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银行对公客户经理营销策略与关键技巧

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课程大纲:

培训目标:
1、透析客户深层次需求,以专业的客户开发流程提高效率;
2、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧,提升赢率;
3、 运用顾问式销售技巧发掘客户难点,树立咨询专家形象。
培训对象:
银行对公客户经理、公司业务部、大客户业务部、集团客户业务部人员
培训课时:
12小时
课程概要:
一、银行大客户开发流程
1、银行大客户开发八步法:
① 甄选目标客户 ② 拜访准备 ③ 接近客户建立信任 ④ 沟通并发掘客户需求
⑤ 风险评估价值评估 ⑥ 方案设计与展示 ⑦ 促成成交 ⑧ 客户关系管理
2、如何甄选优质的目标客户
信息采集案例:现货仓单质押担保信贷
甄选标准:资产规模VS经营规模
3、拜访客户前必须做哪些准备?
形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……
4、接近客户的细节和技巧
5、如何快速建立信任
6、银行大客户开发的“一个中心、两个基本点”:
以客户为中心、抓住机会点、影响决策点
案例:某企业票据质押开票业务
7、银行大客户关系管理八大武器
二、银行大客户销售策略:关键人策略
1、客户对银行服务的五大核心需求:
采购、销售、融资、管理、理财
银行解决方案的若干案例:销售环节 —— 保兑仓,仓单质押融资,保理,买方信贷……
2、 练习:利益展示的FABE法
3、 关键人策略六步法
4、如何发展内线
5、银行大客户中的影响人:决策人、执行人、使用人
三、如何与大客户有效沟通
1、 如何才能有效沟通?
2、 客户的性格特点:DISC分析
控制型、分析型、表现型、和蔼型
3、 如何快速判别客户性格:电话预约、办公室陈设……
4、 和不同性格客户沟通的细节和技巧:开场白、方案书、缔结成交……
沟通演练:丛林历险
四、银行大客户顾问式销售技巧(SPIN)
1、无中生有:隐含需求 → 明确需求
2、瞒天过海:背景问题实战演练
3、打草惊蛇:难点问题实战演练
4、欲擒故纵:暗示问题实战演练
5、反客为主:需求—利益问题实战演练
案例:某企业银行承兑汇票贴现业务

本课程名称: 银行对公客户经理营销策略与关键技巧

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