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大客户销售技巧

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课程收益:

1、学会生活化解析项目型购买顾客的4种性格特点,跟踪顾客感觉,打通销售障碍
2、解密顾客买卖本质,突破表层,深入人“心”,学会客观性剖析顾客的6段购买心理变化规律,牵引顾客感觉,突破销售瓶颈
3、掌握艺术化介绍商品的技巧,刺激客户购买动机 ,熟练利用销售压力曲线抢先成交
4、掌握项目大客户销售的“找、攻、守、修”的流程化实用技巧,实战、实用、实效

课程大纲:

第一部分:找到你的潜在大客户
第一讲: 客户的四种性格特征及应对技巧(感觉力)
一、客户动机分析“TWINS”模型
找到你的M.A.N.
“缓冲”技能训练
销售人员的双核CPU训练
二、判断客户类型,确定沟通策略
三、走出销售迷宫
1、 红、黄、蓝、绿四种客户类型的购买心理分析

问题讨论:
 我现在很忙,你们已经打了好几个电话来了,以后不要再打了!我没时间!
 我们今年公司亏损严重,没钱!
 ××公司不错,我们打算和他们合作了
 客户一言不发或以“嗯、嗯”代替
以上四种性格的顾客特点?应如何应对?

2、知己知彼找客户需求


四、如何寻找客户、培养客户
1、客户需求发掘
先需求,后方案
规避客户“需求陷阱”
2、寻找、培养客户
决策部门
技术把关部门
商务采购部门
财务部门
使用部门

第二部分:攻其关键

第二讲:走进客户(亲和力)
一、 沟通的技巧
听 说 问
沟通魔鬼定律
听三层 /三层听
说——主导技能训练
案例:从“古越龙山董事长答记者问”看亲和力中说的技巧

问:三从四压五问
案例讨论:看“王志与冯小刚面对面”讨论问的逻辑技巧

二、 与陌生人的沟通
问问题的4原则
四层漏斗式提问套路设计
三、 涉及竞争对手情况的沟通
案例讨论:客户拿竞争对手的低报价来再次要求降价,如何应对?

第三部分:守其利益

第三讲:让客户说“是”(影响力)
一、 产品介绍的最佳方法
强调产品利益的三个简单步骤
二、卖点与买点的关系如何嫁接
 如何提诊断性的问题增加信任度
SPIN技法解析
四种提问技法让客户说“买”
角色操演:SPIN策划与运用
解除抗拒点的万能公式
沟通的魔鬼定律

案例讨论:
“你们的新项目设计的还不错,但目前我们集团还暂时不需要,待明年再说吧!”
面对顾客的异议如何巧打太极?

四、 如何建立高度客户影响力?
问题讨论:感动客户的武器有那些?
第四讲:销售人员的抗压训练(自信力)
一、 如何面对客户的拒绝
931法则
二、如何处理客户的拒绝?——调整自己的心态

第五讲:根据顾客购买心理的6步骤制定销售流程(牵引力)
制造力量、牵引顾客
如何打“望、闻、问、切、夸”组合拳
盲目期:(一句话销售,打破平衡)
案例:项目销售的6个经典开局讨论
注意期:(利益呈现、刺激欲望)
欲望期:(画图展现、多丛烧火)
案例:这次的项目整体报价再折让8%,我们就现在就可以签约,怎么样?!

犹豫期:(扩展赞美)
冷静期:(晕轮效应)
临界期:(持续跟踪、口碑塑造)
案例:你们的设备如果出了问题,你们最快的响应时间是多少?


案例讨论:
亲身经历香港手饰销售全程解析:如何高效运用顾客购买心理的6个阶段制造牵引


项目大客户销售牵引力流程训练

1、 拜访准备
2、 开场阶段
如何开局?如何突破冰层?
3、 分析阶段
SPIN提问分析法讨论
4、 确认阶段
让客户承诺及收口话术
5、 解决阶段
FABE解决技巧法
销售工具(DM)的展示技巧
6、 共识阶段
7、 成交阶段
惯性催眠
沉默是金
歉意价值挖掘

第四部分:修身养习

第六讲: 如何突破、提升自已(学习思考力)
一、如何突破自我
高手卖产品的三卖三不卖
二、如何提升自我
认识“销售”的真正核心是什么
三、高效销售法的核心内容总结

培训师介绍:

 
 有丰富的销售、培训管理经验,工作曾涉及销售管理、人力资源、培训多个领域。对内部培训体系建设及销售管理方面有独到的见解和实战经验,曾多次为国家部委进行百人以上的课程培训。授课;对象涵盖外资500强企业,国有企业以及民营企业。
 授课风格亲切自然,有很强的亲和力,善于利用多种培训技巧引导学员并掌握知识,课堂能够结合学员的专业能力状况,以简单易懂,深入浅出,调动学员积极性的方式进行。历次培训评估学员评价均在90分以上。

本课程名称: 大客户销售技巧

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