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经销商开发与管理

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培训受众:

FMCG营销区域管理者及区域营销人员

课程收益:

讲授、互动教学、案例分析、小组研讨、4D研讨、创新求解、分享体验

课程大纲:

课程大纲:
第一单元:清晰定位,寻找合适的经销商
步骤1:明确销售人员自身职责与厂商关系
不同层级销售人员的职责任务
明确与经销商间的关系,做到不卑不亢
步骤1:评估区域市场
1) 市场竞争状况
2) 经销商产品经营结构与经营模式了解
3) 初步评估适合的准经销商范围
使用工具:《市场状况调查表》
《准经销商调查评估表》
案例分享:XX产品开发粤东地区市场评估
步骤2:初步拜访准经销商
1) 拜访前的准备(提问的准备)
2) 预约拜访
3) 拜访的初步沟通
4) 拜访中的信息收集(三句话+实力评估+运营管理+兴趣度了解)
5) 初次拜访,留下悬念
步骤3:准经销商实力评估与分析
1) 经销产品关联性与机会分析
2) 市场覆盖与管理能力分析
3) 资金实力分析
4) 风险评估
步骤4:准经销商的再次拜访
1) 拜访前的准备(异议的准备)
2) 正式预约拜访
3) 与准经销商沟通(阐述公司的发展与市场计划,初步提出合作及前景预测)
4) 异议的初步解答
5) 初步拟定合同条款(或约定下次拜访)
步骤5:经销商的初次启动
1) 市场启动前的准备(与经销商沟通落实市场开发计划)
2) 市场启动前的经销商队伍培训
3) 准备一个正式的市场启动仪式
4) 二批商的开发计划于实施
5) 终端客户开发计划于实施
6) 市场启动的跟踪与检讨
工具表格使用:《XX地区市场启动计划于评估》
步骤6:做好每月经销商拜访
1) 编写月度经销商拜访计划
2) 做好与经销商共同拜访市场计划
3) 传达公司政策,收集经销商反馈信息
4) 与经销商团队做例会(周会)辅导
5) 每次拜访都要做到让经销商感动
第二单元:做好区域市场全面启动
步骤7:多层次的二批商启动
1) 二批商都考虑什么
2) 二批商的筛选与落实
3) 二批商启动促销策略与实施
4) 帮助经销商落实二批商管理系统
步骤8:终端零售商启动
1) 零售商网点、区域、路线的规划
2) 销售队伍人员的职责、任务、区域、目标的落实
3) 基本销售拜访技巧的掌握(拜访步骤)
4) 建立终端零售客户的销售管理系统
(三大管理系统:客户资料卡/业绩管理看板/销售拜访步骤)
步骤9:KA卖场的选择与启动
1) 有目标与针对性的选择本地KA卖场
2) 本地KA卖场的谈判
3) 经销商协同式的本地KA卖场开拓实施
步骤10:机团与封闭式场所的开发
1) 机团与封闭式场所有哪些?
2) 专人专职的机团与封闭式场所开发计划
3) 机团式销售的难点与突破口
4) 封闭式场所消费特点与销售突破
案例分享:XX品牌湖南长沙市场机团销售案例

第三单元:经销商的激励与辅导
步骤11:通过制定返利政策激励经销商
1) 合同约定与非合同约定的政策激励
2) 激励要有吸引力与约束力
3) 激励设定要有递进性
步骤12:开展经销商的销售竞赛活动
1) 竞赛设定的要素与公平
2) 竞赛考核的时效性与目的性(销量、包装、新增客户数、增长率等)
3) 有效的经销商自我评估
步骤13:以服务激励经销商
1) 提供经销商团队培训
2) 正确引导经销商发展及未来规划
3) 满足经销商“自我”发展的马斯洛理论

第四单元:经销商的评估与掌控
步骤14:有效确定经销商评价指标
案例分享:百事可乐评价经销商标准
步骤15:市场拜访中掌握经销商的“黑材料”
步骤16:定期公布评价并共同建议改善计划
步骤17:通过终端客户资料完善掌控经销商

培训师介绍:

 
甘 明
行动学习催化师
AACTP认证讲师,咨询师,实战型培训师
二十年跨国公司丰富的销售领域工作经验

在二十年的从业经验中,先后任职于多家世界500强快速消费品企业,历任业务代表、业务主管、销售经理、全国营销总监等职务,一直致力于快速消费品行业的发展。本着“取其精华,去其糟粕”的座右铭,为更好地启迪学员智慧,携带着优秀的管理及团队合作经验进入培训行业。丰富的阅历和经验,给学员带来多方的实用性,给企业带来增值。凭借在快速消费品行业中的出色业绩,和在企业中亦担任多年的兼职培训师的工作经验,以深入浅出的讲演风格,不论是在企业内训或公开课上,均给学员带来良好且深刻的印象。

以多年从事跨国消费品行业的工作经验,对行业的发展以及市场的开发,团队的沟通合作上,有着丰富的实战经验和体会。不论是在新市场的拓展上,还是在成熟市场的维护中,有着独到的见解和经验;在团队的管理上,坚持“人人都能成为TOP SALES”理念,充分调动和展现每个人的特长特点,充分发挥团队合作的风格。凭借着良好的沟通技巧与管理经验,对员工有着良好的评估及建议。在培训中,常以严谨的思路,诙谐幽默的演讲风格,对事物的深层解剖,深入浅出的演绎风格,受到学员们的欢迎和喜爱。在多年的团队管理实战经验中,培训的特点对管理也带来了出色的表现。

本课程名称: 经销商开发与管理

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