商业银行个金客户经理营销实战课程

商业银行个人业务客户经理

了解商业银行个人产品的工作原理及工作流程，系统学习个人产品的营销管理体系，提高个人产品的现代营销理念，学习掌握个人产品的营销方法和技术，全面提高个金客户经理的工作能力和水平。

第一天
第一部分　维护和利用原有客户资源，进行精准营销
一、个金客户经理精准营销的指导原则
原则一：关注客户全面需求而非单一产品
原则二：首先建立客户关系
原则三：接触过程中鼓励客户主动参与并于其中提升关系
原则四：明确销售战略
原则五：出色的实施
二、个金客户经理精准营销工作程序与指导
（一）确定目标客户
１、开始建立客户信息档案工作概述
１）高价值客户的定义
２）高价值客户的确定方式
２、确定客户等级的方法
１）应用“5C1S”评价法选择优质客户
２）客户经理的准客户
３）不予考虑的客户
３、确定目标客户的方法
１）帐户余额排序
２）检索客户帐户累计余额
３）建立客户名单
４）查看客户信息/建立客户信息档案
４、获得更多信息以进行优先排序
１）数据来源
２）优先排序的参考指标
５、收集高价值客户详细信息
６、通过分析客户确认重点服务目标以改善销售效率
（二）精确了解客户需求
１、充分理解客户的需求以维护并提升现有客户关系
１）客户信息
２）初步进行介绍
３）目的
２、如何利用客户的联系信息
１）推荐人的提示及评论
２）客户倾向的联系方式或邮寄指示
３）联系频率
４）银行内部认识客户的员工
３、如何利用客户个人/家庭/职业/教育背景方面的信息
１）关键信息
２）如何利用
３）举例/具体说明
４、如何运用净资产/收入与产品使用信息
１）关键信息
２）如何利用
３）举例/具体说明
５、利用不同的探询技巧来获得净资产与收入信息
１）语言技巧举例
２）非语言技巧举例
（三）开发创意并制定精准营销计划
１、概念与工具
１）创意开发/头脑风暴
２）利用支持工具来开发促进产品销售的方案
２、如何运用客户细分及理财信息
１）风险态度
２）财务目标
３）服务要求
３、个金客户经理要注重为客户特殊需要提供解决方案
１）客户特殊需要举例
２）金融产品服务
４、特殊事件也可以帮助开发销售创意
１）家庭事件及可能购买的信号
２）职业事件及可能购买的信号
３）其它事件及可能购买的信号
（四）向客户推荐产品实现精准销售
１、概念与框架
１）关键步骤
２）效果
２、具体工作
１）客户类别
２）具体工作
３、向客户推荐产品实现销售的关键步骤与成功要素
１）开始的关键步骤和成功要素
２）继续的关键步骤和成功要素
３）实现销售的成功步骤和关键要素
4、向客户推荐产品实现销售的技巧
１）采用社交技巧描述及运用实例
２）咨询建议描述及运用实例
３）有逻辑地说服描述及运用实例
４）利用友谊描述及运用实例
５）利用价值观描述及运用实例
６）利用示范效应描述及运用实例
７）强调描述及运用实例
８）互惠描述及运用实例
９）利用同盟描述及运用实例
（五）监测客户发展，管理发展中的客户关系
１、管理发展中的客户关系的指导框架
１）服务需求
２）客户看重的价值
２、预防客户流失具体措施举例
１）客户流失的预警信号
２）客户流失对策
３、优质客户业务量下降时采取的对策

