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《优秀置业顾问销售技能提升训练》大纲

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培训受众:

房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监

课程收益:

通过本课程的学习,您将获得如下收益:
1、掌握如何提升房地产销售人员积极阳光心态,让房地产销售员每天在目标中行动和工作;
2、掌握如何精准了解客户的心理以及真实需求,有效的为客户进行产品的配对,并懂得如何与各类型的客户进行有效沟通,建立良好的信任感;
3、掌握如何接待客户,建立信任感,并如何精准全面地介绍项目沙盘,并带客户看样板房或者现场,做到与同事有效色SP配合,快速促进客户付定金;
4、掌握如何跟踪客户及有意向客户和已付定金客户,做到宁杀一万,也不放过一个的有效策略;
5、掌握如何与客户签订合同,并让客户进行转介绍客户,做到有效建立客户关系和客户的管理;
6、掌握当遇到客户投诉时候,如何与客户沟通与谈判,让客户的忠诚度在原有的基础上再次加深。

培训颁发证书:

课程大纲:

《优秀置业顾问精益化销售技能提升训练》大纲
第一单元、与客户建立信任感话术训练
1、赞美
--【学员训练】:
(1)、如何赞美单身客户话术训练
(2)、如何赞美三口之家客户话术训练
(3)、如何赞美三代同堂客户话术训练
(4)、如何赞美男性话术训练
(5)、如何赞美女性话术训练
2、聆听
3、提问
4、like
--【学员训练】:学员分组进行如何赞美对方,消除戒心,拉近相互间关系训练。如何做到有效聆听,瞬间与客户建立信任感。通过相互间各种方式的提问方式,更好的了解对方,相互间建立信任感的实战训练!

第二单元、了解客户需求话术训练
1、如何全面掌握客户的信息话术训练
2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求话术训练
3、如何探听客户的购房房屋预算真实话术训练?
4、如何了解客户的决策话术训练?
5、如何判断客户的市场认知话术训练?
6、如何让客户需求快速升温话术训练?
--【案例分析】:上海恒大房地产企业销售人员如何分析客户需求案例分析
--【学员训练】:就客户需求注意点、以及如何真正了解客户的真实需求的基本动作和话术模拟实战训练

第三单元:如果了解客户心理话术训练
1、激发房地产顾客购买2大心理动机话术训练
--【分组讨论】:如何发现客户购买心理按钮和激起客户购买动机?
2、激发房地产顾客心理动机冲动话术训练
(1)、群体心理消极面:从众心理
--【案例分析】:已经有那么多人在这里居住都说好,一定不会错!
(2)、群体心理积极面:与众不同
--【案例分析】:您看看,这套房的景观真是独一无二,懂得欣赏的人不多,也不是有钱就能买到,还要看眼光。

第四单元:客户开发动作和话术模拟实战训练
1、客户开发话术动作和话术模拟实战训练
--【学员训练】:客户上门拜访注意点、动作及话术模拟实战训练
(1)、我有房子不需要!
(2)、房价会跌,看看在说!
(3)、房价太贵,买不起!
(4)、我朋友是开发商,我找他们买?
2、电话行销
(1)、电话接听
--【学员训练】:电话接听注意点、动作及模拟实战话术训练
(2)、电话跟踪
--【学员训练】:电话跟踪注意点、动作及话术模拟实战训练
(3)、电话邀约
--【学员训练】:电话邀约注意点、动作及话术模拟实战训练

第五单元:上门接待阶段话术训练
1、接待
--【实战训练】:接待阶段动作和话术模拟实战训练
2、参观展示、沙盘介绍
(1)、如何进行沙盘解说动作和话术模拟实战训练
(2)、如何圈定意向房型动作和话术模拟实战训练
(3)、如何进行销控配合动作和话术模拟实战训练
(4)、如何渲染房产卖点动作和话术模拟实战训练
(5)、如何评价竞争楼盘动作和话术模拟实战训练
(6)、如何回答客户提问动作和话术模拟实战训练
(7)、如何面对群体客户动作和话术模拟实战训练
3、带客户看房
(1)如何向客户介绍样板房动作和话术模拟实战训练?
(2)、如何向客户介绍现房动作和话术模拟实战训练?
(3)、如何向客户介绍期房动作和话术模拟实战训练?
(4)、如何面对楼盘的缺陷动作和话术模拟实战训练?
(5)、如何让客户回销售中心动作和话术模拟实战训练?
(6)、如何有效回答客户提问动作和话术模拟实战训练?
4、SP配合促销话术8、销控(Sp)配合
(1)接待阶段个人、同事、主管的SP配合动作和话术模拟实战训练
(2)、房屋介绍阶段的电话、同事、经理、柜台SP动作和话术模拟实战训练
(3)、带客户看房阶段客户、认购阶段,客户下定阶段的动作和话术模拟实战训练客户SP

