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顾问式销售技术

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培训受众:

企业全体销售人员

课程收益:

认识销售能带给自己的财富
培养对行业销售信念,解决干一行怀疑一行,
提升自信心的建立,驱除销售恐惧、倦怠、借口
提高销售人员的狼性
学会如何养成积极行动,全力以赴的销售习惯
了解客户购买心理,化解客户疑虑
掌握需求挖掘技巧、提升客户异议处理能力

课程大纲:

《顾问式销售技术》
★ 课程意义——为什么要学习本课程?

企业只有营销才能实现利润,其他所有的一切都是成本,企业最大的成本就是不懂得营销的员工,没有经过训练的员工,一批不职业不专业的员工,天天待在企业走不出去的员工,走出去之后一直在得罪顾客、伤害顾客的员工。最终导致企业每天都在丧失客户资源,损失企业利润。
对于销售人员而言首要核心的问题就是自身的狼性不够,对产品及对自己的自信度不够,每次与客户沟通到关键的时刻心就会颤抖,大量的案例和事实证明,一个优秀的销售人员会像他的老板一样相信自己的产品,相信他的产品能够帮助到客户,能够给客户带来价值,相信客户现在就需要这个产品,因为客户永远无法买他不知道的产品。
本课程核心就是学会如何培养自己对销售的积极认识,养成浓厚的销售兴趣和持续激情,认识销售带给自己的财富,提高销售人员的狼性及战斗力,提升对产品的信心与认知度,提高销售人员的自信及专业知识技能

★ 课程提纲:
第一讲、销售的认知
1、 销售是所有人必备的技能
2、 销售的核心技能——激情
3、 成功销售最大的障碍
4、 顶尖销售员的共性

第二讲、顶尖销售心态修炼
1、 化解惰性—提升行动力
2、 化解恐惧—提升自信心
3、 交换原理—相信公司产品
4、 思路决定出路—突破营销思维

第三讲、拜访前的准备
1、 物品的准备
2、 如何选准目标客户
3、 专业度的提示
4、 拜访的四大关键
5、 拜访时初次信任感的建立
6、 与客户建立情感关系

第四讲、需求挖掘
1、 SPIN法了解需求
2、 挖掘需求的三个层级
3、 学会与客户价值观同步
4、 设计对客户的提问技巧
5、 听对了销售才能真正的开始
5、说客户需要的,并非自己想说的。
6、 用暗示性语言来说服顾客
7、 识别顾客真假需求

第五讲、产品的销售技巧
1、 加、减、乘、除销售法则
2、 F\\A\\B\\E销售法则
3、 对顾客的异议处理

第六讲、谈判成交
1、 谈判的基本要素
2、 谈判的策略
3、 价格的谈判技巧
4、 成交的时机把握

第七讲、销售的四个阶段
1、 把顾客当上帝
2、 把顾客当顾客
3、 把自己当顾问
4、 把顾客当朋友
1、顾问式销售的挖掘需求的技巧
2、挖掘需求的三个层级
 最关心什么?
 具体指什么?
 是什么原因?
4、 学会与客户价值观同步

培训师介绍:

 
■ 培训讲师:巨一铭*******职业背景:
 香港光华管理学院特聘高级讲师
 曾任谷歌中国员工执行力训练导师
现任清华大学、北京大学、上海复旦大学、上海交大、浙江大学、中山大学、华中科技大学、时代光华、前沿讲座、名家大讲坛、中华讲师网、商战名家等高校特约讲师
 国内多家心理及人力资源刊物及网站专栏作家及特约撰稿人,
曾在《市场与销售》、《心理》、《培训》、等发表论文上百篇,并在中国心理咨询网、中国营销传播网、中国总裁培训网等多家网站上设有专栏;
巨一铭老师,十年以上团队管理及企业运营经验,曾就职于立邦(中国)华东区营销总监,生命力安徽公司总经理,时代光华副总经理等职务。在此过程中,巨老师深入了解剖析国内企业及市场特点,研究企业经营管理及员工的心理特性,汲取自身10多年的职场经验及外资、民营等不同背景文化的企业管理模式与风格,形成了一套实用实效的管理实战方法。在培训过程中能够对具体事物提供操作性极强的解决方法。10多年的职场经历造就了丰富的企业管理及运营经验,目前被多家企业聘请为管理咨询顾问。
巨老师根据成人学习的特点,将枯燥的理论化繁为简、将实战的方法生动的引用到案例中。在课程中穿插大量的互动和模拟练习,使学员在快乐学习中领悟新的思考模式,掌握全新的职场技巧。
核心课题:《打造卓越的中层管理者》、《狼性执行力》、《如何做好一线主管》、《管理者角色定位与认知》、《赢在职业化》、《狼性营销》、《顾问式销售技巧》等课程;
授课风格:授课语言生动、深入浅出;风趣幽默、注重理论与实际案例分析探讨;全程学员的参与及互动;重在启发式,以大量实际案例分享,重在教练式的启发式培训;强调学以致用!

本课程名称: 顾问式销售技术

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