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实战商务谈判技巧

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培训受众:

商务人士

课程收益:

增强商务人士在谈判场上的沟通技巧、谈判能力和达成交易的能力

培训颁发证书:

课程大纲:

第一单元:全面认识谈判―――让您全面的系统的认知和了解谈判
 想成为谈判高手的第一要义是什么?
具备谈判意识
案例分析:你具备这种谈判意识吗
全场互动:训练谈判意识
 上谈判前的开胃菜——如此真实的谈判现场,你如何破解?
面对韩国供应商250的开价,你作何回答?
面对高级经理林经理的降价要求,你的谈判上策是什么?中下策是什么?
面对爸爸的要求,朱丽亚该如何和爸爸谈判?
 体会世界五百强企业家乐福公司的谈判策略——狠
 商务谈判基本礼仪
着装礼仪
谈话礼仪
名片礼仪
握手礼仪
 商务谈判代表的专业沟通能力
听看问说的基本功
商务沟通的四大习惯
攻心沟通的五大策略
沟通艺术——命令客户的艺术,否定客户的艺术,赞美客户的艺术……
如何与不同性格类型的客户沟通
 谈判的5W (谈判的时间、地点、人员安排等)
请描绘你心中的谈判情景
谈判的4类典型定义,展示不同的谈判风格
谈判时间的选择技巧
谈判地点的选择技巧
谈判座位的摆放策略
随着谈判进程的深入,安排谈判人员的出场次序
 认识你的谈判风格
规避式谈判
竞争式谈判
让步式谈判
妥协式谈判
双赢谈判
 从“红黑游戏”看成功谈判的关键要素
 认识你在谈判中的力量---谈判中的六大力量
时间的力量
专业的力量
权力的力量
人格的力量……
 如何拒绝客户提出的要求?如何解决客户的异议?
讨论:面对客户的要求,我们第一步该如何处理?第二步又该如何处理?……
案例分析一:你们的价格太贵了,我们接受不了,请降价——你该如何处理客户的这个要求?
案例分析二:因为,我们的客户要求很高,所以,我们以前都是用美国的进口产品,你们的产品我没有听过,还不放心——请问你又该如何化解之?
 如何识别谈判中的常见谈判陷进
价格陷进
案例分析:我对你们公司非常了解,我就是想看看你们的价格
交货期陷进
案例分析:我最关注的就是交货日期,而事实上,只有鬼才知道他关注什么?
领导陷进
案例分析:什么事情都以领导为借口来与你谈判,你应该如何化解?
造势陷进
谈判规则陷进
开价陷进
 正确认识和理解双赢谈判
从小游戏看双赢谈判
双赢谈判,教授给大家的不是技巧,而是一种思考问题的模式,处理事情的习惯,修炼自我的方向。谈判高手和平凡人之间的差别,不在于一招一式,而在于看问题,想问题的方法、角度和高度的差别!
第二单元:有效的谈判路线图与谈判策略―――让你在谈判中有的放矢,见招拆招,兵来将挡,水来土掩
 准备与造势
谈判目标的准备
谈判中的5个what
客户想要什么
 我能给什么
 我想要什么
 我要坚持什么
 我可退让什么
对客户需求的了解
造势案例:一部电影征服一个国家
 谈判的开局策略
开高走低
 面对陌生客户如何开价
 到底谁先开价
 什么时间开价
 开价之后,谈判人员怎么办?
 永远不要接受对方的首次开价
 如何一步步的亮出自己的条件
 如何一步步的套出对方的条件
故作惊诧
切割策略
 不要被对方诱导你切割
 要诱导对方切割
 什么时候切割最好
老虎钳策略
 谈判的中场策略
请示上级
 如何对付对方使用该招术
 什么时候该以上级作为挡箭牌,什么时候不宜以上级作为挡箭牌
礼尚往来
虚晃一枪
 谈判的收场策略
黑脸白脸
 面对黑脸我们该如何应对
小恩小惠
让步策略
 让步的时间,幅度和次数该如何协调
 如果让步,来向对方暗示,这是我们的底价
蚕食策略
草拟合同
 控制谈判
控制谈判的关键点
如何防止谈判中的冲突
化解谈判冲突的常用话术
实战模拟以上话术,以便真正的让学员将其用在实际工作上
如何打破谈判僵局
谈判中常见的62个注意点
如何解决客户异议、说服客户、达成销售

第三单元:演练&讨论
完整流程的案例分析
客户工作的案例分

培训师介绍:

 
 实战销售与谈判训练专家
 公众演讲技术实战教练
 阿里巴巴直播中心销售培训师
 浙江大学职业经理人研修班营销讲师
 北京大学总裁班公众演讲培训师
 畅销书1《虎口夺单-狼性销售的实战秘籍》之作者
 畅销书2《舌行天下-上台演讲与当众说话技巧》之作者
 《市场与销售》,《演讲与口才》杂志社资深撰稿人兼培训师

本课程名称: 实战商务谈判技巧

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