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2014版-中国式关系销售策略信得过课程

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培训受众:

总经理、销售总监、大区经理、区域销售经理、销售骨干

课程收益:

1、通过培训,学员能够把握人际关系的本质,建立基于人际关系建立四个步骤的系统化人际关系建立模式,改变原来凭感觉和经验做事的方法。
2、通过引用具有代表性的工业品企业人际关系发展案例,在战争中学习战争,迅速提升建立客户关系的能力,解除客户关系短板的制擎,进而提升销售业绩;

课程大纲:

第一单元 人际关系定义
主要议题:什么是人际关系?人际关系建立需要几个步骤?人际关系的最高境界是什么?
1、关系的定义与人际关系的重要性
2、四种典型的人际关系
3、人际关系定义:信任+利益+情感
4、【案例】汉武帝为何要与匈奴通婚?
5、【案例】客户孩子的病
第二单元 人际关系第一步:建立好感
主要议题:好感与信任如何区分?如何能与一个陌生的客户迅速的建立起好感?
1、好感与信任的区别
2、建立好感九字诀:会说话、会做人、会做事
3、会说话:赞美的艺术
4、明拍与暗拍的不同方式
5、【案例】关公与马屁精
6、发自内心的赞美客户:赞美四原则
7、会说话:寻找共同兴趣话题
8、会做人:以客户为中心-人性的八个特点
9、【案例】一个新销售的故事
10、学会使用尊词:低、赏、微、感
11、寻找共鸣,产生共振
12、【案例】乒乓球馆的偶遇
13、会做人:以诚相待
14、【案例】丁书苗的故事
15、会做人:以“礼”相待
16、迎来送往的商务礼仪
17、【案例】对待任何人都要讲“礼”
18、送礼的精髓:送礼送情
19、【案例】让客户心安理得的收礼
20、【案例】礼品绝非越贵重越好
21、会做事:专业化的形象与气质
22、让客户形成技术依赖
23、识别客户的性格:DISC性格分析模型
24、与不同性格的客户打交道的方法
第三单元 人际关系第二步:建立信任
主要议题:信任是关系的基础,那么信任应该如何建立?
1、客户建立信任的四个步骤
2、【案例】细节决定成败
3、【案例】微信与微信任
4、组织信任与个人信任
5、组织信任建立的六种方式
6、个人信任建立的四个方面
7、【案例】不够稳重的代价
8、【案例】如何保持诚信记录
9、树立个人威信的三种方式
10、信任传递与六度空间理论
11、预防信任风险
第四单元 人际关系第三步:满足需求
主要议题:什么是需求?如何同时满足客户的组织需求与个需求?如何才能洞察客户隐藏起来的个人需求?需求到底是什么?
1、需求的定义
2、从个人需求到组织需求
3、【案例】胡总的需求
4、【案例】广西城投女局长为何落马?
5、让没有需求的客户产生需求
6、【案例】建材销售员的故事
7、有欲望才会有需求
8、关系与距离的概念:四种距离
9、了解需求的方式:拉近距离
10、【案例】赖昌星作关系的秘诀
第五单元 人际关系第四步:建立情感
主要议题:情感如何定义?如何深化与客户的情感关系?如何衡量与客户的关系已经发展到情感阶段?
1、情感的三重境界
2、三种建立情感的关键时机
3、人际关系深化的GCLF秘诀
4、锦上添花不如雪中送炭
5、【案例】对待已经不合作的客户
6、情感账户对账单
7、度量情感的方法
8、犹太商人的感悟:帮你的人永远帮你
第六单元 高端人脉建立
主要议题:高层决策者的关系如何建立与发展,如何拓展更高层面的人际关系网络
1、高层决策者的五个特点
2、了解高层的生活圈子
3、进入高层圈子的方法
4、【案例】陈光标的智慧
5、接近高层的四个方法
6、【案例】老总与小狗
7、【案例】飞机上的奇遇
8、利用中间人接近高层
第七单元 人际关系维护
主要议题:与客户建立起关系之后如何维系这种关系?遇到关系冲突或关系危机的时候又应该如何处理?
1、日常客户关系维护的方式
2、关系圈-关系等级划分
3、不同关系圈的不同维护方式
4、人际关系危机处理

本课程名称: 2014版-中国式关系销售策略

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