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销售管理人员综合能力提升

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培训受众:

销售部门中高层管理人员

课程收益:

1) 熟悉面试的每个流程及流程中的注意事项;
2) 掌握结构化面试的方法与技巧;
3) 辨识企业培训的误区并有效避免;
4) 适才适岗的用人;
5) 制订完善的企业销售人才职业发展规划和梯队计划;
6) 掌握中小企业销售团队的留人方法;
7) 学习如何运用四把钢钩有效管控销售团队;
8) 随岗辅导,快速培训新人;
9) 有效激励销售团队的四大原则和10种方法。

课程大纲:

以下课程大纲为通用课纲,需根据客户需求进行课纲定制:
1) 职责分清,以达共赢、职责定位
a. 人力资源角色定位:管理者的10个角色;
b. 直线经理的人力资源管理观念与定位;
c. 直线经理在人力资源管理中的责任。
2) 如何看人不走眼:选才篇
a. 制定HR 战略中的招聘战略;
b. 设定每个职位的面试维度(scale);
c. STAR行为面试法;
d. 评估时的重要考虑因素:动机匹配度(Motivational Fit)。
3) 培训与职涯规划:育才篇
a. 培训相关工作重要性的调查;
b. 培训工作的基本原则:一个中心两个基本点;
c. 职业生涯规划;
d. 人才梯队计划10部曲。
4) 绩效考核与“问题员工”管理:用才篇
a. 绩效考核的类型和方法(MBO—KPI—BSC—EVA);
b. 平衡计分卡(BSC):前瞻性的绩效考核方法;
c. 管理员工的热炉法则 (The Hot Oven Rule);
d. GE活力曲线的启示。
5) 销售团队的有效管控
a. 管理控制的要点;
b. 管理销售团队的四把钢钩;
c. 述职及工作沟通;
d. 管理表格的设计与推行。
6) 针对销售队伍实施随岗辅导
a. 随岗辅导的重要意义及内容;
b. 销售动作的随岗训练程序;
c. 个别辅导和电话辅导;
d. 随访观察时的注意点。
7) 与下属沟通技巧
a. 权威的正确解读与使用;
b. 亲自抄刀的好处;
c. 如何面对员工抱怨;
d. 保持适当距离。
8) 将你的销售团队成员激励成超人:留才篇
a. 销售队伍的激励原理与方法;
b. 员工成长的过程;
c. 没有规矩不成方圆:制度留人;
d. 工作着是快乐的:事业留人;
e. 得人心者得天下:感情留人;
f. 人性需求的五个层次。
9) 锻造狼群执行力—120%完成销售任务
a. 要营造团队执行文化;
b. 执行力方法:猴子管理法;
c. 执行力秘诀:执行的四十八字真经。

培训师介绍:

 
郭楚凡
1) 讲师背景:清华大学工学学士、交通大学MBA
中国管理研究院特聘教授、研究员
中国注册人力资源管理师(CHRP)特聘教授
国际项目管理协会会员
2) 擅长领域:人力资源管理、管理技能类、市场营销类。
3) 授课风格:善于总结规律,系统全面的思考理解事物,革新传统概念式授课方式和空洞无物训练形式,通过演练、角色扮演、情景模拟、管理游戏、案例讨论、头脑风暴、演讲、座谈、分享等形式,张弛有度、实效传递,使参训者在各个领域得以突破。

本课程名称: 销售管理人员综合能力提升

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