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2014版-工业品销售团队卓越领导力塑造

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培训受众:

总经理、营销副总、营销总监、区域销售经理、销售经理

课程收益:

q通过培训,学员全面了解和掌握“将者五事:智、信、仁、勇、严”、“选人、育人、留人、用人”以及“对上沟通、平级沟通和向下沟通”的领导艺术;
q提升学员对领导者与管理者区别的认识,真正领悟领导力塑造的精髓。
q掌握招聘技术、教练技术、情景领导、激励下属、建立制度等常用的领导技能并能够在实战中运用。

课程大纲:

第一单元 团队的基本概念
主要议题:什么是团队?我们为什么需要团队?团队的绩效与团队领导者究竟是什么关系?如何认识领导者和管理者的区别和联系?领导力到底是先天具备的还是后天培养的?优秀的领导者什么样?
1、什么是团队
2、【案例】西游团队是个好团队
3、为什么我们需要团队
4、【案例】刘邦的成功秘诀
5、团队管理的本质:依靠团队达成目标的艺术
6、团队管理者的三个角色:管家、领队、教练
7、【案例】业绩不好谁之过?
8、销售团队管理者的三大任务
9、管理与领导的区别
10、领导的科学性与艺术性
11、领导力三要素:职位、职权、领导力
12、团队领导力的四个要素
13、领导的最高境界:太上,不知有之

第二单元 领导为人之道
主要议题:古语说:修身、齐家、治国、平天下。作为团队领导者,个人修为非常重要,拥有良好的个人修为才能拥有影响力和领导力。建立个人修为的模型就是孙子兵法中的将者五事:智 信 仁 勇 严 智
1、何谓智者不惑?
2、【案例】朱元璋的挑战
3、【案例】朱棣的智慧
4、【案例】毛主席为啥发动文化大革命?
5、【案例】柳传志铁腕处理孙洪斌
6、信任与信赖的重要性
8、【案例】曹操割发代首
9、如何做到公平与公正?
10、【案例】无私才能铁面
11、失信于员工的后果
12、仁者无敌:严于律己 宽以待人
13、领导与凡人的区别:刘邦的故事
14、领导者首先要领导好自己
15、【案例】楚怀王摘缨会
16、【案例】曹操焚书
17、【案例】六尺巷的故事
18、【互动】遇到这样的销售员你怎么办?
19、人聚财散,财散人聚—牛根生的哲学
20、【案例】你该怎样分配奖金?
21、【案例】王石为何能登珠峰?
22、对勇者无惧的理解
23、【案例】毛泽东和蒋介石的区别
24、【案例】刘邦与项羽分一杯羹
25、为何要勇于担当?
26、【案例】李离与晋文公
27、严:做一只温柔的狮子
28、境界与底线
29、制度建设的热炉法则
30、【案例】老销售的困惑
31、与下属保持怎样的距离?
32、【案例】怎样与下属发生经济往来?

第三单元 领导用人之道
主要议题:人是企业发展的关键,所谓管理,主要就是管理人。在本讲中,主要讲解如何对下属进行管理,包括如何选人、如何育人,如何留人,如何用人。

