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“实战销售谈判技巧”培训提纲

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培训受众:

 实战销售人员及销售经理,其他注重销售展示能力提升的人士。
 比较注重商务沟通,销售团队高级技能提升的企业。

课程收益:

 增强学员对销售心理学和谈判心理学的理解
 增强学员销售布局与谈判布局的能力
 增强学员对常用的销售心理学与谈判策略的运用能力
 知己知彼才能百战不殆,本课程能增强学员识别对手销售和谈判策略的能力
 增强业务员的市场开拓能力、新客户开发能力、客户沟通能力、分析客户能力、挖掘客户需求的能力、实战拜访能力、促成订单能力、科学的客户管理能力!
 结合企业的实际状况,辅导制定适当的营销和谈判策略

培训颁发证书:

课程大纲:

1、破冰游戏:销售过程中成功的自我推销
结论:成功的销售从成功的解释自己开始
2、销售之前必须弄懂的几个问题
问题1:销售员的自我认知——认清自己是成为一个成功销售员的关键所在
问题2:谁是我们的客户?如何去寻找?
问题3:客户和我们的关系是什么?
问题4:销售和服务之间的内在关系
3、销售观念大讨论之一
结论1:客户否定我们,客户不行动,客户还怀疑的原因只有一个——不了解
由结论1得出结论2:客户不了解公司,不要介绍产品;
得出结论3:客户不了解产品,不要报价
4、销售观点大讨论之二:为什么无论我们怎么做,客户总是不满意?
结论1:客户对我们不满意其实不是我们做的不好,而恰恰是因为我们做的太好
结论2:客户满意度=实际付出/客户期望
案例分析1:两个卖东西的摊贩给你的销售启示
案例分析2:如何应对客户突然改变交货日期的无礼要求
5、销售观点大讨论之三:客户成交的台阶
结论:今天的销售,尤其是大客户销售不可能一口吃个胖子
讨论:客户成交的5大台阶
结论:记住我-喜欢我-了解我-信任我-尊重我
6、销售观点大讨论之四:销售和营销
结论1:营造良好的销售氛围,在这个氛围中让客户接受你的思想,然后讲产品和服务的好处呈现给客户,最后成功的销售
结论2:一流的销售卖思想,二流的销售卖好处,三流的销售卖产品
案例分析1:三个不同的销售员如何向寺庙推销产品
案例分析2:这三段广告的差别在哪里呢
7、销售观点大讨论之五:千年销售难题——你们价格太贵了?如何化解?
讨论:如何解决这个销售难题?
讲解:解决客户异议的流程图
结论:说服客户的方法——上策,中策和下策
8、如何在当今竞争激烈的环境下“虎口夺单”
9、“虎口夺单”的方法:一定要的信念+快准耗的策略
1、设身处地的聆听
2、入目三分的观察
3、循循善诱的提问
4、恰到好处的表达
5、如何与不同性格的客户展开沟通
第一部:寻找教练
第二部:收集情报
第三部:销售策划
第四部:需求了解——SPIN销售技术训练*****
第五部:方案展示——FABE销售技术训练*****
第六部:缔结成交——WLTS销售技术训练*****
第七部:签订合同
第八部:实施与服务
1销售谈判的5W要素
1.1 情景应到:描绘你心中的典型的销售谈判情景
1.2 销售谈判的4类典型定义,展示不同的谈判风格
1.3 销售谈判中恰到好处的时机选择:早不成熟、过犹不及
1.4 销售谈判地点和氛围创造和情景造势技巧
1.5 销售谈判现场表面位次和心理位次的摆放策略
1.6 随着谈判进程的深入,安排谈判人员的出场次序
1.7 参训企业常见的谈判情景及分析训练
2 认识你和客户的谈判风格
2.1 规避式谈判
2.2 竞争式谈判
2.3 让步式谈判
2.4 妥协式谈判
2.5 双赢合作型谈判
2.6 情景案例分析与训练
3 销售谈判实力何来?——销售谈判中的五大力量(以正合,以奇胜)
时间的力量
专业的力量
实力的力量
人格的力量
信息的力量
情景案例分析与训练
4正确认识和理解双赢谈判
从小游戏看双赢谈判
双赢谈判教授的不仅是技巧,而是谈判思考模式和谈判习惯
谈判高手和平凡人之间的差别,不在于一招一式,而在于看问题,想问题
5销售谈判的准备与造势
设定合理的谈判目标
谈判中的5个what
客户真正想要什么
 我能给什么、我想要什么、我要坚持什么、我可退让什么
对客户需求的透彻了解
造势案例:一部电影征服一个国家
6销售谈判的成功开局策略
开高走低
 面对陌生客户如何开价,避免对方被吓跑或报价过低
 谁先开价如何确定?如何引诱客户透露真实成交价
 开价时机
 开价之后销售谈判人员的行动步骤?
 永远不要接受对方的首次开价
 如何一步步的亮出自己的条件
 如何一步步的套出对方的条件
故作惊诧策略的运用时机和影响
切割策略
 不要被对方诱导你切割
 要诱导对方切割
 什么时候切割最好
老虎钳策略
7销售谈判的中场争局策略
请示上级与挡箭牌策略
 如何对付对方使用该招术
 什么时候该以上级作为挡箭牌,什么时候不宜以上级作为挡箭牌
“礼尚往来”与合理满足策略
如何“虚晃一枪”
情景案例分析与训练
8控制销售谈判、控制客户思维
谈判中的心理价位与真实价格分析
控制谈判的价格
控制谈判的关键点
如何防止谈判中的冲突
如何打破谈判僵局
如何解决客户异议、说服客户、达成销售
情景案例分析与训练
9 销售谈判的收场定局策略
引导案例
恰到好处的小恩小惠策略
不露痕迹的使用红白脸策略
条件性让步与策略
 让步的时间,幅度和次数该如何协调
 如何让步,来向对方暗示,这是我们的底价
逐步蚕食策略
情景案例分析与训练
实战模拟谈判演练及分析讨论
10完整流程的案例演练与分析
11客户工作的定制案例演练与分析

培训师介绍:

 
实战销售与谈判训练专家
中华讲师网,阿里巴巴直播中心销售培训师
CRM客户关系管理专家,SalesOK CRM总架构师
上海交大职业经理人研修班营销讲师
北大案例研究中心销售案例课程讲师
国际职业培训师协会专业讲师
畅销书《虎口夺单-狼性销售的实战秘籍》之作者
马老师是狼性销售的实践者和受益者,曾从基层销售做起一直到营销总监,并成为出色的销售培训师,非常熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在哪里,在培训过程中能够对具体实务提供操作性极强的解决之道,有近10年的营销管理及培训经验。马老师能根据成人学习的特点和习惯,能将枯燥的理论化繁为简、化简为易、化易成趣。佐之在课程中穿插大量的游戏和模拟练习,使学员在快乐学习中领悟新的思考模式,掌握全新的理念及技巧。马老师特有的热情和引导能力以及强烈解决问题的使命感,使他的课程既有感染力,又具有实战性。授课风格活泼幽默,课堂气氛活跃,培训效果满意率保持96%以上。

本课程名称: “实战销售谈判技巧”培训提纲

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