面对面销售实战技巧提升

销售人员

1、让销售人员拥有强大的工作热情；
2、让销售人员掌握电话礼仪，建立电话沟通服务提升我们的专业度；
3、通过密集行为训练，使销售人员掌握最新营销技巧和提升销售能力；
4、让销售人员具备良好的销售实战能力提升，能够轻松成交客户。
服务营销时代的来临，让我们的销售人员具备主动服务意识以提升我们的营销

一、销售人员综合素质篇
a)销售人员——正确认识你的事业
全民销售时代的来临
销售人员的三个最高境界
销售人员人生的四个目标
销售人员的自信能力提升
故事：做一个“五施”的人
销售人员的职业生涯规划
个人发展
薪酬福利
升职升迁
b)销售代表的心态图谱
兴奋期——刚入行
恐惧期——不敢和客户沟通
困惑期——老油条
平稳期——轻松成交客户
游戏：突破心中的藩篱
案例：因为太多的拒绝让我恐惧再接触客户
c)“先服务，再营销”——赢得客户的忠诚度
什么叫服务
什么叫主动服务意识
主动服务与被动服务的区别
销售人员传递给客户的是什么
如何落地实施自己的主动服务意识
案例：1、生病的客户；2、海底捞餐厅（打包、送机服务、冰激凌）

二、销售代表沟通技巧篇
沟通技巧一：电话销售沟通技巧之亲和力提升
什么是亲和力？
销售人员面对面销售具有亲和力的特征
销售人员在电话沟通技巧中声音控制力的修炼
语气
语速
声调
音量
笑声
电话沟通接听礼仪
电话沟通外呼礼仪
电话沟通礼仪禁忌
电话用语禁忌
练习：女性如何训练出优美而动听的声音
练习：男性如何训练出浑厚好听的声音
沟通技巧二：倾听技巧
倾听的含义
倾听的干扰因素
倾听的层次
表层意思
深层次意思
倾听小游戏
倾听的四个小帮手
回应
确认
澄清
记录
演练：如何运用倾听技巧来解决客户投诉产品有缺陷？
沟通技巧三：引导
引导的第一层含义——自然过渡
引导的第二层含义——趋利避害
引导技巧运用技巧
演练：客户抱怨你的产品定价高的离谱
沟通技巧四：同理心
何谓同理心
同理心有什么夹子
如何恰当表达同理心
体现同理心的常见话术
练习：销售代表推荐产品时，客户说：“不需要”如何用同理话术解决客户问题。
沟通技巧五：赞美
中国人为什么不擅长赞美
赞美的基本“法”
赞美的要点
赞美的常用方式
直接赞美式
比较赞美式
感觉赞美式
练习：如何赞美客户的事业
三、销售代表营销技巧实战篇
第一步：引人入胜的开场白设计
如何让客户进入到我们的频道
开场白雷区语言
引起对方好奇心的开场白
开心的方式
信任的方式
困惑的方式
演练：面对客户有效的开场白
第二步：客户需求深度挖掘——提问技巧
挖掘客户需求的百宝箱
提问的两大类型
四层提问法
请示层提问
信息层问题
问题层提问
解决问题层提问
模拟练习：请用四层提问挖掘客户的需求，推广2种产品
演练：现场设计一个挖掘客户需求的脚本
第三步：引人入胜的产品介绍
产品介绍中慎用的词语
产品介绍最有效的金三角
提高成功率的N个产品介绍法
主次介绍法
他人见证法
体验介绍法
价值提炼法
比较介绍法
不同品牌对比
分步介绍法
案例分析：如何让客户觉得你说的是最适合他的
第四步：客户异议处理与挽留技巧
客户有异议是坏事吗
基于客户性格分析的异议处理与挽留技巧
挽留客户时应修炼的心态
面对异议的最佳心态
开心心态
感谢心态
客户异议处理的奇思妙方
消除在萌芽状态的处理法
声东击西法
感同身受法
开开心心法
赞赏法
客户常见异议
客户异议处理的万金油
我考虑下
我很忙，没时间
我有需要的时候会给你们打电话的
我不感兴趣
太贵了
我已经找其他人合作了
你们说一套做一套
不要一见面就推荐你们的产品给我
请不要总给我打电话
你们的产品根本没你说的那么好
客户在电话中不说话
角色扮演：还原工作现场的各种异议然后现场进行处理
第五步：抓住成交信号
抓住成交信号
何谓成交信号
成交的语言信号
成交的情绪信号
成交的肢体信号
分享：客户想买产品的那些话
第六步：促成交易的技巧
常见的助力成交方法
直接成交法
忧患成交法
非此即彼成交法
感受成交法
尝试成交法
他人见证成交法
演练：现场尝试3种以上的促成成交的方法
第七步：结束语
为下一次服务做好过度
让客户印象深刻的结束语
结束语中的重点

