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巅峰销售2天1夜训练营

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培训受众:

业务人员

课程收益:

 重塑销售信心,掌握销售人员需要具备十大关键素质;
 把握客户心理,八大销售心理学原则真正提升销售技能;
 销售过程管理,五大核心技能把握客户心理步步为营;
 强化沟通训练,四个沟通技巧快速搞定客户提高效率;
 销售行为管理,从心态到技能全面提升,实现业绩倍增

课程大纲:

课程背景
互联网 时代,客户越来越懂,对销售人员的要求越来越高,那么销售人员究竟该如何面对挑战,实现快速成交呢?《巅峰销售2天1夜训练营》课程一反传统销售课程教理论、教话术、教工具的做法,将销售实战案例与客户心理学知识完美结合,让受训学员真正了解客户、了解自己,在销售过程中做到“以客户为中心”,从而成功签约实现业绩增长。

课程大纲
第一单元、销售人员专业能力测试(1.5小时)
1、如何邀请第三方做转介绍
2、第一次拜访后的下一步行动
3、关于销售人员的专业能力
4、是否邀请同事协同拜访
5、销售人员是否要处理售后
6、如何搞定销售中的关键人
7、关于公司内部工作流程
8、销售中的沟通细节处理

第二单元、销售冠军的十大关键素质(2小时)
1、成功欲望:要有强烈的企图心
2、洞悉人性:察言观色注重细节
3、高效沟通:深度赢得客户信任
4、策划思维:创新销售思维拿单
5、积极主动:出动出击寻找机会
6、坚持到底:不达目的绝不罢休
7、精力充沛:销售需要超强精力
8、自我管理:不断学习总结提升
9、想到做到:改变拖沓行为习惯
10、合作意识:发挥团队合作优势

第三单元、销售沟通的九大心理学原则(3小时)
1、换位思考:一切以客户为中心
2、逆反原则:消除客户逆反情绪
3、互惠原则:销售的基础是交换
4、承诺原则:公开承诺才会行动
5、权威原则:必须建立专家形象
6、比较原则:管理好客户期望值
7、激励原则:鼓励客户马上行动
8、牧群效应:没人愿意做出头鸟
9、长尾理论:不要忽视“小订单”

第四单元、专业销售的五大核心技能(3小时)
1、快速建立关系
赞美:赞美的5个步骤13把飞刀
讲故事:讲故事的6个情境4个角度
实战案例:面对一言不发的沉默客户怎么办?
2、专业销售黄金三问
问需求:显性需求&隐性需求
问预算:向高端客户进行销售
问时间:逼单刺激客户购买
实战案例:客户要求在电话中报低价怎么办?
3、销售方案呈现
FAB技巧:从“金牌&猎狗”两个动机设计话术
处理客户价格异议的三个反问
实战案例: 胡敏霞卖灯
4、成功跟踪客户
与客户联系的三个手段:电话、短信、邮箱
实战案例:马晓的故事
5、顺利达成交易
主动要求成交的十个方法

第五单元、销售沟通的四个基本技巧(2.5小时)
1、 销售沟通中的语言技巧
垫子:创造一来一往的说话氛围
共情:用共情创造共振
制约:赢得无以伦比的优势地位
主导: 把主动权牢牢地掌控在手中
2、销售沟通中的提问技巧
初次拜访客户时提哪些问题?
客户对价格产生异议时提哪些问题?
客户说对目前供应商很满意,提哪些问题?
客户拒绝合作时,提哪些问题?
客户说要考虑一下,提哪些问题?
客户说原来的供应商更便宜时,提哪些问题?
客户提出额外要求时,提哪些问题?
客户说“我要和某某商量一下时”,提哪些问题?
客户说“6个月后再跟我联系”,问哪些问题?
签约之后需要向客户问哪些问题?
3、销售沟通中的高效倾听反馈技巧
复述
感性回应
先跟后带
假借
隐喻
4、销售沟通中的肢体语言

第六单元、晚上销售情境实战PK演练(3小时)

(演练采取小组与小组PK方式进行,情境可以采用讲师提供的情境,也可以现场收集情境)

培训师介绍:

 
美国格理集团资深行业顾问
上海圆石金融研究院产业研究员
北京国富纵横管理咨询公司导师
连锁门店体验营销研究专家
销售与市场、新营销杂志专栏作者
\"故事沟通\"销售训练项目发起人

【讲师背景】
-家居行业知名企业历练,曾在欧普照明(厂家)、国美电器(零售卖场)、联强电通(代理商公司)等企业负责过市场营销工作,熟悉国内渠道销售(B2C)各个环节的赢利模式与运营管理方式;
-十余年销售管理工作经验,从基层业务员做起,干过销售,做过企划,当过内训师,单枪匹马跑市场,领导团队打天下,曾以优异表现摘得过欧普照明标杆市场经理殊荣;
-市场营销专业科班出身,毕业于国内重点大学市场营销专业,扎实的理论基础结合丰富的实战经验,多年来笔耕不辍,有多篇文章在《销售与市场》、《新营销》、《中国营销传播网》等媒体发表,图书《家居建材门店销售动作分解》于2012年由北京大学出版社出版。
-三年多销售培训经验,培训场次已过两百余场,受训学员人数过万,不论大、中、小班都能够提供课程服务,曾经为某企业做过千人经销商大会培训,客户给与很高评价。

【讲师资历】1.渠道与终端门店销售管理讲师,门店竞争力与消费者购买行为研究专家,市场营销领域自由撰稿人2.出生内蒙,长在辽宁,工作在上海。国家211工程重点大学市场营销专业科班出身,研修内容包括:销售管理、心理学和国学;3.十多年的销售管理与品牌传播经验,先后从事过区域销售、活动策划、媒体关系管理、销售管理等工作,具有丰富的营销一线实战经验和管理经验;4.曾任国内最大的家电连锁企业、台湾电子产品贸易销售公司、最大的家居照明领袖品牌销售经理、市场经理、市场总监等职务,熟悉耐用消费品行业的销售模式和零售门店顾客购买特点;5.《新营销》杂志特邀记者,博锐管理咨询网专栏作家,有多篇关于销售谈判与渠道管理的文章发表于《销售与市场》、《新营销》、《中国经济信息》、《建材与装饰》等媒体。【授课风格】丰富真实的销售案例全部来自于市场一线,情景再现让学员感同身受,自己找到销售问题的破解之道;细腻感人的身边故事处处都是本色演出,鼓励分享让学员畅所欲言,自己发现门店管理的提升之法;幽默风趣的课堂语言充满了生活的智慧,寓教于乐让学员快乐学习,坚决扔掉写满教条的讲义和厚重的书本;热情洋溢的课堂气氛点燃每个人的激情梦想,重塑自我让学员浴火重生,全力以赴地开始新的销售行动。


培训特长:

【主讲课程】
-门店销售管理课程
《门店销售动作分解》
《洞悉顾客购买心理》
《顶尖销售会讲故事》
《情境销售》
《销售激情与执行力》
《金牌店长2天1夜训练营》
《金牌店长五项修炼》
-厂家销售人员课程:
《经销商管理》
《巅峰销售心理学》
《销售团队建设与管理》
-经销商大会课程:
《经销商赢利模式创新》
《促销活动策划与执行》
《门店运营管理实务》

【授课风格】
-情景式教学,所有销售案例都来自市场一线;
-一对一互动,关注每一名学员的状态与感受;
-语言轻松幽默,寓教于乐学员在快乐中学习;
-坚持课程的原创性、实战性和实用性三原则。

本课程名称: 巅峰销售2天1夜训练营

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