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中国移动数据业务体验营销

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培训受众:

中国移动营业厅一线营业员/销售代表/引导员

课程收益:

【课程收益】:
? 对营业厅数据业务体验营销有全面的认识与理解
? 打破常规的销售方式,建立新的销售心态与行为模式
? 从动作到语言,从硬件到软件,全方位展示中国移动体验平台销售细节
【课程优势】:
实操性强:深度结合中国移动体验平台;深度结合数据业务

课程大纲:

第一部分:全面理解通信行业体验营销模式
一、 体验营销的概念与理解
1、 体验营销的定义
2、 体验营销应如何理解
二、 通信行业的体验营销时代
1、 如何有效推进体验营销?
2、 案例分析
第二部分:体验营销在中国移动的实施
一、 集团对自营营业厅的新定位
二、 中国移动的5W+1H
1、 Why:新的市场环境与3G时代机遇到来
2、 Who:体验营销的核心转变
3、 What:利润的主要来源
4、 Where:营业厅是导入体验营销的最佳渠道
5、 When:营业厅服务与营销双导向的互动
6、 How:体验营销的营业厅实践

第三部分:树立新营销态度,抛弃旧营销模式
一、 认识和理解营业厅的现状
1、 营业厅的三高
2、 营业厅的三低
二、 认识和理解顾客的障碍
1、 顾客的体验恐惧症
2、 认识和理解顾客的障碍
三、 认识并改进自己的方向
1、 态度决定一切
2、 行为与习惯的反作用
3、 成功销售四要素
4、 破除我们的障碍
5、 建立新的意识--全面的体验营销

第四部分:体验营销的四步操作法
一、 分析客户购买心理
1、 客户为什么购买?
2、 客户为什么听你的?
3、 客户购物的AIDMA
4、 四大环节与AIDMA
二、 环节一:引发兴趣
1、 统计概率与你的行动密切相关
2、 进行客户识别
1) 分析客户类型
2) 做好引导准备
3、 进行主动引导
1) 通过提问引发兴趣
? 三种提问方式与流程
? 提问时的客户心理分析
2) 通过服务引发兴趣
? 客户关怀方式切入
? 解决客户问题方式切入
3) 案例分析
三、 环节二:引导客户了解
1、 故事讲述
1) 分析客户效益点
2) 发掘客户需求:现状与缺陷法则
3) 设置情景
4) 结合效益点与情景讲故事
2、 功能介绍
1) 图片介绍法
2) 对比介绍法
四、 环节三:激发客户共鸣
1、 准备工作
1) PC端
2) 手机端
3) 平台与手机相结合的互动体验模式
2、 演示辅导与客户操作
1) 如何演示辅导
? 利用终端进行演示
? 站位与肢体语言
2) 客户操作
? 客户参与的引导
? 鼓励性话语
五、 环节四:缔结销售
1、 消除疑虑
1) 人的决策判断原理
2) 价值风险对比
3) 说破技巧
2、 促进成交
1) 价格表达技巧
2) 促进成交的落单技巧
3) 完成交易的八种话术技巧
3、 消费决策心理变化曲线

第五部分:营业员体验营销执行前后工作要求
一、 班前班后工作自检
二、 班前班后心理调节

本课程名称: 中国移动数据业务体验营销

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