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【课程大纲】
第一部分:展会概述
一、展会的分类
二、展会的特点
三、企业参展的效益分析
第二部分:展会与展会营销
一、展会营销意义
1、展示公司实力,树立公司形象;
2、拓宽沟通渠道,促进彼此信任;
二、展会的特点分析
1、人员集中;
2、时间紧迫;
3、品牌众多;
三、展会的客户分析
1、被忽悠的多了,慎重了;
2、当场确定交钱的少
3、探寻其他竞品的资讯
4、了解市场动向
5、寻找新机会
6、厂家邀请
四、展会的主题缔造
1、主题要有轰动性,让人看到有驻足和探寻欲望;
2、为qian而看的展会,一个是“赚钱”,一个是“前景”;
3、招商会上的商业模式
4、案例分析
五、展会口号的作用
1、口号的作用
2、展会现场对自己的一种激励
3、对团队作战的鼓舞
4、于竞争对手的震慑
第三部分 成功实施展会营销的条件
一、展会优秀销售的5种素质
1、三信;
2、知识广泛
3、积极正能量
4、乐观
5、奉献
6、案例:所有的销售都是信心的传递,情绪的转移
二、客户喜欢什么样的业务人员?
1、顾问式
2、专业
3、心系客户
4、优良品质
三、传播展会招商的集中方法
1、通过专业的杂志
2、公司、手机网站
3、微信(提前写好文章)朋友圈
4、电话邀请
5、请柬邀请
6、亲自上门
四、公司业务部门的奖励政策
1、几年公司的总体目标是多少家
2、本次招商会的奖励政策
3、本次招商会的PK制度
4、写出军令状
五、公司对外(经销商)的展会政策
1、当天下订单的客户政策
2、当天确定的客户是怎样的营销支持力度
3、当天打款的政策
4、当天到现场的奖励政策
六、展会营销的配合
1、前台:名片资料的收发,客户迎接
2、外围:客户信息筛选(副谈手)
七、展会“武器”枪与子弹列表
1、名片
2、产品手册、企业宣传资料、产品画册、招商手册
3、合同(意向合同,正式合同,道具合同)
八、FABE介绍方法
第四部分 具体实施
一、展会制造气氛的方法
1、确定谈判区域
2、现场签单要提前演练
3、签约后的祝贺
4、文艺表演
5、飞镖比赛
6、小丑或卡通吸引
二、展会客户的分类
1、A类客户
2、B类客户
3、C类客户
三、展会谈判的步骤
1、迎接:积极主动,面带微笑,分区明确,不可扎堆
2、闻讯:了解客户此行的目的
3、经典的提问:老板是哪里的?有自己的店铺吗?一年的销售量多少?做什么产品?
四、展会经典的几种问句
1、老板从哪里来?
2、你有了解过我们产品吗?
3、一年的销量?
4、做什么产品?
5、对我们什么印象?
6、对新产品有什么期望?
7、价格什么期望?
8、服务有什么期望
9、我们政策你了解吗
五、展会的后续跟进
1、总结
2、名单汇总
3、对已经签约的客户发信息,祝愿合作愉快
4、展会后继续,拜访跟进没有成交的客户
第五部分
展会的几大情境展示
1、我刚来,你是第一家,我来转一转
2、隔壁那个xx品牌好像比你要好啊
3、我要回去和老婆(合伙人)商量一下。
4、如何解决因我们招呼不周导致顾客产生抱怨?
5、顾客问你们的款式好少啊!怎么办?
6、顾客说你们的衣服怎么这么花(紧)呀怎么办?
7、当顾客问这款衣服会缩水吗?(会掉色吗?)怎么办?
8、毛衣按水洗的要求洗涤也掉色怎么办?
9、顾客问这种面料不太好,容易变形,刺人怎么办?
10、你们这好的品牌为什么做工这么差呢,你看这边有线头啊?