第二天
第二部分　开发新客户资源提升销售业绩
一、新客户资源的渠道挖掘
（一）“一圈两链”渠道开拓
１、“一圈”――商圈渠道挖掘
１） 有形商圈渠道建设
２） 无形商圈渠道建设
２、“两链”渠道开拓
１） 供应链渠道挖掘
２） 销售链渠道挖掘
（二）批量营销模式挖掘
１、联贷联保批量营销模式
１）联贷联保批量营销案例
２）联贷联保批量营销操作要点
２、与担保公司合作批量营销模式
１）与担保公司合作批量营销案例
２）与担保公司合作批量营销操作要点
３、贵重物品抵押批量营销模式
１）贵重物品抵押批量营销案例
２）贵重物品抵押批量营销操作要点
４、政府合作批量营销模式
１）政府合作批量营销案例
２）政府合作批量营销操作要点
５、媒体合作批量营销模式
１）媒体合作批量营销案例
２）媒体合作批量营销操作要点
二、新客户的营销方法与技巧
１、新客户卖点三要素
１）卖点是客户的痛点
２）能带给客户关键利益
３）是我们产品/服务的独特点
２、新客户营销普遍存在的十大弱点
１）银行与客户在沟通上有隔膜
２）未能成功地进行市场细分
３）不注重营销策略和目标
４）缺乏有效的营销规划
５）组织设置与营销策略矛盾
６）不合适的投资组合策略
７）凌乱的产品政策
８）试图通过降价来增加销量
９）将营销仅视为销售
10）在沟通方面很短视
３、新客户较佳的销售商机应具有的特点
１）潜在客户对我们的产品/服务有需求
２）潜在客户自己有决策权
３）潜在客户有预算采购我们的产品/服务
４）潜在客户有采购时间计划
４、销售的卖点
１）90%的购买决定，是基于10%的产品特点
２）新客户欲望是来自这些产品特点所带来的关键利益
３）在这些关键利益被新客户确认之前，他不会做出决定
４）说服新客户时，要一遍又一遍地重复这些卖点
５）不是推销牛排，是推销嗞嗞声
５、个金客户经理的营销技巧
１）事先要有准备，要了解客户，才可以沟通
２）营造好的交流气氛
３）要有适宜的仪表，微笑与友好的语气
４）说好第一句话，并学会倾听客户
５）讲究谈话的艺术，不要代替客户做决策
６）寻找共同点，选好沟通的切入点寻求共同点，导入轻松话题
７）机敏寻找转机运用化解拒绝的艺术，不能恼怒客户
８）选好推销方式
６、怎样说服新客户对银行产品/服务感兴趣
１）介绍客户成功案例
２）介绍产品/服务
３）介绍银行有实力帮助客户
７、作为一名优秀的个金客户经理应具备的素质
１） 沟通能力
２） 协调能力
３） 学习能力
４） 敬业精神
５） 知识储备
６） 心理素质
７） 营销技巧
８） 个人修养

课程总结及成绩测试

金融风险管理师,中国人民银行研究生院特约风险管理讲师,国家注册信用风险管理师培训师,商业银行风险管理专家，中国管理研究院风险管理研究所所长,中国企业教育百强十佳培训师,北京大学.清华大学.中山大学等多所高校ＭＢＡ.ＥＭＢＡ客座教授,ＲＭＣＴＴＣ商业银行风险内控落地执行系统获国家知识产权保护,京培联常务理事.中国智慧工程研究会理事。长期银行工作实践中,积累了丰富的实战经验。
培训方法和特点：
以素质和技能提升为目标,注重方法和工具的传播。课程实战性强,特别注重风险内控的落地和实际操作,其研发成果获国家知识产权保护，擅长应用多媒体技术进行情境教学,通过案例教学.游戏互动等教学方式,增强学员互动性,教学效果受到普遍赞扬和好评。
近期服务过的主要客户：
中国工商银行四川分行.江苏省分行,中国建设银行山西.河北.山东.河南.辽宁.陕西分行,中国银行河南分行.宁波分行.甘肃分行.内蒙古分行, 中国农业银行河北分行,国家发展银行,中国民生银行北京分行,中国邮政储蓄银行北京分行.天津分行.温州分行.甘肃分行.广西分行, 光大银行河南分行,浦发银行大连分行，中信银行,兴业银行,广发银行,新平安银行,华夏银行,长治市商业银行,武汉市商业银行,苏州银行,石家庄市农村信用联社,福建三明农商行,福建闽清农村信用联社,贵阳市信用联社,邯郸市农村信用联社,烟台市信用联社,青岛信用联社等百余家商业银行及金融机构。
金融行业主打课程：
商业银行客户风险管理
商业银行合规风险操作与内控执行力
商业银行客户信用评估技术与方法
商业银行信贷法律风险操作实务
商业银行柜面操作业务法律风险管理实务
柜面业务的操作风险防范
商业银行信用风险管理
小微企业的风险管理
银行高级客户经理业务拓展训练
银行大客户营销技能训练
商业银行内部控制与风险管理
商业银行员工道德规范等