基于客户心里的主动服务与营销

马克思曾经说过：『销售就是从产品到货币的惊险跳跃！』如何让服务为销售保

驾护航，将销售融在服务中了无痕迹，是每一个服务营销人员的使命和责任！

第一模块：『营销』因素解析篇----------思路决定出路

Ø  营销解析

l  什么是营销？

n  营是什么？

n  销是什么？

n  二者区别是什么？

l  营销定义分析

l  什么是销售中的关键因素？

n  产品、销售人员、价格？

Ø  服务与营销管理分析

l  优质服务与营销关系

l 卖产品不如卖自己

l 卖什么不重要，重要是怎么卖

Ø 没有服务就没有销售-----单纯的销售已经没有市场了，销售都是产生于服务之中。

l  客户满意因素分享

n  心里需求

n  行为需求

l  银行司机案例分享

第二模块：客户购买心里梳理篇----------意识决定行为

Ø  营销不是把产品推出去，而是把客户引进来

l  营销必备心理学知识

l  客户心里分析

Ø  如何发现销售机会

l  如何拉近客户的距离

l  如何探寻客户的需求

Ø  为什么让客户100%满意

l 客户买的是什么？客户买的是一种感觉

l 客户买产品的三个理由

n  第一：没有其它选择

n  第二：——————

n  第三：——————

l 没有信任就没有营销

Ø  成为最好的销售人员的DNA——服务是营销之本，营销是服务之果

l 营销必备三种意识

l 营销中必备三种心态

l 营销中必备三种技能

第三模块：主动服务『营销』技能提升篇----------细节决定成败

Ø  营销八步曲：

l  第一步：设定目标-----成功从设定目标开始

l  第二步：营销准备——好的开端是成功的一半

l  第三步：好的开场——卖什么不重要，重要是怎么卖

ü  开场中的沟通中语言艺术：

n  听的艺术

n  说的技巧:语音、语调、语速、十字礼貌用语

n  问的艺术：如何有效发问

l  第四步：诊断客户的需求——通过有效提问诊断需求

l  第五步：满足客户的需求——以利益为导向的对接卖点与买点

n  FABE+“因为…….所以…….”

l  第六步：排除顾虑和隐忧——判断成交信号控制销售节奏

n  如何解决客户常见的两大抗拒：“不需要”与“太贵了”

n  角色扮演：卖？？

l  第七步：达成销售协议——判断成交信号推进成交

l  第八步：联动营销——一次销售的结束，是下一次的开始

第四模块：营销中的差异化艺术----特别的爱给特别的他

Ø  营销中的『知彼』

l  营销的三个快速

n  快速识别客户群体

n  快速挖掘客户需求

n  快速激发客户兴趣

l  客户识别技巧---满足客户深层次需求

n  物品信息

n  奢侈品识别技巧

n  业务信息

n  家庭信息

n  单位信息

n  行为信息

n  语言信息

l  洞悉客户心理需求----客户要什么？

n  不同客户的心里分析

n  人际风格分析—因人而宜

n  如何感同身受、对症下药？

Ø  产品的销售实战技巧

Ø  模拟演练、点评