
五、投诉处理 1、合作商的抱怨分析及应对
2、客户的抱怨应对步骤
工具:投诉分析应对表
仿真演练:酬金发放不及时!
课程收获:提高渠道管理水平,完善渠道支撑,建立持久、健康、和谐发展的渠道关系,促进公司业务、服务发展;
结束 一、 课程回顾
二、 优秀颁奖

培训师介绍:

 
原深圳移动服务总监 金牌讲师
原广东移动高级讲师 企业文化内训师
变诉为金TM系列独家版权课程创建者
客服投诉领域的“实战型”+“研究型”讲师
2002年开始从事企业培训工作
7年世界500强企业客户服务实践经验
9年来专注于企业客户投诉研究与培训
300例升级、重大、群体、专业户投诉应对经验
协助政府处理过重大社会敏感事件和信访事件
著书:《变诉为金—投诉处理高手40天养成日志》
《变诉为金-客户投诉管理和处理艺术》
孙凯民老师投诉实践经验大全:
处理过政府官员的投诉
处理过企业高层的投诉
处理过黑社会人员的投诉
处理过地痞流氓的投诉
处理过精神病患者的投诉
处理过投诉专业户的投诉
处理过群体投诉冲击事件
处理过各式重大升级投诉 处理过政府维稳事件
处理过政府信访事件
处理过企业公关危机
化解过企业诉讼危机
制定过各式投诉制度规范
建立完善过企业投诉管理体系
丰富的投诉处理人才培养经验
撰写过数十篇服务投诉文章
培训客户(部份):
(中国移动、中国电信、中国联通、广东铁通、中国建设银行、深圳发展银行、深圳农商行、中国银行、招商银行、中国工商银行、中国农业银行、中国交通银行、中信银行、东莞农村商业银社、成都农商银行、工商局12315、白云国际机场、海尔集团、美的日电集团、嘉里盐田港、国家电网公司、中国南方电网、南网新能源、中科华核电、长城人寿保险、中国平安保险、阳光保险、中国人寿、招商信诺人寿、北京百合在线、广州证券、安信期货、深圳水务集团、深圳证券交易所、广州日报、东风汽车、安徽江淮汽车、济南轻骑铃木、大兴汽车集团、丰田汽车金融、江铃汽车、广汽三菱、比亚迪汽车、陆风汽车、益田假日百货、三生健康产业、中山远洋物业、深圳宜和购物、唯道智行、贵州大自然家俱、北京拉卡拉网络、冠捷科技集团、苏宁电器、京东商城、深圳腾讯、广州唯品会、得润电子、天音通信、步步高电子、中航地产、深圳高职院、深圳大学……)
学员评价:
课程有很强的针对性,特别是我们的基层管理的班组长得到一次很好的提升。
孙老师的课程安排的很有条理,课堂氛围很活跃,善于引导所有学员共同参与到每个环节。
丰富的案例与场景设计, 生动形象, 精彩实用。
重视实践,举一反三,用生动的语言讲述道理。
通俗易懂,生动活泼、幽默,能很好的吸收。
列举经典案例,结合现实生活,紧系工作需要,注重参与,收益显著。
系统性强,实用性强,能够促使人觉悟。
孙老师能很好的结合自身的经验以及他个人独特的见解,以一种生动易懂的方式传授给我们。
实用性较强,且内容的互动、模拟可以较真实的反映遇到问题时应该怎样及时解决。
附:较详细培训服务对象
金融行业——
工行:江西赣州工行、深圳工行(3期)、广东省工行(2期)、河源工行
招行:深圳招行、济南招行、成都招行、上海招行、福建招行
中行:南京中行、深圳中行
建行:深圳建行(3期,每年一期)、湖南省建行(3期)、广州建行
深圳发展行:深圳发展银行珠海分行、深圳发展银行天津分行
广东省农业银行、成都商业银行、东莞商业银行(2期+投诉管理体系建立指导)、深圳农商行、光大银行、民生银行、上海银行、中信银行、珠海交通银行(2期)、

电信运营商——
中国移动:
广东移动、深圳移动、北京移动、梅州移动、安徽移动(2期)、重庆移动(8期)、巢湖移动、浙江移动(3期)、衢州移动、东莞移动(5期)、佛山移动、长春移动(3期)、哈尔滨移动(2期)、泰安移动、河南移动、益阳移动、柳州移动、钦州移动、桂林移动、黑龙江移动、东莞移动(3期)、广州移动、南京移动(5期)、江苏省移动、淮安移动(3期)、中国移动终端服务基地、上海移动(2期)、湖北移动、嘉定移动、青海移动、河南移动、甘肃移动(2期)、昆山移动(2期)、宜宾移动、宁夏移动(2期)、广东移动客服中心(9期)……
中国电信:北京电信(4期)、唐山电信、河南电信、山东省电信、潍坊电信、贵州电信、湖南电信(4期)、福建电信、吉林电信、广东省电信、内蒙古电信、广西电信、广州电信(3期)、四川省电信(6期)
广州联通(2期)、济南联通、湖南联通、河南联通、北京联通
广东铁通、河南铁通
电力行业——
电网:武汉电力局、齐齐哈尔电力局、玉溪电力局(3期+营业厅和热线服务能力提升辅导)、北海供电局、柳州电力局、阳江电力局(3期)、阳春电力局(2期)、东莞电力局(6期)、汕尾电力局(2期)、广东省电力局、泉州电力局、茂名电力局(6期)、贵州供电局、广州电力局(5期)

其他:
工商局12315、海尔集团、美的日电集团、嘉里盐田港、国家电网公司、中国南方电网、南网新能源、中科华核电、长城人寿保险、招商信诺保险、中国平安保险、中国人寿、阳光保险、北京百合在线、广州证券、安信期货、深圳水务集团、中山远洋物业、光大地产、深圳证券交易所、广州日报、东风汽车、安徽江淮汽车、江铃汽车、济南轻骑铃木、大兴汽车集团、比亚迪汽车、广汽三菱、丰田汽车金融、唯道智行、贵州大自然家俱、益田假日百货、北京拉卡拉网络、深圳宜和购物、步步高电子、三生健康产业、上海纽贝滋、冠捷科技集团、苏宁电器、京东商城、深圳腾讯、广州唯品会、得润电子、天音通信、深圳高职院、深圳大学……

本课程名称: 渠道有理-打造中国电信合作渠道生命线

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