本课程名称: 《展会营销密码》展会成交篇
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培训受众:
课程收益:
2、了解展会客户的心理剖析;
3、掌握展会的签约技巧;
4、掌握判定客户展会成交的情境;
5、公司接待客户流程和注意点
6、提高展会的营销技巧,增加企业业绩
培训颁发证书:
课程大纲:
【课程大纲】
第一部分:展会概述
一、展会的分类
二、展会的特点
三、企业参展的效益分析
第二部分:展会与展会营销
一、展会营销意义
1、展示公司实力,树立公司形象;
2、拓宽沟通渠道,促进彼此信任;
二、展会的特点分析
1、人员集中;
2、时间紧迫;
3、品牌众多;
三、展会的客户分析
1、被忽悠的多了,慎重了;
2、当场确定交钱的少
3、探寻其他竞品的资讯
4、了解市场动向
5、寻找新机会
6、厂家邀请
四、展会的主题缔造
1、主题要有轰动性,让人看到有驻足和探寻欲望;
2、为qian而看的展会,一个是“赚钱”,一个是“前景”;
3、招商会上的商业模式
4、案例分析
五、展会口号的作用
1、口号的作用
2、展会现场对自己的一种激励
3、对团队作战的鼓舞
4、于竞争对手的震慑
第三部分 成功实施展会营销的条件
一、展会优秀销售的5种素质
1、三信;
2、知识广泛
3、积极正能量
4、乐观
5、奉献
6、案例:所有的销售都是信心的传递,情绪的转移
二、客户喜欢什么样的业务人员?
1、顾问式
2、专业
3、心系客户
4、优良品质
三、传播展会招商的集中方法
1、通过专业的杂志
2、公司、手机网站
3、微信(提前写好文章)朋友圈
4、电话邀请
5、请柬邀请
6、亲自上门
四、公司业务部门的奖励政策
1、几年公司的总体目标是多少家
2、本次招商会的奖励政策
3、本次招商会的PK制度
4、写出军令状
五、公司对外(经销商)的展会政策
1、当天下订单的客户政策
2、当天确定的客户是怎样的营销支持力度
3、当天打款的政策
4、当天到现场的奖励政策
六、展会营销的配合
1、前台:名片资料的收发,客户迎接
2、外围:客户信息筛选(副谈手)
七、展会“武器”枪与子弹列表
1、名片
2、产品手册、企业宣传资料、产品画册、招商手册
3、合同(意向合同,正式合同,道具合同)
八、FABE介绍方法
第四部分 具体实施
一、展会制造气氛的方法
1、确定谈判区域
2、现场签单要提前演练
3、签约后的祝贺
4、文艺表演
5、飞镖比赛
6、小丑或卡通吸引
二、展会客户的分类
1、A类客户
2、B类客户
3、C类客户
三、展会谈判的步骤
1、迎接:积极主动,面带微笑,分区明确,不可扎堆
2、闻讯:了解客户此行的目的
3、经典的提问:老板是哪里的?有自己的店铺吗?一年的销售量多少?做什么产品?
四、展会经典的几种问句
1、老板从哪里来?
2、你有了解过我们产品吗?
3、一年的销量?
4、做什么产品?
5、对我们什么印象?
6、对新产品有什么期望?
7、价格什么期望?
8、服务有什么期望
9、我们政策你了解吗
五、展会的后续跟进
1、总结
2、名单汇总
3、对已经签约的客户发信息,祝愿合作愉快
4、展会后继续,拜访跟进没有成交的客户
第五部分
展会的几大情境展示
1、我刚来,你是第一家,我来转一转
2、隔壁那个xx品牌好像比你要好啊
3、我要回去和老婆(合伙人)商量一下。
4、如何解决因我们招呼不周导致顾客产生抱怨?
5、顾客问你们的款式好少啊!怎么办?
6、顾客说你们的衣服怎么这么花(紧)呀怎么办?
7、当顾客问这款衣服会缩水吗?(会掉色吗?)怎么办?
8、毛衣按水洗的要求洗涤也掉色怎么办?
9、顾客问这种面料不太好,容易变形,刺人怎么办?
10、你们这好的品牌为什么做工这么差呢,你看这边有线头啊?
培训师介绍:
2015年度中国好讲师,
2016年度诚信讲师,
中国战略研究院特聘专家
清华大学、山东大学、上海交大总裁班特聘专家
企业的营销顾问和内训老师、特约讲师
本课程名称: 《展会营销密码》展会成交篇
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