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销售会面的话题——打造成交的软利器

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课程收益:

课程目的:
1.销售模式由重点关注自己(谈吐、形象、销售技能)转向了解对方,通过了解和发现客户的文化背景,消除紧张,建立“共同的文化认同感”。
2.培养良好的文化素养,在与客户高层交往中树立自信,成为客户的朋友和知音。
3.认识了解企业高层人员,淡化客户高层领导的神秘感,帮助学员树立一种立平等互利的沟通心态。
4.通过现场体验活动,深刻理解,精炼专业话题

课程大纲:

今天的销售技巧已用到极限,我们以往的销售方法是关心自己的言行、待人接物的态度方法以及对产品的推荐。但如果走不近销售对象,那么销售的失败率会大大增加。我们不难发现特别是大公司里,在环境、在个人办公室、会议室、洽谈室,都有特定的布置,那么对它们的认知就成为了对那个公司文化、品质、性格、精神的认同。

我们可以根据环境布置、色彩装饰、家具摆设、物品摆放、字画挂置等先期做出一个预判,通过赞赏或抛出合适的话题来达到销售对象的共识,解除销售之初的紧张戒备心理。从分析环境出发,从色彩、造型和布局切入,细化到办公室的摆设(字画、玉石、陶瓷、家具),找到合适的话题,成为我们促成这次销售的一种软利器——做成生意,交成志同道合的朋友——做成长久的生意。

课程内容:
课程后会提供给学员相应话题的一些话术指南,以便以后在工作中可以应用。
一、 热身活动:建筑选择
二、 销售过程的入门
环境空间扫描:对客户办公环境,如软装饰、家具、色调、工艺品、字画、花草等,个人服饰色彩等做整体初步判断。

三、 销售过程中寻找文化认同感的话题
1、 西方艺术史变迁
西方艺术流派和代表人物

2、 古瓷器和古陶器
胎、釉 、型、色、款
体验活动:学员现场鉴别古瓷器、陶器,并估计年代。


3、 绘画鉴赏
绘画的变迁:从物质主义到抽象的美
从绘画鉴赏中感知思想的意义
体验活动:画一个可吃的动物、草原上一轮太阳,远处有山、河、树,再画民主、自由、思想、政治。

4、 雕塑和建筑
西方雕塑鉴赏-敌对艺术

5、 书法
书法的功能:画、甲骨文、金文、篆书
书法的意义:楷书、行书、狂草、禅宗
体验活动:现场写字。

6、 摄影与旅游
感受的旅游(被动);
感念的旅游(主动);
感动的旅游(可遇不可求)
摄影功能、构图、误区

7、 音乐
中式音乐vs西式音乐
流行音乐vs古典音乐、
体验活动:音乐辨析。

8、 文房四宝与茶文化
笔筒、笔架、笔洗、笔盒、笔掭、笔插、笔船、笔帘、笔屏、笔砚、笔挂、砚盒、砚匣、砚滴、墨盒、印泥、印盒。
明代以前,我们的饮茶方法与日本茶道类似。
饮茶习俗源自于汉。
唐代起,随着丝绸之路的开通,茶叶开始输出。

9、 色彩心理学
主要色系心理分析
体验活动:选择一种喜欢的颜色:黄、红、褐、绿、蓝、紫、白、黑

10、 古家具
材质、年代、鉴别技巧
体验活动:现场拼装古家具

10、印章
收藏文化
签名仪式
11、四大名石鉴赏
12、盛世收藏
13、西方美术史
14、摆件

培训师介绍:

 
鲍老师:当代艺术家,画家,古玩收藏家。毕业于华东师范大学艺术系油画专业,现任职于同济大学传播与艺术学院,擅长绘画、艺术史论、美学理论、色彩心理、古瓷鉴定,古家具收藏。独创“艺术空间层次”理论体系,复旦大学总裁班、交通大学总裁班客座教授。鲍老师为众多企业和政府机关提供艺术人文、美学讲座与培训,深受学员好评。

艺术设计作品曾获的部分国家大奖:
上海科技馆03年获上海市优秀工程设计一等奖;建设部优秀勘察设计三等奖,第三届詹天佑土木工程大奖,国家科技进步二等奖;08年优质工程杜鹃花奖,12月国家住房和城乡建设部、中国建筑业协会授予2008年度中国建设鲁班奖;井冈山博物馆09年10月第八届全国博物馆十大陈列展览精品评选第一名,新中国成立60周年百项重大经典建设工程奖。
主讲课程:
《领导谋略的空间层次》、《西方艺术史论》、《东西方文化艺术比较》、《中国古陶瓷》、《明清古瓷鉴定》、《古家具收藏》、《美术与人文素养》、《陶瓷鉴赏与生活品味》、《艺术与生活》等
讲座特点:
一、史论类:是从人文、习俗、性格、情感、审美、观念、理性的角度,全方位切入,并引申到思维方式的改变,而启发管理和生活智慧。
二、收藏类:一部分是理论(产地、材料、工艺、制造、时代特征、承前启后),一部分是价值(经济价值、精神价值、合二为一),一部分是实践(选购、修整、保养),最重要的是如何识别(样式、材质、工艺、老化——从中推出真假、完损、新旧)。

授课风格:
风趣、幽默、智慧、个性、鲍峰在享受生活的同时,他被别人享受着,他本身就是一道艺术大餐。

本课程名称: 销售会面的话题——打造成交的软利器

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