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银行辅导式高端客户销售实战技能

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培训受众:

银行客户经理等营销人员

课程收益:

1. 引导参训者正确认识目前的销售工作,启发参训者寻找人生使命,挖掘出参训者在销售领域的前进原动力;
2. 通过销售理论体系讲解、工具教授、案例示范、实战训练等手段,帮助参训者掌握专业销售技能;
3. 将参训者掌握的技能与其工作职责相联系,帮助参训者制定个人销售工作前进的目标,围绕目标制定落实计划;
4. 监督参训者培训落实计划的执行情况,帮助参训者养成良好销售习惯,提高个人业绩,最终达到组织销售绩效提升的目的

培训颁发证书:

企业荣誉证书

课程大纲:

一、打造银行顾问式销售
1 客户为什么购买?
2 银行面向客户销售的3种可能模式
3 客户经理如何在销售中增加价值?
4 客户经理实施顾问式销售应具备哪些素质?
4.1 讨论:销售顾问职务分析模型
4.2 ASK模型
4.3 客户经理应具备的5方面知识
4.4 客户经理应具备的5方面技能

二、七剑下天山——银行销售的七剑

5 七剑之第一剑:客户开拓

5.1 您掌握本银行目标客户的画像技术吗?
5.2 如何从存量客户归纳出贵行的客户特征?
5.3 按图索骥找到目标客户的12种方法
5.4 您知道判断客户是否值得开发的6项标准吗?
5.5 练习:本银行的目标客户画像

6 七剑之第二剑:客户分析

6.1 客户经理收集客户资料的4步骤
6.2 你需要了解的“客户购买魔方”
6.3 你们知道客户购买决策的5种角色/6类人员吗?
6.4 你们怎样借助EHONY模型判断客户的关键角色
6.5 客户经理如何制定销售作战地图
6.6 练习:工具表格练习

7 七剑之第三剑:建立信任

7.1 客户关系发展的4个阶段
7.2 销售的核心是关心,关心的核心是信任
7.3 从哪三个方面可以与客户建立信任关系?
7.4 客户经理会用6种方法建立信任吗?
7.5 讨论:客户经理如何与客户建立信任关系?

8 七剑之第四剑:挖掘需求

8.1 如何绘制客户需求树
8.2 客户企业的2类需求
8.3 如何分析客户个人的7种需求
8.4 怎样用Spin工具挖掘客户需求
8.5 练习:给客户经理开发挖掘需求的工具(话术)

9 七剑之第五剑:呈现价值

9.1 你掌握FABE法则了吗?
9.2 提高方案展示效果提高4倍的秘诀
9.3 处理客户异议的5步骤
9.4 客户经理解除客户异议的3方法
9.5 练习:客户经理开发异议处理的标准话术

10 七剑之第六剑:赢取承诺

10.1 如何与客户“讨价还价”
10.2 客户经理如何使用议价模型?
10.3 如何系统性的构思谈判问题?
10.4 谈判3个阶段及实战技巧
10.5 讨论:本银行有哪些议价筹码?

11 七剑之第七剑:跟进服务

11.1 售后跟踪的5大问题
11.2 如何启动销售的无穷链,提升销售?
11.3 客情管理与维护的6大方法
11.4 如何将客户群体组织化?
11.5 练习:设置启动销售无穷链的标准动作

12 头脑风暴:

12.1 提炼出本银行的标准化销售流程
12.2 梳理流程各结点的关键动作!
12.3 界定流程各阶段的里程碑!

培训师介绍:

 
讲师推介:

李锋

高级营销师
银行金融业资深营销管理专家
银行网点服务营销转型专家
生态社区银行建设专家
清华大学总裁班特邀讲师
西安交大管理学院高级讲师
建设银行总行特聘讲师
江苏工商银行特聘讲师
平安银行特聘营销顾问
TCL多媒体营销战略顾问

本课程名称: 银行辅导式高端客户销售实战技能

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