以此为生，精于此道——专心专业专做服务营销

讲师介绍
东北师范大学 心理学硕士
服务营销专职讲师，真正从一线走过来实战派服务营销培训师
电话营销实战畅销书作者
8年服务营销一线实战经验
200家企业内训经验
5万名一线服务营销员接受过培训
10万通实战沟通经验
电力行业 服务营销讲师
通讯行业 服务营销讲师
金融行业 服务营销讲师

授课风格
从事服务营销一线工作长达8年之久，与中国顶级电话营销大师舒冰冰老师共事5多年，并与舒冰冰老师一起共同开创“南派达人”讲师风格。“南派达人”讲师二大特色：一、课程充分落地。老师在课程设计时，每一个部分都紧密结合客户公司目前销售的产品、学员在工作中的遇到的实际问题，课程结束，问题全部得到解决。二、课程演绎精彩。课堂上老师将充分调动各种资源，运用各种手段，亮点不断，笑点不断，包袱不断，让学员在轻松愉快的环境中快乐的学习。
自从“南派达人”讲师风格走进企业以来，旋即引起一场培训界的风暴，同行惊呼“狼来了”，所有的同行如果不改变、不跟进、不模仿就只有死路一条。

核心课程
《一线万金——电话营销实战技巧》
《从满意到卓越的服务营销服务技巧》
《呼叫中心客户满意度提升》
《新产品的脚本设计和运用技巧》
《服务营销人员阳光心态塑造》
《专业形象与商务礼仪》
《你的形象值百万》
《客户服务礼仪》

部分客户
通信业：中国移动、中国电信、广东移动、中国网通、深圳移动、四川联通、浙江联通、山西联通、河南网通、河北石家庄电信、河南电信、湖北电信等……
银行业：中国建行、深圳招行、东莞工行、江苏农行、南京银行总部、杭州银行总部、徐州农行、招商银行、重庆银行、广州农信社等……
电力行业：国家电网、南方电网、广东电网公司、广东电网阳江供电局、广东电网广州供电局、云南电网公司、广西电网公司、海南电网公司……

与咨询公司合作要求
1、交通及住宿：由咨询公司或客户方提供，在正式开课前两天确认并安排行程，保证讲师以最方便、最快捷、最舒适的方式到达与返回，酒店房间内提供纯净水2瓶。
2、培训室要求：室内恒温不高于26度；培训室能预留适当的空间供学员互动，桌椅需提前分好组（尽量不要采用教室式安排坐椅）；音响效果能覆盖全体学员，手持唛两只（备足够话筒电池）；课程全程备用热水供讲师使用。
3、助教：提前核对学员名单，发放培训资料；注重自身形象与修养，学员超过一百人，助教站于台前X板侧，学员在一百人以下，助教在必要时上台擦X板，后需端坐于培训室后排工作人员席；随时为学员传递话筒，必要时为学员提供帮助和服务；早晨及午休时间为讲师提供叫醒服务。
4、常用道具：投影仪，X板，X板纸，大X纸，水笔（各色），胶纸，照相机；必要时需按小组人数准备几份小奖品。