第六单元:客户常见异议问题话术训练
1、房子太贵了,再打一点折我就买了
2、我要考虑考虑
3、我只是过来看看,房价会跌再等等
4、我请风水先生来看看
5、客户看好,同伴不喜欢
6、“给我这些资料,我看完再答复你”
7、楼层层高不叫低
8、绿化率不高,密度大
--【案例分析】:昆明城建地产销售人员如何解除客户异议案例分析
--【实战演练】:解除客户异议注意点、动作和话术模拟实战训练

第七单元:价格谈判阶段(杀、守、议、放价)
1、 当客户杀价置业顾问如何守价,议价、放价等价格异议处理话术训练:
如:1、你们房子太贵了!
2、能不能便宜点?
--【实战演练】:议价守价带看注意点、动作和话术模拟实战训练
一、快速逼定谈判阶段
1、客户下定原因分析
2、逼定三大条件:
(1)、决定权
(2)、喜欢房型
(3)、足够预算
3、逼定三大环境
(1)、现场气氛
(2)、要有时机
(3)、角色定位
4、逼定四大方式
(1)、价格
(2)、付款方式
(3)、时间
(4)、户型
5、逼定大忌
6、逼定时机
(1)、客户购买的语言信号
(2)、客户购买的行为信号
7、逼定技巧
案例分析:
情形一:首次到访,购房意向强烈客户……
情形二:二次回访,再次表明意向,但却非常理性客户……
情形三:多次到访,屡不成交……
8、逼定成交方法
(1)、直接请求法 (2)、选择成交法 (3)、优惠成交法
(4)、富兰克林成交法 (5)、人质成交成交策略法 (6)、单刀直入法
(7)、情景描述法 (8)、项目比较法
--【实战演练】:就客户看房后,对客户进行各种情况的逼定技巧训练,以及各种动作和话术模拟实战训练!

房地产销售回顾与现场解答

注:闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲,一切为提升销售业绩服务

培训师介绍:

 
上海同济大学 土木工程专业(本科)
上海交通大学 营销管理专业(MBA)

【职业履历】
1、曾在中原地产销售总监5年,易居地产副总3年,地产实战经验12年。
2、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。
3、拥有5年的房地产职业讲师授课经历,满意率达到90%以上。

【授课风格】
1、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默,通俗易懂有效方式;
学员100%参与实操训练;理论讲授40%、实操训练35%、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10%。
2、用“心”和自身态度,用生命的激情在诠释房地产实战训练,真正大幅度提升房地产利润绩效。
3、运用教练引导技术和心理学、神经语言学、催眠、右脑和NLP等心智训练模式,通过外力和学员内心 的碰撞,将正确的观念转化成为信念,让学员学会正确方法,让这种有效行为变成习惯,以达到知行 合一的训练目的。

【课程介绍】
当今房地产企业面临着团队成员工作动力不足,造成效率低下、团队成员消极心态、价值观不统一,造成无法为共同目标努力拼搏的困境,要想在房地产市场立于不败之地,那如何让团队精神焕发,战斗力增强呢?所以闵新闻老师特研发了品牌课程一: 房地产团队打造系列课程;

当今房地产企业竞争已经不是单枪匹马的竞争,而是团队的竞争,团队的竞争本质就是管理的竞争,俗话说:兵熊熊一个,将熊熊一窝,作为一个管理者如何管理好团队,让团队的整体绩效得到提升呢?所以闵新闻老师特研发了品牌课程二: 房地产管理提升系列课程;

即使我们有钢铁般战斗力的团队,标杆企业的先进管理能力和工具,如果团队成员没有很好的工作技能和方法,对我们房地产企业得命运来说,就如谚语所说:中看不中用,团队成员如何中用,检验中用的唯一标准是什么呢:答案就是绩效,就是结果!如果提升绩效,如何让结果说话呢?所以闵新闻老师特研发了品牌课程三: 房地产技能提升系列课程;

本课程名称: 《优秀置业顾问销售技能提升训练》大纲

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