1、人才对企业发展的重要性
2、销售人力资源管理:选、育、留、用
3、【工具】销售人员胜任素质冰山模型
4、德与才哪个更重要?
5、【案例】钱庄老板的秘诀
6、【工具】通用韦尔奇人才矩阵
7、识别三类销售人员
8、【案例】郭德纲成功的秘诀
9、【互动】这样的销售能要吗?
10、【工具】销售人员结构化面试流程
11、案例:日本企业如何招聘服务人员?
12、学习曲线-为何要培训员工?
13、IBM的培训理念
14、【视频】士兵训练
15、【案例】成吉思汗崛起之谜
16、实战培训的难题
17、销售培训的四个循环
18、现场指导的三个要诀
19、基于胜任素质模型的销售培训体系搭建
20、销售人员流失谁之过?
21、人员流失的代价
22、感情留人
23、【案例】刘备如何留住人才?
24、魅力留人
25、【案例】刘邦如何留住人才?
26、【案例】挽留老销售
27、事业留人
28、【案例】马云与十八罗汉
29、用人之长-量才用人,则无不可用之人
30、【案例】曾国藩慧眼识珠
31、四种销售人才的识别
32、【案例】这几个销售你怎么安排工作?
33、【工具】情景领导的概念:四种领导风格
34、【案例】你是什么类型的领导
35、【案例】如何运用情景领导力
36、员工性格分析:DISC
37、不同性格员工的管理方式
38、激励的基本概念
39、物质激励与非物质激励
40、最有效的激励是文化
41、团队文化的重要性:团队与团伙的区别
42、【案例】李自成失败的启示
43、【案例】华为成功的秘诀
44、团队氛围:讲政治、讲正气、讲学习
45、团队愿景:给下属成功的梦想
46、【案例】马云和孙正义的故事
47、【案例】李云龙的独立团文化
48、【案例】解放军39军-万岁军
49、正向激励与负向激励:胡萝卜加大棒
50、三个经典激励理论
51、双因素理论的运用
52、期望值理论的运用
53、马斯洛需求层次理论
54、【案例】蒙古帝国的兴衰
55、【案例】九寨沟之旅
56、激励销售人员的十种手段
57、【案例】王永庆午餐会
58、【案例】巴顿将军的故事
59、【案例】唐骏的故事
60、【案例】盛田昭夫的鲜花疗法
61、【案例】斯瓦博的粉笔字
62、【案例】华为如何发提成
63、【案例】老销售人员的激励之惑
64、【案例】一份特殊的礼物
第四单元 领导沟通之道
主要议题:管理离不开沟通。盛田昭夫说:管
理的过去是沟通,现在是沟通,未来还是沟通。
本讲将围绕对上沟通、平级沟通和对下沟通三
个层面来探讨管理沟通中的重要原则和技巧
1、沟通的定义
2、沟通是双向的
3、团队沟通的几个障碍
4、【案例】牧民与县委书记
5、听说问循环
6、倾听与提问的技巧:3F法则
7、批评与表扬
8、沟通场景1:会议管理
9、【案例】应对会议中的四种人
10、沟通场景2:布置工作
11、布置工作的5W原则
12、【案例】李云龙的命令
13、沟通场景3:检查工作
14、沟通场景4:工作外沟通
15、跨部门沟通的3C法则
16、如何向上沟通?
17、了解上级的领导风格
18、【案例】李云龙的招数
课程工具:
卓越销售团队领导工具包,其中包括:
q销售人员胜任素质冰山模型
q情境领导力-四种领导风格矩阵
q通用韦尔奇人才矩阵
q销售人员结构化面试流程表
q领导风格自测表

培训师介绍:

 
张长江 David Zhang
q工业品实战营销专家
q赢道营销咨询机构首席顾问
q清华-威尔士(The University of Wales)MBA
q上海交大、浙大、清华EMBA班客座教授、特聘讲师
qIPTS国际职业培训师协会高级培训师
q时代光华特聘讲师
q中国企业教育百强、营销十强讲师
q原首钢国际(香港)控股销售经理
q原联纵智达营销咨询集团咨询总监
q国内工业品营销领域一线讲师,6年200家跨国500强企业与上市公司营销系统培训成功见证

讲师背景:
13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验,6年职业咨询师+讲师经验,真正的实战派工业品营销专家;
1993-2000年:在首钢集团国际贸易公司(首钢国际香港控股),任销售经理、市场发展部经理,先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作,成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。
2001-2005年:就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化,担任中国区营销总监,亚太区营销副总裁,用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻,被总部授予“杰出海外市场经理”称号。
2005—2008年:先后任工业品营销研究院咨询总监、联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部项目总监,首席工业品营销顾问;上海交大、浙大、清华大学客座教授以及国网培训中心、中联重工培训学院、震旦培训中心、美的学院等多家企业培训机构的专职讲师;
现任:上海赢道企业管理咨询有限公司首席顾问、总经理。
张老师具有丰富的实战经验和理论水平,对工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解,擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。是多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问;
张老师目前是《销售与市场》杂志、中国营销传播网、博锐管理在线、客户服务评论、华夏营销网、制造管理在线、《机电商报》、《机电一体化》等10多家专业营销媒体专栏作者、特约撰稿人;并著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上•抢单》、《五步拿下大订单-夺标》等专著。

本课程名称: 2014版-工业品销售团队卓越领导力塑造

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